Banki potrzebują milionerów tak samo jak milionerzy banków

Co roku w Polsce kilkanaście tysięcy osób przyznaje się fiskusowi do tego, że rok wcześniej zarobiło co najmniej 1 mln zł. Prawdziwych milionerów - czyli osób posiadających aktywa o wartości przekraczającej 1 mln zł - jest jednak o wiele więcej. Szwajcarski bank Credit Suisse szacował w 2014 roku, że dolarowych milionerów (czyli posiadaczy majątku rzędu kilku milionów złotych) mieliśmy już 50 tys. To wprawdzie o ponad połowę mniej niż w Hongkongu i niespełna jedna trzecia tego, czym mogą pochwalić się Rosjanie, ale więcej niż np. w utrzymujących się z wydobycia ropy naftowej krajach Zatoki Perskiej. A jeśli wziąć całkowitą liczbę mieszkańców każdego z krajów, okaże się, że na milionera w Polsce trafić nieco łatwiej niż w Rosji, Brazylii czy Turcji.

Amerykański sen wymaga czasu

Majątek rzadko powstaje w krótkim czasie, dlatego trudno się dziwić, że zarówno w bezwzględnej liczbie milionerów, jak i w odsetku bogatych do ogólnej liczby mieszkańców przodują takie kraje, jak Stany Zjednoczone czy Francja, gdzie milionerem jest mniej więcej co 25. obywatel. U nas na razie jeden na prawie 800. My nadrabiamy nie tylko dzięki najlepiej zarabiającym, ale też dzięki właścicielom mniejszych czy większych firm, którzy w pewnym momencie decydują się na sprzedaż swojego biznesu czy... wygrywającym w Lotto.

To wszystko ma konsekwencje dla biznesu private banking, czyli usług finansowych dla najzamożniejszych klientów banków. Faktyczne rozmiary tego rynku trudno ocenić. Z jednej strony mamy szacunki liczby potencjalnych klientów, jak te z Credit Suisse, z drugiej - niewiele banków informuje o liczbie osób obsługiwanych w ramach private banking czy o ich łącznych aktywach. To niezbyt dobrze świadczy o dojrzałości naszego rynku. Dwaj najwięksi gracze na tym rynku chwalą się, że mają po około 6 tys. klientów. Potwierdzałoby to, że potencjał private bankingu w Polsce to w tej chwili kilkadziesiąt tysięcy osób. Aktywa tych klientów w czterech bankach, które ujawniają tego typu dane, przekraczają 40 mld zł. A liczba instytucji, które oferują usługi bankowości prywatnej, jest zdecydowanie większa.

Progi prywatnych usług rosną

O tym, że private banking w Polsce powoli dojrzewa, mogą świadczyć zmieniające się progi pozwalające na znalezienie się w najbardziej prestiżowym segmencie klienteli w poszczególnych bankach. Jeszcze kilka lat temu te progi podawano w setkach tysięcy złotych. Obecnie standardem jest posiadanie przez klienta do zainwestowania przynajmniej 1 mln zł, choć są i takie instytucje, w których minimalna kwota jest wyższa. Od tego roku 3 mln zł musi mieć potencjalny klient private bankingu w Banku Zachodnim WBK. Dwa lata temu na zmiany zdecydował się ING Bank Śląski. Próg dostępności do oferty private banking obniżył do pół miliona, ale równocześnie wprowadził jeszcze wyższy segment - wealth management, gdzie trzeba mieć już 2 mln zł.

- Tym, co wyróżnia ofertę wealth management, jest program Wealth Consulting. Jest to odpowiedź na rosnące oczekiwania naszych klientów związane z indywidualizacją i specjalnym podejściem do szeroko rozumianego majątku klienta. W ramach programu, we współpracy z naszymi partnerami, zapewniamy klientom możliwość korzystania z profesjonalnego doradztwa prawno-podatkowego, edukacyjnego oraz związanego z obszarem kolekcjonowania i inwestowania w sztukę - opowiada Jacek Taraśkiewicz, dyrektor departamentu specjalistycznej bankowości doradczej w ING BSK.

Jak wyjaśnia Beata Majewska, dyrektor departamentu private banking w Deutsche Bank Polska, kwota uprawniających do skorzystania z oferty aktywów nie jest sztywna.

- Bierzemy pod uwagę wszelkie środki zainwestowane w rozwiązania oferowane w ramach otwartej architektury produktowej banku oraz jego partnerów, tzn. akcje, obligacje, certyfikaty inwestycyjne zdeponowane na rachunku inwestycyjnym w biurze maklerskim, jednostki uczestnictwa w TFI zakupione za pośrednictwem Deutsche Bank, depozyty terminowe, obligacje strukturyzowane, oferty publiczne lub typu private placement, polisy lokacyjne i inne aktywa płynne - mówi.

I jeszcze jedna istotna uwaga: - Usługi private banking kierujemy także do osób, które niekoniecznie ulokowały całe oszczędności w Deutsche Banku, ale łącznie posiadają wysoki poziom aktywów. Często też ważniejsze od aktualnego poziomu aktywów są perspektywy związane ze zgromadzonym kapitałem - podkreśla Beata Majewska.

