Najlepszym sprzedawcą jest... klient

Stabilnie rozwój przyciąga nowych graczy nie tylko z kraju, ale i zagranicy. W tej chwili w Polsce w sprzedaży bezpośredniej specjalizuje się ok. 200 podmiotów. Co roku debiutuje na nim od kilku do kilkunastu nowych firm. Niestety 90 proc. debiutantów nie udaje się przetrwać dłużej niż 3-5 lat.

Siła sukcesu z pewnością tkwi w oferowanym produkcie, który jeśli jest dobry, to się sprzedaje w każdych warunkach. Patrząc po udziale w rynku, najlepiej radzi sobie branża kosmetyczna. Odpowiada bowiem za 74 proc. obrotów handlu bezpośredniego. Na drugim miejscu są suplementy diety i odzież, które mają 9 proc. udziałów, a na trzecim AGD z 6 proc.

Prawie milionowa armia

Za powodzenie biznesu w dużej mierze odpowiedzialni są jednak sprzedawcy, których zadaniem jest dotrzeć do odbiorców i przekonać o zaletach danego towaru. W ubiegłym roku z firmami działającymi na rynku sprzedaży bezpośredniej współpracowało 900 tys. osób. To o 3 tys. więcej niż w 2012 r. Ten rok powinien przynieść kolejny wzrost liczby handlowców. Większość przedsiębiorstw deklaruje bowiem, że szuka pracowników.

Przedstawiciele branży przyznają, że powiększanie działów sprzedaży nie jest prostym zadaniem. Po pierwsze dlatego, że nie każdy nadaje się do tej pracy. Po drugie warunki, na jakich oferuje się współpracę, nie są oceniane najlepiej.

- Uważamy, że przygodę z Mary Kay najlepiej jest rozpocząć od poznania produkt ów. Łatwiej jest wtedy przekazać wiedzę na ich temat innym zainteresowanym, czyli potencjalnym kupującym - tłumaczy Ola Sokołowska z Mary Kay specjalizującej się w kosmetykach. Dlatego ta firma, jak wiele innych, nigdzie nie ogłasza, że poszukuje współpracowników. Pozyskiwanie nowych odbywa się zazwyczaj za pośrednictwem konsultantek już pracujących dla firmy. - To one są odpowiedzialne za wprowadzenie nowych współpracowników w struktury firmy, udzielają potrzebnego szkolenia zarówno z dostępnego asortymentu, jak i technik sprzedaży - wyjaśnia Sokołowska.

Dominującą w branży techniką pozyskiwania klientów jest sprzedaż indywidualna. W ubiegłym roku 95 proc. z ok. 38 mln zamówień zostało pozyskanych tą drogą. To oznacza, że tylko 5 proc. pochodziło ze sprzedaży grupowej, czyli podczas prezentacji, przeprowadzanych również w domach konsumentów.

Na jakich zasadach

Jeśli firma jest nowa, jej produkty nie są jeszcze znane klientom, nie może liczyć na to, że chętni do ich sprzedaży sami się zgłoszą, jest zdana sama na siebie. Na pewno nie może oczekiwać, że otrzyma pomoc przy rekrutowaniu pracowników w Polskim Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej. To bowiem, jak tłumaczą jego przedstawiciele, nie jest zapisane w statucie takiej działalności. - W takiej sytuacji pozostaje przeprowadzenie kampanii połączonej z naborem współpracowników. Można ją zrobić w internecie czy prasie. Koszt takiej akcji to kilkadziesiąt tysięcy złotych. Innym rozwiązaniem jest bazowanie na kontaktach osób, które założyły firmę i pozyskiwanie za ich pośrednictwem współpracowników - wyjaśnia Michał Mierzwiński, prezes firmy Betterware.

Umowa z konsultantem jest zawierana na czas nieokreślony. Nie ma jednak charakteru umowy o pracę. Przypomina raczej umowę o współpracy albo o dystrybucji towarów. Dlatego wymaga się od potencjalnego współpracownika, by założył własną działalność gospodarczą. Po jego stronie w związku z tym leżą wszelkie obowiązki wynikające z konieczności opłacania składek na ZUS i podatków.

Jak zauważa Mirosław Luboń, dyrektor generalny Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, dobrze jest być przygotowanym, że dziewięciu na dziesięciu kandydatów nie sprawdzi się w nowej roli. Dlatego umowa powinna dawać możliwość szybkiego rozwiązania współpracy. Najlepiej, gdy ta będzie wygasała, jeśli konsultant nie będzie aktywny, czyli nie będzie realizował żadnych obrotów. Warto jednak pozwolić mu pozostać klientem firmy, co wiąże się z możliwością kupowania produktów na własne potrzeby.

