Polska windykacja szturmem wchodzi na nowe rynki

Kredyt Inkaso już od 2013 r. czerpie zyski z portfeli rosyjskich, rumuńskich i bułgarskich. W ubiegłym roku firma zrobiła zadebiutowała w Chorwacji. W tym zamierza zaistnieć na kolejnych rynkach.

- Chcemy umocnić swoją pozycję na Bałkanach. W związku z czym kolejnym rynkiem, na który wejdziemy, będzie Serbia. Przede wszystkim dlatego, że mamy dostęp do portfeli należności do sprzedaży z tego rynku. Znamy też rzeczywistość i model działania obowiązujący w tym regionie. Wreszcie kraj ten negocjuje warunki wstąpienia do UE. Przez to jest bardziej perspektywiczny, bo działanie na nim stanie się łatwiejsze - komentuje Paweł Szewczyk, prezes zarządu Kredyt Inkaso SA.

Ale na tym plany firmy się nie kończą. Kolejnym krajem, na którym chce zaistnieć, są Węgry.

Dziś przychody Kredyt Inkaso w 25 proc. pochodzą z zagranicznych rynków. W przyszłości odsetek ten ma wzrosnąć do 50 proc. Jak tłumaczy prezes Kredyt Inkaso, mniejsze kraje są w kręgu zainteresowań firmy, bo na te rynki nie wchodzą duzi gracze, uważając, że nie ma dla nich wystarczającego wolumenu należności.

Kolejnym krajom przygląda się też Kruk, który działa już w Rumunii, Czechach, na Słowacji, w Niemczech, a od 2015 roku również we Włoszech i w Hiszpanii. KRUK jest też liderem rynku zarządzania wierzytelnościami nie tylko w Polsce, lecz także w Rumunii. Firma dostrzega jednak największy potencjał w krajach Europy Zachodniej.

- Powodem są dobrze rozwinięte rynki konsumentów, dojrzały system bankowy, istotny odsetek kredytów udzielonych konsumentom i wysoka podaż wierzytelności sprzedawanych przez instytucje finansowe - tłumaczy Piotr Krupa, prezes zarządu spółki Kruk obsługującej już ponad 3 mln osób, z czego 40 proc. przypada na rynki zagraniczne. Co więcej, w przypadku tej firmy w 2015 r. po raz pierwszy łączny nominał zakupionych portfeli poza granicami kraju był wyższy niż w Polsce.

Oprócz tego Kruk zamierza się skupić na dalszym rozwoju działalności na najnowszych swoich rynkach. Mowa oczywiście o Niemczech, Włoszech i Hiszpanii.

- Obecnie uczestniczymy aktywnie w przetargach, szukając dla siebie dobrych inwestycji, aby móc rozbudować pod nie struktury organizacyjne - podkreśla Piotr Krupa.

W ekspansji zagranicznej nie ustaje też Euleo Wierzytelności, świadczący już usługi na terenach Unii Europejskiej, Rosji i Ukrainy, Ameryki Południowej i Północnej oraz Bliskiego Wschodu.

- Liczba naszych klientów korzystających z usług windykacji międzynarodowej z każdym rokiem wzrasta. Windykację międzynarodową rozumiemy jako trzy kanały działalności, dlatego też obsługujemy ok. 400 polskich przedsiębiorstw, dla których stale świadczymy usługi windykacji zagranicznej. Ponadto dla 70 zagranicznych klientów odzyskujemy należności od dłużników w Polsce. Działamy również jako tzw. debt collection hub, zapewniając kompleksową obsługę windykacji międzynarodowej (transgranicznej, niepowiązanej z Polską) dla ok. 50 klientów, także głównie zagranicznych - wyjaśnia Piotr Kaźmierczak, członek zarządu Euleo. I dodaje, że poprzez sieć partnerów firma pokrywa już niemal cały świat, z którymi robi interesy na odroczony termin płatności.

