Hurtownie w kłopotach

Na krajowym rynku hurtowym działa 207 tys. podmiotów. Niemal dwie trzecie z nich jest w słabej lub bardzo złej kondycji finansowej. Problemy ze spłatą zobowiązań ma co trzynasta firma, a łączne zaległości hurtowni wobec kontrahentów i banków przekraczają 2,2 mld zł - wynika z danych BIG InfoMonitor, BIK oraz Bisnode Polska.

Finansowy dołek

Zdecydowana większość hurtowników widnieje w rejestrach jako niesolidny dłużnik, średnio jednemu wierzycielowi winien 20,8 tys. zł. Ale zaległości przypadających na hurtownię przeważnie jest więcej. Część przedstawicieli branży nie radzi sobie również z kredytami. Tu w grę wchodzą dużo wyższe zaległości. Przeciętnie prawie dwa opóźniane kredyty warte są 400 tys. zł. Średnio zaległości kredytowe i pozakredytowe jednej firmy zajmującej się handlem hurtowym wynoszą 135 599 zł.

- Handel hurtowy to jedna z najbardziej rozdrobnionych branż, co powoduje, że panuje w niej silna konkurencja, ze wszystkimi negatywnymi tego konsekwencjami, głównie w postaci kurczących się marż i niskiej rentowności. O utrzymanie się na powierzchni nie jest łatwo, co pokazuje m.in. fakt, że tylko w ostatnich sześciu latach z polskiego rynku zniknęło ponad 10 tys. hurtowni - zwraca uwagę Sławomir Grzelczak, prezes BIG InfoMonitor.

Potwierdzają to hurtownicy, przyznając, że dziś operują na marżach rzędu od 1 do 5 proc. w zależności od branży, podczas gdy jeszcze kilka lat temu sięgały one ponad 10 proc. Przyczyn kłopotów upatrują jednak nie tylko w dużej konkurencji, ale i zmieniającej się strukturze handlu. Na rynku detalicznym dystrybucję towarów przejmują sieci, które pomijają hurtowników w łańcuchu dostaw. Przy dużej skali działalności mają możliwość zaproponowania niższych cen niż małe działające na własną rękę sklepy. Te w efekcie bankrutują, przez co liczba podmiotów, które mogą być obsługiwne przez hurtownie, maleje.

Dwa bieguny

Nie oznacza to jednak, że handel hurtowy nie ma przed sobą przyszłości. Są branże, w których hurt radzi sobie ciągle bardzo dobrze. Przykład: placówki oferujące wyroby hydrauliczne i grzewcze. Wśród tych prawie 55 proc. jest w dobrym i bardzo dobrym położeniu. Podobnie jest w segmencie hurtowej sprzedaży wyrobów chemicznych, jak również hurtowej sprzedaży leków i wyrobów farmaceutycznych. W obydwu przypadkach odsetek firm będących w bardzo dobrej i dobrej kondycji finansowej sięga 50 proc.

Na przeciwległym biegunie znajdują się podmioty prowadzące hurtową sprzedaż zegarków, roślin i kwiatów, a także złomu oraz odzieży i obuwia. W tych sektorach odsetek podmiotów będących w słabej i bardzo złej sytuacji finansowej oscyluje w granicach 80 proc.

Przebranżowienie się jest jednym z rozwiązań pozwalających dalej prowadzić działalność. Eksperci podpowiadają, by przed podjęciem ostatecznej decyzji w tym zakresie dokonać wnikliwej analizy sytuacji w danym sektorze.

Za przykład stawiają rynek aptekarski, który wydawać by się mogło jest ziemią obiecaną dla przedsiębiorców. Przede wszystkim dlatego, że liczba aptek, a tym samym odbiorców, cały czas rośnie. Na koniec 2016 r. było ich już 14 716, o 147 więcej niż w 2015 r. Wzrosła do tego wartość realizowanej przez nie sprzedaży - o 6,2 proc. do 31,7 mld zł. - Hurtownikom wiedzie się dobrze, bo konkurencja wśród nich jest coraz mniejsza.

Łączenie sił

W rękach trzech graczy pozostaje ok. 75 proc. rynku. Konsolidacja zrobiła swoje. Jest ona nieunikniona też w innych sektorach rynku - komentuje Dariusz Dziubiński, analityk Trigon DM.

Oznacza to, że poszukiwanie sieci hurtowni, do której można byłoby przystąpić, powoli staje się koniecznością. Niestety większość z działających na rynku sieci jest zainteresowana większymi podmiotami. Jeśli natomiast decydują się na przejęcie mniejszych, to nie po to, by utrzymywać z nimi współpracę, ale by je zamknąć. A to dla właściciela placówki droga w jedną stronę.