- Nie wymagamy, by doszło do formalnego podpisania umowy. Wystarczy, że taka osoba zostanie naszym członkiem, czyli zarejestruje się przez internet w naszym klubie, a tym samym zyska prawo do nabywania produktów - tłumaczy Mierzwiński.

Normalnie rejestracja kosztuje. W czasie, gdy poszukuje się pracowników, warto zrobić promocję i umożliwić to nowym współpracownikom za np. 1 zł. Zwłaszcza że muszą jeszcze zainwestować w tzw. pakiet startowy czy zestaw produktów, które będą polecać i odsprzedawać dalej, by w ten sposób zarabiać. Najczęściej wiąże się to z wydatkiem rzędu kilkuset złotych.

Rabaty, premie i kariera

Wynagrodzenie współpracownika przyjęło się dzielić w tej branży na dwie części. - W pierwszej zysk jest niemal natychmiastowy. Kupuje bowiem w naszej firmie produkty z dużym upustem, które następnie odsprzedaje po cenie katalogowej. Zarobek jest jednak limitowany liczbą klientów. Dlatego polecamy przystąpienie do budowy własnej sieci sprzedaży, czyli pozyskanie nowych współpracowników, od obrotów których dostaje się pieniądze - informuje Michał Mierzwiński i podlicza, że prowizja stanowi ok. 30 proc. obrotów.

Można odnieść wrażenie, że po stronie firmy jest niewiele obowiązków związanych z rekrutacją i utrzymaniem współpracowników. Nasi rozmówcy podkreślają jednak, że troska o utrzymanie sprzedawców jest konieczna, ponieważ podbieranie ich sobie nawzajem przez przedsiębiorstwa to coraz częstsza praktyka. - Sposobem na przywiązanie współpracownika może być zapewnienie mu ścieżki kariery, powiązanej ze wzrostem wynagrodzenia - zauważa Mirosław Luboń. Zwykły konsultant musi mieć możliwość dojścia do stanowiska dyrektora, pod którym jest kilku, kilkunastu czy nawet kilkudziesięciu konsultantów.

Zdobywanie kolejnych szczebli wiąże się z możliwością brania udziału w różnego rodzaju współzawodnictwie, w którym nagrodami są wycieczki, udział w zagranicznych konferencjach, sprzęt RTV/AGD czy samochody. Od obrotów każdego pozyskanego konsultanta przysługuje premia. Średnio ok. 20 proc.

Eksperci doradzają, by nie informować od razu o tym, jaka jest ścieżka kariery. Dobrze jest uchylać rąbka tajemnicy po zdobyciu przez współpracownika kolejnego szczebla. Chodzi o to, by pozyskać współpracownika gotowego związać się z firmą na lata, dla którego sprzedaż bezpośrednia stanie się sposobem na życie, a nie krótką przygodą. Sposobem motywowania jest organizowanie szkoleń z produktów, technik sprzedaży oraz pozyskiwania nowych współpracowników. - Organizujemy je w zasadzie co tydzień w różnych miastach, by każdy miał do nich dobry dostęp. Są bezpłatne - wyjaśnia Michał Mierzwiński.

Po stronie przedsiębiorstwa jest oczywiście obowiązek dostarczania produktów, pomoc w budowaniu struktur sprzedaży, prowadzenie dokumentacji związanej z biznesem oraz wypłacanie współpracownikom prowizji.

Eksperci podpowiadają, że werbując nowych współpracowników, nie należy narzucać im czasu pracy czy poziomu obrotów. Z góry trzeba przyjąć, że na początku praca w tej branży dla większości stanowi dodatkowe źródło dochodu. Dopiero z czasem staje się podstawowym.

- Współpracownicy szybko dostrzegają, że ich zarobki są uzależnione od tego, ile czasu poświęcają na zajęcie. Jeśli jest to 5 godzin tygodniowo, to mogą oczekiwać kilkuset złotych prowizji. Jeśli natomiast pracują 40 godzin, czyli można powiedzieć, że wypracowują pełen etat, mogą spodziewać się przychodów rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie i więcej - wyjaśnia Mirosław Luboń.

@RY1@i02/2014/120/i02.2014.120.130000100.802.jpg@RY2@

Sprzedaż bezpośrednia

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl