W biznesie prowadzonym w sposób dojrzały zarządzanie ryzykiem jest standardem

●

– Działalność gospodarcza wiąże się stale z podejmowaniem ryzyka i ze stawianiem czoła ryzyku, które ma różny kształt. Rosnąca konkurencja, podejmowanie współpracy z nowymi kontrahentami, zmiany w firmach naszych partnerów, zmiany wciąż zachodzące na rynku, zmiany potrzeb i preferencji klientów – każdy z tych czynników generuje ryzyko i może okazać się kluczowym elementem ryzyka, przed jakim staje działalność gospodarcza i prowadzący ją przedsiębiorcy. Jednak największe ryzyko to ryzyko nieoszacowane.

●

– Obojętnie, czy chodzi o mały kontrakt, czy gra idzie o dużą stawkę, nowy kontrahent to zazwyczaj dla przedsiębiorstwa wielka niewiadoma. Ryzyko, tak naprawdę, sprowadza się do jednego pytania: czy ten klient zapłaci mojej firmie za wykonane, zgodnie z umową, usługi bądź dostarczone produkty? Dzięki dostępowi do dobrych, rzetelnych informacji o partnerze można podjąć się oszacowania, czy to wiarygodny partner, czy biznes wspólnie z nim prowadzony będzie opłacalny dla naszej firmy, czy raczej już przed podjęciem współpracy nie jest to dla nas pewne. Informacje, jakie mogą okazać się tu pomocne przedsiębiorstwu, na to, czy naszego potencjalnego klienta nie ma listach dłużników, czy nie jest powiązany z inną firmą, która aktualnie znajduje się w upadłości lub jest zadłużona, czy posługuje się aktualnymi danymi swojej firmy albo czy jest uprawniony do podpisywania zobowiązań. A jeżeli uchyla się od regulowania płatności – to np. czy nie ma innych spółek, których istnienie przed nami ukrywa.

●

– Odpowiem metaforą. Większość z nas użytkuje samochód i jeździ bezwypadkowo. Mimo to co roku płacimy za ubezpieczenie naszego auta. Płacimy co najmniej obowiązkowe ubezpieczenie, a jeśli uznajemy, że nie jest ono wystarczające, wykupujemy ubezpieczenia dodatkowe. Analogicznie jest z systemami informacji gospodarczej. Stały dostęp do informacji gospodarczej i wykorzystywanie jej na co dzień w działalności przedsiębiorstwa może uchronić firmę przed dotkliwą finansową wpadką. Takie postępowanie oddala ryzyko niespodziewanych, finansowych strat. Ocena ryzyka w biznesie – choć dla wielu polskich przedsiębiorstw może brzmieć to jeszcze dość obco – to kilka prostych zasad, które zazwyczaj nie wymagają jakichś specjalnych, dodatkowych nakładów pracy, a przydają prowadzonej działalności gospodarczej poczucie większej pewności.

– Na przykład osoby odpowiedzialne za sprzedaż mogą być zobowiązane do sprawdzenia swoich klientów w dostępnych serwisach informacji gospodarczej takich jak Serwis Prawno-Gospodarczy LexisNexis. Dostęp do takiego serwisu to równowartość miesięcznych opłat za telefon komórkowy. Jednak poniesienie tak niewielkich w skali finansów przedsiębiorstwa kosztów przekłada się na dostęp do cennych informacji, które niejednokrotnie chroniły już naszych klientów od nietrafionych, zbyt ryzykownych kontraktów i pomogły odzyskać długi.

●

– Oczywiście, że nie tylko – ważne są również informacje o powiązaniach osobowych istniejących między przedsiębiorstwami. Czy klient nie prowadzi np. firmy konkurencyjnej do prowadzonej przez nas działalności, czy inne jego firmy nie znajdują się w upadłości. Czy nie dokonuje przepompowania kapitału do innych spółek. Ważna jest historia firmy. Należy zwrócić uwagę na ewentualny fakt częstych zmian w zarządzie. Taki fakt sygnalizuje niestabilność w przedsiębiorstwie. Machinacje na kapitale zakładowym to czasem czyste manipulacje wartością spółki, które jednak też wiele mówią o nastawieniu zarządu do biznesu i kontrahentów. Warto także sprawdzić same osoby, z którymi chcemy się biznesowo związać, ich przeszłość biznesową, ich znajomości w innych firmach. Nawiązując kluczowe kontrakty dla firmy, osobiście sprawdzam też na wykresach powiązań w SPG Premium, jakie firmy i osoby może znać mój partner.

●

– Podejście firm zachodnich, zwłaszcza amerykańskich, znacznie różni się od podejścia, jakie spotykamy w polskich przedsiębiorstwach. Zachodnie korporacje działają często w gęstszym otoczeniu konkurencyjnym. Jednak być może właśnie dzięki temu wiedzą, że każdy fałszywy krok kontrahenta przekłada się proporcjonalnie na zwiększenie ryzyka. Doskonale wiedzą bowiem, że nierzetelny partner osłabia ich pozycję rynkową i podważa reputację. Biznesmeni wiedzą, jak potężną bronią w walce rynkowej jest informacja gospodarcza. Dlatego jest to dla nich coś naturalnego, że przed podpisaniem lub przyjęciem jakiegokolwiek zlecenia każdy potencjalny klient jest przez nich szczegółowo sprawdzany w dostępnych im bazach informacji. Dlatego nie może dziwić, że rekordy popularności za granicą bije serwis Know Your Customer LexisNexis.

Nie wystarcza im starannie sprawdzać potencjalnych kontrahentów. Stali klienci są również przez nich kontrolowani i monitorowani. W ten sposób zapobiegają np. stracie dobrych kontraktów. Dobrym przykładem są agencje reklamowe, które stale trzymają rękę na pulsie swoich zleceniodawców. Dzięki stałemu monitoringowi informacji prasowych i gospodarczych wiedzą, kiedy realizacja ich ważnych kontraktów może być zagrożone przez zmiany personalne, które ostatnio zaszły w firmach ich klientów. Dlatego nikt za oceanem nie zasłania się brakiem czasu na sprawdzenie klientów lub brakiem procedur. Przedsiębiorcy dobrze wiedzą, że świadczyłoby to kiepsko o ich przedsiębiorstwie. Bo na jakim poziomie będzie wykonana zlecona praca lub usługa, skoro firma nie dba o wewnętrzne procesy związane z zarządzaniem ryzykiem. Tymczasem zarządzanie ryzykiem to w dojrzałym biznesie standard.

Fot. Wojciech Górski

Grzegorz Cieśliński, dyrektor ds. sprzedaży w LexisNexis Polska