Oferta tylko dla wybranych

Na co może liczyć klient, który spełnia warunki banku? Przede wszystkim na - w założeniu - korzystniejsze warunki produktów oferowanych przez banki. Klient może np. negocjować oprocentowanie depozytów, ma dostęp do wielu zróżnicowanych produktów inwestycyjnych. Nie tylko do krajowych i zagranicznych funduszy, ale też instrumentów strukturyzowanych, w tym takich, które są konstruowane specjalnie dla korzystających z private bankingu, czy do inwestycji alternatywnych w rodzaju zakupu dzieł sztuki. Oprócz tego ma zwykle możliwość korzystania z doradztwa inwestycyjnego, podatkowego itp.

- Istotą oferty skierowanej do zamożnych klientów jest kontakt z osobistym doradcą, który zapewnia klientom wsparcie i planowanie wraz z nimi finansowej przyszłości - mówi Jacek Taraśkiewicz, dyrektor departamentu specjalistycznej bankowości doradczej w ING Banku Śląskim.

W ślad za dużym majątkiem idą czasem duże potrzeby finansowe - klienci private banking mogą też liczyć na stosunkowo nisko oprocentowane kredyty pod zastaw swoich aktywów finansowych.

Private banking ma wymiar nie tylko biznesowy, lecz również funkcję podkreślania statusu. Oznacza to np. zaproszenia na specjalne spotkania - poświęcone niekoniecznie inwestycjom, bo trudno za takie uważać turnieje tenisowe czy golfowe, imprezy kulturalne albo... kulinarne. Inny sposób: możliwość posiadania w portfelu prestiżowych kart kredytowych - już nie złotych, ale platynowych albo... czarnych. Z wysokimi limitami zadłużenia, ale też dających np. możliwość skorzystania na lotniskach z saloników VIP, z usług concierge czy posiadających bogate pakiety ubezpieczeniowe. Przykłady? - W ramach kart PKO Visa Infinite i PKO MasterCard Platinium klienci mogą liczyć na całodobowy dostęp do pakietu usług concierge oferującego opiekę w czasie podróży i w domu, serwis informacyjny, infolinię, wszelkiego rodzaju rezerwacje, doręczanie kwiatów, prezentów, usługi kurierskie oraz organizację innych usług oczekiwanych przez posiadacza karty - wylicza Łukasz Świercz, ekspert centrum bankowości prywatnej w PKO BP. - Specjalnie dla klientów Noble Banku stworzona została niezwykła metalowa wersja o nazwie MasterCard World Elite. To pierwsza i jedyna w Polsce oraz jedna z nielicznych na świecie karta w całości wykonana z metalu, niezwykły design i staranność wykonania, prestiż oraz wiele korzyści, w tym 1 mln zł limitu - chwali się Mariusz Latek, dyrektor zarządzający obszaru sprzedaży private banking w Getin Noble Banku.

Specjaliści od private bankingu lubują się w tego typu gadżetach. Nic dziwnego. W ten sposób najłatwiej wyróżnić się na tle konkurencji. Podkreślić prestiż nie tylko klientów, ale również własnej instytucji.

Dla tych, którzy uważają się za zamożnych, ale miliona nie mają, droga do lepszej obsługi w bankach nie jest zamknięta. Również dla nich banki często mają wydzielony segment - tzw. affluent, dostępny dla osób, których aktywa w danej instytucji wynoszą nawet 200-300 tys. zł. Takie osoby nie mogą wprawdzie liczyć na tak ekskluzywne traktowanie, jak ci z najwyższej półki, ale jako perspektywiczni klienci mają już dostęp do rozwiązań, które wykraczają poza standard. Oni również mogą liczyć na wsparcie przy inwestycjach.

- W ramach naszej oferty bankowej skierowanej do klientów affluent wypracowaliśmy w ostatnich latach profesjonalną propozycję inwestycyjną i doradczą - mówi na przykład Jacek Taraśkiewicz z ING BSK.

Jedni i drudzy powinni pamiętać, że wszystkiego, co jest związane z ofertą dla zamożnych klientów, nie wypróbują natychmiast. - Relacje z klientem, niezależnie od tego czy trafił do banku sam, czy z polecenia, buduje się zaś stopniowo, latami. Do pełnego modelu obsługi opartego na pełnym zaufaniu i relacji bankier - klient często dochodzi się stopniowo przez kilka lat - podkreśla Mariusz Latek z Noble Banku.

@RY1@i02/2015/181/i02.2015.181.00000070a.802.jpg@RY2@

Dolarowi milionerzy

Oferta private banking w krajowych instytucjach

mBank		1 mln zł	ponad 6 tys.	ok. 12 mld zł
Bank Pekao	-	1 mln zł	ponad 6 tys.	prawie 11 mld zł	kwota uwzględnia aktywa alokowane w rozwiązaniach oferowanych przez CDM Pekao
PKO BP	-	1 mln zł	b.d.	ponad 10 mld zł
Raiffeisen Bank Polska	-	1 mln zł	5 tys.	7,1 mld zł
Bank Zachodni WBK	0,2 mln zł (10 tys. zł miesięcznych wpływów)	3 mln zł	b.d.	b.d.
Bank Handlowy	0,3 mln zł	1,5 mln zł	b.d.	b.d.
Bank Millennium	-	1 mln zł	b.d.	b.d.
Getin Noble Bank	0,2 mln zł	1 mln zł	b.d.	b.d.
ING Bank Śląski	0,15 mln zł	0,5 mln zł	b.d.	b.d.	od 2013 r. bank ma także ofertę Wealth Management dostępną dla klientów z aktywami powyżej 2 mln zł
Źródło: banki