Przedsiębiorcy stawiają na eksport

Do Niemiec trafia większość tego, co sprzedajemy za granię, ale pod względem dynamiki wzrostu na liderów wyrosły w ostatnim czasie trzy kraje: USA, Rosja i Ukraina. Coraz więcej eksporterów próbuje jednak również swoich sił na odległych i często egzotycznych rynkach. Efektem są mocne w 2017 r. wzrosty wartości sprzedaży m.in. do Chin (+18,9 proc. r./r.), Australii (+26,9 proc. r./r.) czy Meksyku (+25,9 proc. r./r.).

Kraje przyszłości

Jeśli chodzi o perspektywiczne kierunki, to zdaniem ekspertów wśród nich warto wskazać Rumunię, która na tle krajów UE wyróżnia się wyjątkowo szybkim wzrostem PKB. W ubiegłym roku wyniósł on 6,9 proc. Przy czym rynek ten w wielu sferach nie jest jeszcze tak zagospodarowany, jak np. w krajach starej Unii. Polscy przedsiębiorcy mogą tam odnaleźć wiele nisz.

- Potencjał jest za naszą wschodnią granicą. Umowa o wolnym handlu z UE, w tym z Polską, otworzyła biznesowi bramy do ukraińskiego rynku i jak widać po wynikach za 2017 r., polskie firmy z tego korzystają - zauważa Radosław Jarema, dyrektor polskiego oddziału firmy Akcenta. I dodaje, że dodatkowo biznes może skorzystać na większej obecności Ukraińców w Polsce. W wielu firmach jako pracownicy mogą być cennym łącznikiem z biznesem po drugiej stronie granicy.

Jak zauważają eksperci bankowi, Europa Wschodnia to dobry kierunek dla branży ceramiki łazienkowej, która może znaleźć tam jeszcze przestrzeń dla eksportu. Nie ma tam bowiem jeszcze dużej konkurencji z Włoch i Hiszpanii, z którą trudno rywalizować na rynkach unijnych.

- Dla ambitnych firm, które nie boją się wychodzić poza Europę, top kierunkiem wydają się Stany Zjednoczone. Bardzo duże zainteresowanie tym rynkiem obserwujemy już od dłuższego czasu, co zresztą nie dziwi, zważywszy na to, jak jest ogromny i chłonny - podkreśla Radosław Jarema.

Eksperci uważają, że USA to kraj perspektywiczny dla producentów stolarki okiennej, ale i kosmetyków. - Dla tych ostatnich motorem wzrostu pozostaną w najbliższym czasie również kraje azjatyckie. Szczególnie Chiny, gdzie firmom sprzyjać będą czynniki kulturowe i rozwój średniej klasy. Coraz ważniejsze będą też rozwinięte kraje afrykańskie, rynek indonezyjski czy indyjski, który mimo swojej kulturowej specyfiki, powinien rozwijać się szybko dzięki dobrym perspektywom ekonomicznym kraju - wymienia Renata Dutkiewicz, dyrektor ds. sektora spożywczego i FMCG w Banku Zachodnim WBK.

Uważa ona, że na rynku chemii gospodarczej ciekawym, ale wymagającym partnerem może być Holandia. W kraju tym sektor notuje bowiem dynamiczne wzrosty. Mimo obecności na nim rodzimego, globalnego potentata - firmy Unilever - mniejsi gracze mogą szukać swoich nisz, wśród których na uwagę zasługuje zwłaszcza segment produktów ekologicznych.

Kamil Mikołajczyk, dyrektor ds. sektora produkcji przemysłowej Banku Zachodniego WBK, dodaje, że państwa azjatyckie, a także Afryka i Bliski Wschód, to z kolei przyszłość dla branży meblarskiej, której najważniejszym odbiorcą są obecnie kraje Unii. Jednak istotna będzie dywersyfikacja kierunków eksportu, stąd zwrócenie się w stronę bardziej egzotycznych rynków.

Reorientacja firm na eksport albo szukanie przez przedsiębiorstwa już aktywne na arenie międzynarodowej nowych kierunków wiąże się z wieloma zagrożeniami. Można je ograniczyć, sięgając po instrumenty, jakich dostarcza rynek finansowy. Zdaniem Radosława Jaremy, znalezienie odpowiednich rozwiązań decyduje często o sukcesie albo o przetrwaniu firmy. Przykładem, jak zaznacza, jest chociażby kwestia przewalutowań kontraktów. Kursy walutowe są płynne i nieprzewidywalne, a dzięki prostym narzędziom przedsiębiorstwa mogą zabezpieczyć się przed ich wahaniami. - Transakcje forward, czyli zamrażające kurs wymiany danej waluty, to tylko jeden z przykładów propozycji optymalizacji i zabezpieczenia biznesu kontraktowego - uzupełnia.