Można próbować tworzyć grupy zakupowe, na kształt tych działających na rynku detalicznym, lub przystępować do już istniejących. Hurtownie działające wspólnie są w stanie wynegocjować o kilka procent niższe ceny towarów dostarczanych przez producentów. Przykładem takiej grupy jest Inter-Elektro, reprezentująca interesy 30 hurtowni z branży elektrycznej. Przystąpienie do działających już grup nie jest proste. Jak informuje przedstawiciel Inter-Elektro każdy przypadek jest oceniany indywidualnie. Ważne są kondycja finansowa, grono odbiorców, zasięg działania hurtowni. Przy doborze partnerów przez grupy obowiązuje zasada, że organizacja nie jest wyłącznie parasolem ochronnym przed bankructwem, ale przede wszystkim podmiotem, który dalej ma się rozwijać i przynosić zyski.

Recepty na przetrwanie

Eksperci podpowiadają, że korzyści przynosi rozszerzenie czy zawężenie asortymentu lub też wprowadzenie dodatkowych usług, np. doradczych. Z ostatniego rozwiązania chętnie korzystają hurtownie elektryczne, z elementami instalacyjnymi, wyposażenia wnętrz czy materiałami budowlanymi. - Oferujemy nie tylko usługi doradcze, ale i projektowe oraz wykonawcze. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że ich zaproponowanie było bardzo dobrym krokiem. Przełożyło się na lepszą sprzedaż naszych produktów, które zostały zauważone na rynku pośród setek innych. Odbiorcy dokładnie poznali bowiem ich zalety - wyjaśnia właściciel Przedsiębiorstwa Handlowo- Usługowego Elto. Przyznaje jednak, że wprowadzenie dodatkowych usług wymagało inwestycji. Konieczne było zatrudnienie fachowców, którzy nie tylko świadczyliby usługi, ale też zajmowali się wyszukiwaniem odbiorców i utrzymywaniem z nimi dobrych relacji. - W tej chwili sklepy to tylko jedna z grup naszych odbiorców. Współpracujemy też z deweloperami czy projektantami - wylicza właściciel Elto.

Szukanie nowych odbiorców to najtańsza droga. W hurcie spożywczym mogą być nimi lokale gastronomiczne. Szczególnie, że sektor restauracyjny bardzo dobrze się rozwija. Według ostatnich danych GUS działa na nim już 68,3 tys. placówek. W 2014 r. było ich 66,3 tys. Co więcej, jak zauważają analitycy PMR, perspektywy na tym rynku są dobre. Polskie społeczeństwo się bogaci, a konsumenci coraz więcej wydają na jedzenie poza domem. W ostatnim roku dynamika osiągnęła nawet dwucyfrowy poziom.

Hurtownicy zauważają jednak, że współpraca z branżą gastronomiczną nie należy do łatwych. Biznes jest tym bardziej opłacalny, im więcej uda się pozyskać odbiorców położonych jak najbliższej siebie, ponieważ hurtownie często biorą na siebie dostawę towaru. Większa liczba klientów mieszczących się daleko od siebie bardzo mocno podnosi koszty.

Interesującym zjawiskiem jest zanikanie średniej półki cenowej. Podstawowi klienci hurtowni dzielą się powoli na dwie grupy - kupujących wyłącznie najtańsze produkty oraz sięgających tylko po znane marki.

@RY1@i02/2017/080/i02.2017.080.130000100.801(c).jpg@RY2@

Kondycja finansowa firm działających na rynku hurtowym

Zagrożenia i szanse

Ogromnymi zagrożeniami na najbliższą przyszłość są dla branży możliwość wprowadzenia podatku handlowego, ograniczenie handlu w niedziele, a także wzrost kosztów wynikający z rosnącej presji płacowej. Tej ostatniej sprzyja dodatkowo deficyt na rynku pracowników. W sektorze handlu jest on szczególnie widoczny. Na przestrzeni ostatniego roku pojawiły się poważne problemy z rekrutacją. W I kwartale 2016 r., jak wynika z danych Work Service, deklarowało je 34,4 proc. firm, a obecnie już 53,5 proc.

Są też jednak pewne przesłanki, które dają podstawę, aby liczyć na poprawę sytuacji. Na rekordowo wysokich poziomach trzymają się wskaźniki optymizmu konsumentów. Bardzo dobrze dla handlu zapowiada się też obecny rok. Według danych GUS, obejmujących firmy zatrudniające powyżej 9 osób, sprzedaż hurtowa w lutym była wyższa niż przed rokiem o 11,5 proc., z czego zrealizowana przez przedsiębiorstwa zajmujące się handlem hurtowym o 9,3 proc., a w okresie styczeń-luty o 16 proc.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl