Kontrahentów trzeba stale sprawdzać

Nie uzależniać się od współpracy z jednym czy dwoma kontrahentami - to podstawowa rada, jakiej zgodnie udzielają wszyscy zarządzający wierzytelnościami.

- Nawet jeśli dziś partnerzy są solidni i stanowią znaczące źródło przychodów firmy, pewnego dnia mogą zrezygnować z naszych usług lub popaść w kłopoty finansowe. A nie jest łatwo poradzić sobie z dnia na dzień z utratą np. 40 proc. miesięcznego przychodu i nie popaść przy tym samemu w kłopoty. Dlatego warto dywersyfikować źródła przychodów - radzi Andrzej Kulik z Krajowego Rejestru Długów.

Właśnie brak zróżnicowania źródeł przychodów jest teraz głównym problemem np. firm, które pracują dla producentów z branży motoryzacyjnej. Podczas jednego z ostatnich posiedzeń połączonych sejmowych Komisji Infrastruktury i Gospodarki - przedstawiciele branży motoryzacyjnej skarżyli się, że banki, ubezpieczyciele i firmy faktoringowe nie chcą finansować lub gwarantować ich działalności. Argument powtarzany przez wszystkie instytucje jest jeden: zbytnie uzależnienie stabilności przychodów od współpracy z jednym kontrahentem. Instytucje finansowe obawiają się, że taka firma nie wytrzyma np. zamknięcia polskiego oddziału fabryki samochodów.

Dziś - w czasie kryzysu - trudno znaleźć wystarczająco wielu nowych kontrahentów, żeby lepiej zdywersyfikować źródła przychodów. Tym bardziej że broniąc się przed przyszłymi problemami z płatnościami, warto każdego nowego kontrahenta prześwietlać: badać jego obecny standing finansowy i historię kredytową.

- Sprawdzanie wiarygodności płatniczej to żaden nietakt. To normalna praktyka biznesowa. W Europie Zachodniej jest standardem, a uczciwy kontrahent to zrozumie i nie obraża się - mówi Andrzej Kulik.

Przy obecnych warunkach gospodarczych trudno znaleźć firmę, której bez ryzyka można pożyczać pieniądze w kredycie kupieckim. Stąd też coraz ważniejszy staje się ścisły monitoring płatności od obecnych kontrahentów. Jak pokazują badania, polskie przedsiębiorstwa już teraz, obawiając się wzrostu problemów z płatnościami, przyglądają się kondycji swoich partnerów biznesowych.

Dostępne statystyki mogą okazać się ciszą przed burzą. Według danych NBP za cały 2008 r., kwota niespłacanych terminowo kredytów przedsiębiorstw prywatnych zmalała z 13,6 mld zł do 12,5 mld zł. Po raz pierwszy od pięciu lat zmalała też liczba zadłużonych przedsiębiorców notowanych w Krajowym Rejestrze Długów - największym biurze informacji gospodarczej w Polsce. W ostatnich dwóch miesiącach 2008 r. z baz KRD zniknęło ponad 63 tys. zadłużonych firm.

Spadek zadłużenia może oznaczać, że weszliśmy w pierwsze stadium kryzysu. Wierzyciele, z obawy przed utratą pieniędzy, energiczniej dochodzą swoich roszczeń, a dłużnicy jeszcze płacą, bo na rynku ciągle są pieniądze - wyjaśnia Andrzej Kulik.

Jednak im bardziej znaczący dla nas kontrahent, tym trudniej postawić mu ostry warunek: regulujesz zobowiązania albo kończymy współpracę. Efekt jest taki, że firmy stają przed dylematem: kontynuować współpracę, ryzykując utratę wierzytelności, czy rezygnować z niej, ryzykując utratę relacji biznesowych. Dlatego każda firma powinna opracować procedury monitoringu spływu należności tuż przed i po upływie terminów płatności oraz stosować je od początku współpracy wobec każdego kontrahenta. Chodzi np. o to, żeby już w momencie zawierania kontraktu (a nie pojawienia się pierwszych problemów) zdobyć bezpośredni kontakt do osób odpowiedzialnych za regulowanie należności. Kontrahent musi być przyzwyczajony do przypominania o płatnościach oraz pytania o przyczyny opóźnień, bo wynika to ze standardów działania firmy, a nie braku zaufania akurat do niego.

Ścisła kontrola płatności ma też prozaiczne uzasadnienie: firma mająca kłopoty z płynnością najpierw będzie regulowała zobowiązania wobec tych, którzy się o nie upominają. Okazuje się też, że w odzyskaniu należności pomaga świadomość posiadania przez firmę np. polisy kredytu kupieckiego bądź zwyczaj wpisywania dłużników do specjalnych baz danych. Przedsiębiorcy wiedzą, że pojawienie się informacji o zaległościach wobec jednego dostawcy natychmiast dotrze do innych kontrahentów, którzy mają polisy czy zamawiają monitoring wpisów w bazach danych o dłużnikach. Systemy informatyczne takich podmiotów pozwalają na automatyczne wyłowienie informacji o pojawieniu się braku płatności od danej firmy (jest ona przekazywana wszystkim współpracującym z nią przedsiębiorcom). Przy czym nie należy ograniczać się tylko do zapowiedzi zgłoszenia faktu zadłużenia do BIG, powiadomienia ubezpieczyciela o przeterminowanych płatnościach czy rozpoczęcia współpracy z firmą windykującą długi.

- Generalnie zalecamy konsekwencję w działaniu. Jeśli przedsiębiorca zapowiada podjęcie pewnych kroków, to powinien zrealizować zapowiedź. Dłużnicy szybciej spłacają zobowiązania wobec tych, którzy są konsekwentni w działaniu - twierdzi Andrzej Kulik.

dyrektor generalny Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych

Ograniczenie dostępu do kredytu bankowego spowoduje dążenie partnerów handlowych do wydłużania czy nawet czasem do nadużywania kredytu handlowego. W tej sytuacji istotniejsze będzie weryfikowanie wiarygodności kredytowej. Coraz częściej dostawcy/sprzedawcy będą wymagać formalnego potwierdzenia jej jakości i okresowego aktualizowania informacji o niej. Tu zaś podstawowym narzędziem będzie przeszukiwanie baz rejestrów kredytowych, takich jak biura informacji gospodarczej (BIG). Innym narzędziem może okazać się żądanie od kontrahentów handlowych aktualnej opinii bankowej, listów referencyjnych, opinii audytorów badających księgi firmowe, żądanie oceny wiarygodności sporządzonej przez wyspecjalizowane instytucje ratingowe, wywiadownie gospodarcze. Wzrośnie także zapotrzebowanie na wiarygodne badania prognostyczne, uprzedzające pojawienie się lub pogłębianie problemów z wywiązywaniem się z zobowiązań w wybranych branżach czy regionach. Takie informacje będą wpływały na podniesienie ceny kredytu handlowego dla konkretnego partnera handlowego.