Z państwową pomocą

Bank Gospodarstwa Krajowego umożliwia skorzystanie z Programu DOKE, polegającego na stabilizacji oprocentowania kredytów eksportowych, które mogą być udzielane nabywcom przez banki krajowe, zagraniczne lub międzynarodowe organizacje finansowe. Narzędzie to obejmuje wyłącznie transakcje o przynajmniej dwuletnim okresie spłaty liczonym od dostawy towarów lub usług, dla których finansowanie jest udzielane tylko po stałych stopach.

W BGK przedsiębiorcy mogą też liczyć na kredyty udzielane w ramach rządowego programu Finansowe Wspieranie Eksportu. Polega on na udzielaniu zagranicznym nabywcom kredytów finansujących zakup polskich towarów i usług. Środki wypłacane są jednak krajowym eksporterom, a zagraniczni nabywcy są zobowiązani do spłaty zobowiązania.

Narzędzia wspierające eksport oferuje też KUKE. Jednym z nich jest ubezpieczenie inwestycji bezpośrednich. Celem jest ochrona nakładów poniesionych przez polskiego inwestora przed stratami wywołanymi zmianami politycznymi, np. przez zmianę przepisów w kraju inwestycji. W razie wystąpienia ryzyka firma otrzymuje odszkodowanie pozwalające odzyskać do 90 proc. środków zainwestowanych w projekt. - Stawki za ubezpieczenie określa się w procentach w stosunku rocznym. Ich wysokość zależy od typu zdarzenia wywołującego szkodę oraz kraju, w którym ma być dokonana inwestycja. Klient może wybrać konkretne zdarzenia, które obejmie ochrona ubezpieczeniowa, lub też pełen katalog zdarzeń wywołujących szkodę. W tym ostatnim przypadku stawka stosowana do wyliczenia składki wynosi od 0,6 do 1,2 proc. - wyjaśnia Dominik Więcław, ekspert ds. marketingu internetowego KUKE.

Poza tym w KUKE przedsiębiorca znajdzie gwarancje ubezpieczeniowe, dzięki którym firma nie musi angażować własnych środków finansowych i może starać się o pozyskanie kolejnych zamówień. - Koszt ich udzielenia zależy od oceny ryzyka klienta i rodzaju przedstawionych przez niego zabezpieczeń. W skali roku wydatek wynosi od 0,5 do 3 proc. kwoty gwarancji udzielonej przez KUKE - mówi Dominik Więcław.

Innym rozwiązaniem oferowanym przez KUKE eksporterom jest ubezpieczenie należności handlowych. Pozwala kompleksowo zabezpieczyć ryzyko związane ze sprzedażą krajową i eksportową z odroczonym terminem płatności. To narzędzie głównie dla firm rozpoczynających działalność lub prowadzących ją na niewielką skalę. Wartość ich sprzedaży eksportowej nie może przekraczać w ostatnim roku 1 mln euro. Taka firma w przypadku nieotrzymania od kontrahenta płatności w ustalonym terminie zwraca się do KUKE o podjęcie działań windykacyjnych. Jeśli nie przyniosą skutku, wypłacane jest odszkodowanie. Koszt ubezpieczenia przy limicie kredytowym od 1 do 3 tys. euro wynosi 112 euro rocznie. Maksymalny limit to 60 tys. euro. Wówczas składka roczna wynosi 2244 euro.

Na rynku można też znaleźć produkty zabezpieczające przedsiębiorców eksportujących w konkretnym kierunku. Mowa m.in. o Polisie na Wschód, będącej ubezpieczeniem gwarantowanym przez Skarb Państwa. Koszt ubezpieczenia wynosi od 0,1 do 2,5 proc. wartości ubezpieczonego obrotu.

Nawet 100 tys. zł

Przedsiębiorcy mogą też ubiegać się o pomoc de minimis na dofinansowanie przedsięwzięć promocyjnych i wspierających eksport. Projekt musi być jednak realizowany przez grupę co najmniej czterech przedsiębiorców w ciągu jednego roku kalendarzowego. Podejmowane przez nich działania powinny mieć formę: pokazów, degustacji, wystaw, prezentacji, demonstracji, spotkań branżowych, konferencji prasowych, szkoleń, seminariów i warsztatów. Maksymalna kwota dofinansowania dla jednego projektu wynosi 100 tys. zł, przy czym poszczególni przedsiębiorcy uczestniczący w projekcie mogą otrzymać refundację do 50 proc. poniesionych i udokumentowanych nakładów, nie więcej jednak niż 8 tys. zł. O jakich nakładach mowa? Chodzi m.in. o koszty transportu, ich ubezpieczenia, odprawy celnej, wynajem i zabudowę powierzchni wystawienniczej, jej obsługę techniczną, przygotowanie i wydruk materiałów informacyjnych i reklamowych, ale też przeprowadzenia badania rynku, na którym firmy chcą zaistnieć. Wnioski w sprawie dofinansowania składa się do Ministerstwa Inwestycji i Rozwoju, w terminie nie krótszym niż 30 dni przed rozpoczęciem realizacji projektu.