- Nasza strategia polega jednak na tym, iż w jednym kraju mamy co najmniej dwóch partnerów. Dlatego główne kierunki dodatkowej ekspansji w ramach zagęszczania sieci podwykonawców lub ich wymian to azjatyckie państwa byłego Związku Radzieckiego, kraje Bliskiego i Dalekiego Wschodu oraz Afryka, zwłaszcza północna. Kierunki te są ściśle związane z nowymi potrzebami i wymaganiami naszych klientów, zarówno polskich, jak i zagranicznych - tłumaczy Piotr Kaźmierczak. I dodaje, że wskazane obszary stają się coraz bardziej atrakcyjne handlowo, jednak specyfika robienia interesów znacznie odbiega tam od standardów zachodnich. Inna jest też wartość danego słowa. W razie niewypłacalności kontrahenta dostawca - ze względu na barierę językową czy zwyczaje - jest właściwie bezradny i bez zewnętrznej pomocy ma niewielkie szanse na odzyskanie pieniędzy.

- My potrafimy robić to sprawnie, gdyż nie robimy tego z Polski, ale przez sprawdzonych partnerów znających lokalne uwarunkowania. Nie sposób się do nich nawet zbliżyć i je zrozumieć. Dlatego trzeba tam mieć swoich ludzi, najlepiej takich, których znamy osobiście i którzy się sprawdzają w działaniu - zaznacza Piotr Kaźmierczak.

A czym tłumaczą ekspansję zagraniczną firmy windykacyjne? Przede wszystkim coraz większym zapotrzebowaniem na ich usługi. Do tego dochodzą kryzys i napięcia polityczne, które stymulują nowe kierunki eksportu. Firmy rozumieją, że większe ryzyko to większy potencjalny zysk, stąd też zwiększają obroty handlowe tam, gdzie się da i gdzie marże są wysokie.

- Od dłuższego czasu konsekwentnie rozwijamy nasze międzynarodowe kontakty i nawiązujemy współpracę z zagranicznymi partnerami. Kilka lat temu wydzieliliśmy osobny dział współpracy międzynarodowej i stale zwiększamy zakres świadczonych usług. Zmienia się podejście przedsiębiorców, którzy już nie obawiają się transakcji z często egzotycznymi kontrahentami, widząc w nich dużą szansę na rozwój i zwiększenie obrotów. Mają jednak świadomość, że tak jak w przypadku transakcji na rynku lokalnym mogą pojawić się problemy, a w takiej sytuacji warto mieć wsparcie zewnętrznej firmy - informuje Piotr Kaźmierczak.

Duże znaczenie ma również coraz powszechniejsze wykorzystanie internetu w handlu międzynarodowym, a tym samym łatwa, globalna dostępność takich usług, jak: usługi spedycyjne, kurierskie, dokonywanie rezerwacji, zakup paliw na karty paliwowe, wynajem samochodów czy korzystanie z wirtualnych biur.

Firma Kruk nie ukrywa, że powodem dalszej ekspansji zagranicznej są też sukcesy osiągnięte w Rumunii, Czechach i na Słowacji.

- Widzimy, że nasza prougodowa strategia oraz traktowanie osób zadłużonych jak klientów sprawdza się nie tylko w Polsce, lecz także poza granicami. Na nowych rynkach zamierzamy powielić nasz model, czyli oferować dogodne ugody, budować relacje poprzez spotkania naszych doradców z klientami i pomagać w odbudowie historii kredytowej. Wierzymy, że odmienimy wizerunek firm zarządzania wierzytelnościami również na Zachodzie - mówi Piotr Krupa i zaznacza, że strategia Grupy KRUK na lata 2015-2019 zakłada osiągnięcie miejsca w pierwszej trójce firm zarządzania wierzytelnościami pod względem wyniku netto na Starym Kontynencie.

@RY1@i02/2016/038/i02.2016.038.21400030b.802.jpg@RY2@

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl