Marketing, networking, kooperacja

Dynamiczny rynek, na którym nie ma granic geograficznych ani ograniczeń komunikacyjnych, wymaga od funkcjonujących na nim małych i średnich przedsiębiorstw elastyczności i nieustannego dostosowywania się do zmiennych realiów. Dlatego wiedza i praktyczne umiejętności są na tym polu najcenniejszym kapitałem. Tę wiedzę mają ludzie tworzący biznes, dlatego cenne są relacje między nimi, ich kreowanie, pielęgnowanie, a wreszcie wykorzystywanie z wielostronną korzyścią.

Jak trafić do właściwej grupy odbiorców, budować zasięg i przywiązanie do marki

Niemal wszyscy przedsiębiorcy wykorzystują do swoich działań marketingowych internet. W sieci dowiadują się o produktach wszystkiego - porównują je, oceniają, czytają oceny innych. Odległość nie ma znaczenia. I chętnie dzielą się informacjami i własnymi opiniami, zwłaszcza jeśli nie są zadowoleni.

Dlatego nasz pracownik powinien wiedzieć przynajmniej tyle samo o sprzedawanych produktach co klient, nigdy mniej.

To kluczowy problem organizacji sprzedaży w wielu firmach, bo kłopotem jest rotacja personelu. Trzeba więc go przygotować, dać pracownikom gotowe materiały. Dopiero potem czas przystąpić do właściwych działań marketingowych i reklamowych. Przy czym chętnie kreowane reklamy graficzna i tekstowa powinny znaleźć się nie na początku, ale na samym końcu sekwencji działań.

Podstawą jest profesjonalnie zbudowana własna strona internetowa, w dalszej kolejności aktywność w mediach społecznościowych, naturalne pozycjonowanie strony, reklama w wyszukiwarkach, afiliacje, e-marketing. To wszystko ma być dopracowane w szczegółach, przyjazne i interesujące dla klienta, z wygodnym i szybkim kontaktem, dopasowane do odbioru na urządzeniach mobilnych i zgodne z prawem. Tak bez wdawania się w szczegóły można by podsumować prelekcję pt. "Marketing za 0 zł".

Marzena Adach, szefowa niewielkiej, ale działającej już od 1996 r. agencji reklamowej ADAH, która w swoim dorobku ma kreacje dla znaczących marek, twierdzi, że prezentacja dotycząca niskokosztowego marketingu dostarczyła jej kilku inspiracji. Jej zdaniem warto uczestniczyć w tego typu spotkaniach. - Mają one charakter porządkujący, pozwalają spojrzeć na poruszane zagadnienia świeżym okiem, z innej strony - wyjaśniła.

Budowanie dobrych relacji

Kolejnym tematem poruszonym podczas szkolenia był networking. Czym jest networking, coś, co w języku polskim nie doczekało się (i pewnie nie doczeka) nawet własnego słowa? To nawiązywanie kontaktów, wymiana informacji, myśli. Komunikacja i empatia. Wzajemne poznawanie się, akceptacja, rozpoznawanie potrzeb i możliwości. Wreszcie otwartość na to, czego może potrzebować ktoś inny, i wiedza, do kogo się zwrócić z konkretnym problemem. Rzetelne służenie komuś i profesjonalne proszenie o pomoc. Używanie relacji, wzajemne wsparcie, chęć pomocy innym ludziom.

Jak to osiągnąć? Trzeba bywać w miejscach, w których można się pokazać, przedstawić, opowiedzieć o swojej firmie. Planować obecność na różnych wydarzeniach, wiedzieć, gdzie pójść, a gdzie nie. Nawiązywać kontakty, kolekcjonować je, segregować, porządkować w bazach, a wreszcie pielęgnować je i nie puszczać żadnych związków w zapomnienie. Szukać rekomendacji i rekomendować (z przekonaniem) innych, wspierać i oczekiwać wsparcia.

Warto przy tym pamiętać, że networking nie jest tylko szukaniem pracy, choć doświadczenie uczy, że tą drogą znaleźć ją najłatwiej. Nie jest też kolesiostwem (czyli wzajemnym popieraniem się ludzi powiązanych ze sobą w celu osiągnięcia korzyści, najczęściej zdobywanych w sposób nieuczciwy), choć opiera się na koleżeństwie. Nie jest też nepotyzmem (faworyzowanie członków rodziny przy obsadzaniu stanowisk i rozdziale dóbr), choć członkowie rodziny bywają na pierwszych miejscach w sieci kontaktów. Czym zatem jest? Może - zarządzaniem wdzięcznością.

