Misje i targi najlepszym sposobem na zdobycie nowych kontrahentów

Trudna sytuacja polityczna na Ukrainie w dalszym ciągu negatywnie odbija się na obrotach osiąganych przez polskich przedsiębiorców w handlu w naszej części kontynentu. Nie tylko dlatego, że wielu odbiorców z tamtego regionu anulowało część zamówień, ale też ze względu na to, że rodzime firmy zdecydowały się w wielu przypadkach wstrzymać z dostawami, bo za poprzednie nie dostały zapłaty lub pieniądze przyszły z dużym opóźnieniem. Wpływ na to mają również ograniczenia administracyjne nałożone na import z Polski - dotyczą one artykułów żywnościowych, w tym zwłaszcza mięsa.

Załamanie na Wschodzie

O spadającej sprzedaży na Wschód świadczą dane GUS. W pierwszym kwartale tego roku do krajów Europy Środkowej i Wschodniej wysłano z Polski towary o wartości 2,93 mld euro. Oznacza to spadek o 7,8 proc. w porównaniu do roku ubiegłego.

Taka sytuacja stanowi zagrożenie dla polskich przedsiębiorców, którzy nagle zostali zmuszeni zmierzyć się z problemem upłynnienia nadwyżek towaru na innych rynkach. Pierwszym krokiem stało się szukanie odbiorców w kraju. Nadpodaż prowadzi jednak do spadku cen, co odbija się na zyskach wytwórców.

- Żaden przedsiębiorca nie godzi się na spadek przychodów, dlatego szuka alternatywy. Pojawia się więc próba zwiększania eksportu na rynki unijne. To dobry kierunek, zwłaszcza że koniunktura w wielu krajach zachodnich się poprawia. Do tego złoty wciąż jest słaby na tle głównych walut, co pozwala rodzimym firmom niższymi cenami walczyć o klientów na Zachodzie - tłumaczy Dariusz Winek, główny ekonomista Banku BGŻ.

Pozyskiwanie nowych rynków zbytu trwa miesiącami, a nawet latami. Odbywa się to metodą małych kroków. Dotyczy to szczególnie producentów żywności. Polega ona na tym, że do odbiorcy trafiają małe partie towaru. Dopiero, gdy jakością produktu uda się zdobyć przychylność klientów, a terminowością dostaw zaufanie importera, można liczyć na większą skalę współpracy.

Warto jeździć i pytać

Poszukiwanie nowych rynków zbytu można prowadzić na kilka sposobów. Po pierwsze przez udział w targach i misjach gospodarczych. To o tyle dobre rozwiązanie, że można zdobyć dofinansowanie na ten cel. Na przykład obecnie PAIiIZ prowadzi projekt Promocji Gospodarczej Polski Wschodniej. Jest on adresowany do przedsiębiorców z pięciu województw: lubelskiego, podkarpackiego, podlaskiego, świętokrzyskiego i warmińsko-mazurskiego.

- Pokrywamy wszelkie świadczenia związane z wyjazdem i uczestnictwem w zagranicznych misjach i targach. W przypadku misji dofinansowanie wynosi średnio 15-20 tys. zł, a targów 30-50 tys. zł. Do tego bierzemy na siebie ciężar wszelkich przygotowań. To my kupujemy bilet lotniczy przedsiębiorcy, rezerwujemy nocleg oraz urządzamy stoisko na targach. Zadaniem przedsiębiorcy jest tylko wybór miejsca, do którego chce się udać i złożenie wniosku - tłumaczy Anna Krasoń z PAIiIZ. W tej chwili trwa nabór wniosków na targi i misję do Chin.

Oprócz tego o dofinansowanie przedsiębiorcy mogą się starać w poszczególnych województwach. Każde ma program wspierania eksporterów finansowany z Regionalnych Programów Operacyjnych. Aby uzyskać o nich informację, należy skontaktować się bezpośrednio z urzędami marszałkowskimi. Można też zwrócić się do Ministerstwa Gospodarki, które również jest zaangażowane w pomoc polskim firmom, które chcą rozwinąć eksport.

Jak informuje biuro prasowe resortu, na przełomie II i IV kwartału rusza nabór wniosków do programu Promocja polskiej gospodarki na rynkach międzynarodowych.

- Uczestnicząc w targach, nie wystarczy szukać wyłącznie kontaktów z tymi firmami, z którymi chcielibyśmy nawiązać współpracę na danym lokalnym rynku. Warto przede wszystkim nawiązać dobre relacje z pośrednikami, którzy mają odbiorców w różnych regionach świata. To otwiera bowiem od razu drzwi do współpracy eksportowej z kilkoma krajami - tłumaczy Dariusz Winek.

Polscy producenci, którzy już działają w innych krajach, zachwalają targi i misje. Według wielu to obecnie najlepszy sposób na rozeznanie nowych rynków oraz na dotarcie do pierwszych kontrahentów.

- Ostatnio byliśmy na targach kosmetycznych w Dubaju - mówi Krzysztof Pałyska, prezes i założyciel firmy Bell. Jak dodaje, konsekwencją tego będzie uruchomienie eksportu na Bliski Wschód. Obecnie prowadzimy rozmowy z partnerami w Iraku, Katarze, Tunezji, Egipcie i Bahrajnie.

Poza tym informacji na temat nowych rynków, ich zapotrzebowania szukać można w placówkach dyplomatycznych. Jak podpowiadają eksperci, dobrze jest wręcz napisać do ich przedstawicieli, by określili, na jakie towary i produkty jest obecnie największe zapotrzebowanie i wskazali możliwości nawiązania bezpośrednich kontaktów na miejscu. - Z naszych doświadczeń wynika, że placówki dyplomatyczne chętnie odpowiadają na takie zapytania - podkreśla Dariusz Winek.

Azja, Afryka...

A jakie rynki są najbardziej perspektywiczne? Na pewno wciąż do takich należą Chiny. Mimo że PKB w tym kraju nie rośnie już tak szybko jak w latach ubiegłych, to nadal kraj ten wyróżnia się dynamiką wzrostu na tle innych światowych gospodarek. Szykując się na podbój tego rynku, trzeba jednak przygotować się na realizację bardzo dużych zamówień. Dlatego firmy, które już wiedzą, że ich moce przerobowe nie są wystarczające, a na ich szybkie powiększenie nie ma szans, nie mają co marzyć o robieniu interesów w Chinach.

Alternatywą może być Afryka subsaharyjska. W tej chwili określa się nawet, że 7 na 10 najszybciej rozwijających się gospodarek świata będzie pochodziło właśnie z tego regionu. - Wzrost PKB w tym roku w tej części świata przewidywany jest na poziomie 6,5 proc., a w 2015 r. - 5,8 proc. Szacuje się, że do 2020 r. liczba ludności urośnie o 200 mln. Obecnie region ten zamieszkuje ok. 1,1 mld osób. Wiadomo więc, że Afryka nie będzie samowystarczalna choćby pod względem produkcji żywności. Tym samym wydaje się to idealny eksportowy kierunek, w dodatku długookresowy - wylicza Dariusz Winek.

@RY1@i02/2014/116/i02.2014.116.13000050j.803.jpg@RY2@

Eksport do Rosji i na Ukrainę (mld euro)

@RY1@i02/2014/116/i02.2014.116.13000050j.804.jpg@RY2@

fot. Darek Delmanowicz/PAP

Dynamicznie rosnący w ostatnich latach eksport na Wschód został zahamowany w związku z wydarzeniami na Ukrainie. Polscy producenci muszą szukać nowych odbiorców

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl