W eksporcie jest potrzebna strategia

- Kryzysowe zjawiska w Europie Zachodniej oraz za wschodnią granicą spowodowały, że nasze firmy poszukiwały także innych kierunków zbytu swoich towarów i usług. Takie geograficzne zróżnicowanie okazało się bardzo skutecznym remedium na pojawiające się lokalnie kłopoty - zauważa Łukasz Lefanowicz, prezes Gerda Broker.

Nic dziwnego, że przybywa firm, które chcą skorzystać na rosnącym zainteresowaniu polskimi towarami ze strony zagranicznych konsumentów. Szczególnie że w wielu sektorach w kraju coraz trudniej osiągać wzrosty sprzedaży. Ma to miejsce m.in. w branży rolno-spożywczej czy odzieżowo-obuwniczej. Pozyskanie nowych rynków zbytu wymaga jednak miesięcy. Dlatego firmy, które oczekują szybkich profitów, rozczarują się. Na te trzeba bowiem poczekać. Kierunki ekspansji można wytyczyć przez udział w targach, imprezach wystawienniczych i misjach gospodarczych organizowanych np. przez izby handlowe.

Na ekspansję zagraniczną można otrzymać dofinansowanie. Pytać o nie można w PAIiIZ, która prowadzi projekt Promocji Gospodarczej Polski Wschodniej. Oprócz tego o dotację przedsiębiorcy mogą się starać w poszczególnych województwach. Każde z nich ma bowiem program wspierania eksporterów finansowany z regionalnych programów operacyjnych. Można też zwrócić się do Ministerstwa Gospodarki. Z reguły tak pozyskanie pieniądze wystarczą na opłacenie świadczeń związanych z wyjazdem i udziałem w zagranicznych misjach i targach.

Kolejnym etapem jest rozpoznanie nowego rynku, konkurencji działającej na nim, cen, jakie oferuje, czy zapotrzebowania na dany towar lub usługę.

- Trzeba też poznać panujące na nim regulacje czy systemy zezwoleń i licencji, miejscowy system podatkowy i bankowy. Na przykład dla Zjednoczonych Emiratów Arabskich charakterystyczna jest bankowość islamska, operacje prowadzone są zgodnie z zasadami prawa muzułmańskiego - informuje Artur Kazienko, prezes zarządu i właściciel firmy Kazar Footwear.

Taką analizę można zrobić samemu lub zlecić wyspecjalizowanym konsultantom. Służą temu też wizyty w wybranym kraju. Jak uważa Antoni Mielniczuk, prezes Polsko-Saudyjskiej Izby Gospodarczej, nie wystarczy wyjechać do niego tylko raz. Takich wizyt powinno być kilka, tylko wówczas można dobrze rozeznać się w lokalnym rynku, panujących zwyczajach, poznać potencjalnych kontrahentów. Potem przychodzi czas na dostosowanie produktu do wymagań lokalnego rynku, pod względem wzornictwa czy smaku, oraz na opracowanie dokładnej strategii debiutu. Bo na każdy rynek wchodzi się inaczej. W krajach Bliskiego Wschodu czy w Rosji na pewno lepiej zrobić to za pośrednictwem lokalnego partnera. Pośrednikom na miejscu jest znacznie łatwiej utrzymywać relacje, również z urzędnikami. Ich pomoc jest dla obcokrajowców niezastąpiona. Takie rozwiązanie ma jednak swoje minusy. Zysk dla eksportera jest mniejszy, bo musi podzielić się marżą z partnerem biznesowym.

Inna możliwość to eksport bezpośredni, czyli poprzez własną sieć dystrybucji, co wymaga nakładów na logistykę lub poprzez uruchomienie własnego biura. Jeśli chodzi o rozpoczęcie działalności gospodarczej to, tak jak i przy pobycie, od czasu wejścia naszego kraju do UE przedsiębiorcy nie muszą już składać wniosków w tej sprawie.

W Hiszpanii na przykład w przypadku biznesu prowadzonego na własny rachunek należy tylko uzyskać numer identyfikacji cudzoziemca NIE (Número de identificación de extranjero) oraz dokonać zgłoszenia do podatku od działalności gospodarczej (Impuesto IAE). Należy też zarejestrować się w urzędzie ubezpieczeń społecznych oraz wybrać podstawę obliczania składek.

Można też podjąć produkcję na zamówienie zagranicznych firm lub znaleźć franczyzobiorcę. Temu ostatniemu udostępniamy know-how i dostarczamy towar, za co otrzymujemy wynagrodzenie.

Przed podpisaniem umowy warto jeszcze sprawdzić kontrahenta. Hiszpanie i Włosi uchodzą za najgorszych płatników w Europie. Średni termin płatności w Hiszpanii wynosi od 60 do 120 dni. Do tego system hiszpański zakłada ochronę dłużnika, a nie wierzyciela, w związku z czym postępowania sądowe w tym kraju toczą się wolno. Weryfikacji kontrahenta można dokonać po pierwsze samodzielnie, żądając od niego zaświadczenia o tym, czy nie zalega z płatnościami podatku i składek na ubezpieczenie lub przeprowadzając wywiad środowiskowy wśród dotychczasowych jego współpracowników. Opinii o sprawdzanym podmiocie można też zasięgnąć w stowarzyszeniach branżowych czy izbach handlowych, a nawet w internecie. Po drugie, można to zrobić za pośrednictwem wywiadowni gospodarczej.

- W raporcie znajdują się informacje, które przede wszystkim stanowią źródło bezstronnej oceny stabilności i kondycji finansowej danej firmy. Pełny raport handlowy zawiera m.in. dane finansowe i rejestrowe, ocenę płatności, maksymalny limit kredytu kupieckiego, informacje dotyczące powiązań osobowych przedsiębiorstw, ale także informacje negatywne, jak te o niewypłacalności czy doświadczeniach firmy w zakresie windykacji - wyjaśnia Grzegorz Sielewicz, główny ekonomista Coface w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

Jak informuje Tomasz Starzyk z Bisnode Polska cena raportu zależy od tego, skąd pochodzi kontrahent.

- Jeśli zamawiamy pojedynczy raport na temat przyszłego partnera z Niemiec, Czech, Francji czy Wielkiej Brytanii, to zapłacimy za niego 310 zł. W przypadku Białorusi, Ukrainy, Rosji i krajów nadbałtyckich cena ta rośnie do 360 zł, a w przypadku odległych rynków, jak USA, Chiny, Kanada Meksyk czy USA - już do 520 zł - wylicza.

Specjaliści podkreślają jednak, że sprawdzenie kontrahenta tylko raz, czyli przed podpisaniem umowy, to za mało. Zalecają bardzo skrupulatne kontrolowanie współpracy na każdym etapie. Oznacza to również stały nadzór nad wysyłką towaru.

Patrycja Otto

 patrycja.otto@infor.pl