- Pracuję w firmie, która zajmuje się logistyką wysyłek, obsługujemy sklepy internetowe, prenumeraty - obsługujemy klientów naszych klientów - mówił podczas spotkania w Piasecznie Marcin Raczko, dyrektor logistyki w firmie Customeritum. - Jesteśmy niedużą firma, niszową - naszą działalność opieramy na budowaniu kontaktów, dobra opinia o naszej marce rozchodzi się głównie pocztą pantoflową. To ważne. Warto sobie odświeżyć wiedzę, przypomnieć o pewnych niby-znanych, ale zapomnianych i zaniedbanych sposobach, technikach czy zasadach budowania sieci kontaktów - dodał uczestnik szkolenia w Piasecznie.

100 powodów, dla których warto się zrzeszać

W panelu dyskusyjnym udział wzięli Katarzyna Kieler z Polskiego Towarzystwa Gospodarczego, Edmund Osmański - członek zarządu Cechu Rzemiosł Różnych w Piasecznie i właściciel firmy instalacyjnej oraz Wojciech Radzikowski, współwłaściciel rodzinnej Piekarni Ratuszowa Radzikowscy w Siedlcach i członek rady Polskiej Izby Produktu Regionalnego i Lokalnego.

Paneliści skonstatowali, że na 2 mln firm w Polsce tylko ok. 10 proc. przystąpiło do organizacji społecznych, zawodowych, gospodarczych. A w procesie legislacyjnym, także w sprawach dotyczących przedsiębiorców, bierze udział jedynie 200 firm. Za granicą, w Europie i na świecie, ten odsetek jest znacząco większy.

A przecież przedsiębiorców łączą wspólnota zasad, zaufanie, potrzeba wymiany wiedzy, poglądów, doświadczenia, wspieranie w zdobywaniu nowych rynków, chęć zmiany otoczenia biznesowego. Osobiste kontakty sprzyjają też przyjaznej konkurencji, promowaniu dobrych praktyk. Zrzeszenia gromadzą małych i średnich, którzy w pojedynkę niewiele znaczą, w grupie są silni. Mogą artykułować cele. Organizacja może uzyskać status prawny, który pozwoli stanąć jako partner dla samorządu czy instytucji, gdy trzeba upomnieć się o prawa albo ubiegać o środki.

- Świat się zmienia, musimy nadążać za zmianami. Zrzeszając się, możemy się uczyć od siebie, wspierać w rozstrzyganiu wątpliwości, wyjaśniać aspekty techniczne, prawne, z jakimi mamy do czynienia w gospodarowaniu powierzonym majątkiem. Możemy się wspierać w sytuacjach awaryjnych, w postępowaniu sądowym, rekomendować biegłych - uzupełnił dyskusję uczestnik spotkania Witold Malinowski, prezes Stowarzyszenia Zarządców Nieruchomości Warecka. - Federacje stanowią rodzaj sieci, która czuwa nad naszą poprawnością biznesową, wiarygodnością. Jednocześnie nikt nie jest lepszym recenzentem naszych działań niż środowisko, w którym funkcjonujemy - dodał.

Myśleć jak konsument

Okazuje się, że w swoich zachowaniach zakupowych klient porusza się po okręgu, zatacza koła. Gdy coś kupi - osiąga stan zadowolenia. Poleca produkt innym, nie krytykuje, ba, broni produktu przed niekorzystnymi opiniami innych, nie odpowiada na oferty konkurencji. Potem przechodzi w stan neutralności. Traci entuzjazm, ale nie szuka nowych ofert, nie wyraża też zainteresowania otrzymywanymi. Po nim następuje etap potrzeby. Chciałby coś zmienić, szuka, pyta, słucha, sprawdza wiarygodność, interesują go dodatkowe możliwości. Koło zamyka zakup. Klient przyspiesza, pogania, naciska na rabat, negocjuje, deklaruje terminy, pyta o dostawy, formalności. Wreszcie płaci, odbiera i osiąga stan zadowolenia.

Kiedy warto zainteresować się klientem? Otóż, trzeba być z nim cały czas, pamiętając, że najwięcej - prawie 80 proc. - pozostaje w fazie neutralności. Nadmierne atakowanie w tym czasie może tylko zaszkodzić. Ale kiedy znajdzie się on w fazie zakupu, na ogół jest już za późno.

- Lubię się uczyć, uważam, że każdy dzień może przynieść ciekawe doświadczenia i przemyślenia - stwierdził po szkoleniu Jarosław Sołtys, menedże, który jak sam o sobie mówi, jest specjalistą od naprawiania firm i doskonalenia procesów biznesowych. - Kiedyś kształcenie polegało na tym, że starsi uczyli młodszych, jak żyć, by przeżyć. Świat się jednak zmienił i teraz to młodzi uczą nas, jak żyć, żeby utrzymać się na rynku - wyjaśnił.

@RY1@i02/2017/230/i02.2017.230.000000700.801.jpg@RY2@

AN