Przedsiębiorcy chcący zainwestować w zakup lub stworzenie biznesu za granicą mogą skorzystać ze wsparcia Funduszu Ekspansji Zagranicznej FIZAN z grupy Polskiego Funduszu Rozwoju. Inwestuje on wspólnie z przedsiębiorcą, ale zachowując mniejszościowy udział.

Po osiągnięciu przez zagraniczną spółkę zależną zakładanych rezultatów fundusz odsprzedaje swoje udziały polskiej firmie na warunkach rynkowych. Następuje to nie później niż po 10 latach. Do tego czasu fundusz nie wymaga spłaty finansowania.

Pomoc finansowa w ramach tego wsparcia wynosi od kilku do kilkudziesięciu milionów złotych. Oczekiwana stopa zwrotu jest ustalana indywidualnie i zależy od ryzyka projektu, ryzyka kraju, w którym jest realizowany, oraz wybranego instrumentu finansowego.

Gwarancje, faktoring...

Zabezpieczeniem wszelkiego rodzaju zobowiązań eksporterów, począwszy od możliwości wniesienia wadium do przetargu po realizację kontraktów łącznie nawet z ich finansowaniem, mogą być gwarancje udzielane przez banki. - Uzyskanie zabezpieczenia zobowiązań w formie gwarancji bankowej w najwyższym stopniu uwiarygodnia firmę w oczach zagranicznego kontrahenta, który ma pewność, że transakcja z jego punktu widzenia jest w pełni bezpieczna. W razie jakichkolwiek problemów bank wystawiający gwarancje wypełni za swojego klienta zobowiązanie finansowe - tłumaczy Krystyna Wilpiszewska z Banku Zachodniego WBK.

To sprawia, że przedsiębiorca może np. korzystniej negocjować warunki zawieranego kontraktu. Importer ma szansę na uzyskanie niższych cen lub odroczony okres płatności, zaś eksporter ma możliwość uzyskania zaliczki na realizację kontraktu lub zabezpieczenie otrzymania należności za zrealizowane dostawy.

Można też skorzystać z faktoringu eksportowego. Instytucje finansowe oferują go z regresem lub bez regresu. Eksporter może otrzymać finansowanie w każdej walucie, której oczekuje w oparciu o przedstawione faktury wystawione za dostarczone towary lub wykonane usługi. Transakcje te mogą być dodatkowo zabezpieczone limitem ubezpieczeniowym przez towarzystwa ubezpieczeniowe (polisa klienta lub banku), dzięki czemu ryzyko handlowe zostaje ograniczone i zwiększa się bezpieczeństwo transakcji.

Faktoring eksportowy staje się coraz bardziej popularnym rozwiązaniem wśród firm sprzedających produkty lub usługi poza granicami. Relatywnie unikatowa na rynku faktoringowym jest oferta faktoringu eksportowego w systemie dwóch faktorów. Faktor zagraniczny, który wspólnie z faktorem w Polsce prowadzi taką transakcję, szczegółowo weryfikuje kontrahenta, bada jego kondycję finansową i nadaje limit, do wysokości którego przejmuje ryzyko kredytowe. Dla eksporterów stanowi to potwierdzenie wiarygodności kontrahentów zagranicznych, co ma duże znaczenie zwłaszcza w sytuacji nowo rozpoczętej współpracy. Ponadto to faktor zagraniczny jest odpowiedzialny za administrowanie fakturami oraz monitorowanie płatności od kontrahenta, a w przypadku ich braku dokonuje wypłaty ubezpieczenia, maksymalnie do wysokości przyznanego limitu.

Nie wchodzić w ciemno

Firmy zainteresowane ekspansją zagraniczną powinny przede wszystkim dobrze poznać rynek, na którym chcą się pojawić. Taką szansę dają np. targi czy misje handlowe oraz spotkania z przedstawicielami zagranicznego biznesu. Rolę łącznika mogą spełniać instytucje rządowe, organizacje branżowe. Taki cel przyświeca też np. Programowi Rozwoju Eksportu (PRE), rozwijanemu od 2015 r. przez Bank Zachodni WBK. Chodzi w nim o połączenie sił sektora prywatnego, publicznego, samorządowego i izb gospodarczych w celu promocji i wsparcia polskich firm w rozwoju eksportu. Program umożliwia także zdobycie praktycznych informacji od ekspertów i nawiązanie nowych kontaktów biznesowych podczas organizowanych w ramach PRE konferencji, seminariów, śniadań biznesowych, a także wirtualnych i stacjonarnych misji handlowych. - W dotychczasowych misjach biznesowych PRE wzięło już udział ok. 230 przedsiębiorstw. Staramy się także wychodzić coraz bardziej naprzeciw potrzebom firm z konkretnych branż. Sektorowe podejście, z uwagi na specjalistyczny charakter, ma większą efektywność - tłumaczy Roman Maciejewski, dyrektor departamentu sprzedaży produktów bankowości korporacyjnej BZ WBK, prowadzący projekt PRE.

@RY1@i02/2018/093/i02.2018.093.130000100.801(c).jpg@RY2@

POLSKI EKSPORT W 2017 R.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl