Jak można zarabiać, dając duże rabaty

Zakupy grupowe towarów i usług, głównie przez internet, znane od dawna np. w USA, u nas pojawiły się niedawno. Ale trzeba przyznać, że bardzo szybko znajdują zwolenników. Jak szacuje firma REDLink, specjalizująca się w organizowaniu kampanii mejlowych, z oferty tylko jednego z największych serwisów skorzystało do tej pory 2,5 mln internautów. Nie ma w tym nic dziwnego: zniżki sięgają od 50 do 80 proc.

Gdzie w tym jednak interes dla przedsiębiorców, skoro produkty i usługi rozdawane są niemal za darmo? W krótkiej perspektywie go nie ma. W dłuższej zysk może być bardzo pokaźny. Może bowiem szybko doprowadzić do wzrostu obrotów, zyskać dużą liczbę lojalnych klientów, którzy będą kupować już po normalnych, a nawet nieco wyższych cenach.

Akcję rabatową należy potraktować jako promocję. Konsumenci, jak wykazują badania, coraz mniej ufają tradycyjnej, telewizyjnej lub radiowej reklamie. Największe i stale rosnące zaufanie mają natomiast do doświadczeń własnych i osób podobnych do siebie. Powieszenie oferty w jednym z serwisów zakupów grupowych powoduje, że spróbują produktów, częściej usług, na które normalnie trudno byłoby zwrócić ich uwagę. Potem bardzo często wracają, a dodatkowo, co bardzo korzystne, dzielą się swoimi wrażeniami z przyjaciółmi, czyli uruchamiany jest tzw. marketing szeptany.

- Dlatego wejście z ofertą do serwisu zakupów grupowych należy potraktować jako inwestycję w bardzo zyskowne w dłużej perspektywie działania promocyjne - twierdzi Kamil Kaniuk z serwisu GoDealla, monitorującego rynek.

Trzeba jednak zadbać o dalsze działania, dzięki którym klienci powrócą i zapłacą. Do tego można doprowadzić, budując przy okazji oferty bazę klientów zainteresowanych towarami lub usługami. Jest ona podstawą skutecznego marketingu bezpośredniego.

Sprzedając kupony rabatowe, firma ma możliwość zbudowania bazy danych mającej mniej więcej tyle pozycji, ile zaoferowała kuponów rabatowych. Ma to konkretny wymiar finansowy. Za zbiór zawierający tysiąc pozycji trzeba zapłacić na rynku nieco ponad tysiąc złotych.

W dodatku jest to baza mało użyteczna. Zmorą dostępnych zbiorów tego typu jest duża liczba kontaktów niemających przełożenia na korzystne z punktu widzenia przedsiębiorcy zachowania konsumenckie. Szacuje się, że jedynie 10 - 20 proc. osób, których dane figurują w bazach, jest zainteresowane komercyjną ofertą. Organizując natomiast sprzedaż rabatową w serwisie zakupowym, przedsiębiorca ma możliwość dotarcia do tych, co do których można mieć niemal pewność, że będą w przyszłości zainteresowani ofertą. Skuteczność takiego zbioru może wynieść nawet 80 - 90 proc.

- To bardzo duża korzyść dla firmy, otrzymuje ona bowiem bardzo przydatne dane - ocenia Tomasz Pakulski z REDLinka.

Oczywiście trzeba zadbać o ich pozyskanie. Nie powinno to jednak stanowić dużego problemu. - Gdy klient już skorzysta z usługi, można poprosić go o udostępnienie adresu mejlowego i numeru telefonu. A w zamian zaproponować kilkuprocentową zniżkę na kolejną usługę - radzi Pakulski.

Tradycyjny mejling, kierowany do wszystkich, a więc do nikogo, ma niewielką siłę rażenia. Klienci przyzwyczajeni są już do tego typu ofert, większość traktuje je jako spam i kieruje do kosza. Tego typu akcje wywołują negatywne emocje.

Zupełnie inaczej, jak twierdzą specjaliści, traktowane są wiadomości spersonalizowane, wykorzystujące bazy klientów zdobyte właśnie na przykład podczas akcji rabatowej. Można je skierować tylko do osób, które skorzystały z usługi.

- Nie chodzi o to, by wysyłać natrętne mejle - twierdzi Pakulski. - Natomiast miłe podziękowanie za skorzystanie z usługi na początek będzie bardzo korzystne - dodaje.

Można do niego dołączyć na przykład informacje o najnowszych trendach w branży, porady specjalistów skierowane do konkretnej osoby.

Tego typu mejling jest skuteczny niemal we wszystkich branżach. Najbardziej jest jednak oczywisty w usługach. - Umiejętnie przeprowadzony powinien doprowadzić do sytuacji, w której przedsiębiorca traktowany będzie jako przyjaciel, doradca, a wybranie jego oferty spośród setek innych traktowane będzie przez klienta jako naturalne - twierdzi Pakulski.

Tego typu mejling bardzo dobrze się sprawdza w branży turystycznej. Osoba, która skorzysta z usług biura podróży, zostawi w nim swój profil obejmujący informacje o miejscach, w których bywała, do których chciała się udać, wysokości budżetu, użytych środkach lokomocji itp. Te wiadomości pozwolą w przyszłości sprecyzować przeznaczoną tylko dla tego klienta, oryginalną ofertę. Jeżeli usługa jest rozłożona w czasie (na przykład kolejne wizyty w gabinecie masażu), zwykłe przypomnienie o następnej wizycie nie zaszkodzi. - To wystarczy, by klient wizytę w salonie uważał za oczywisty wybór - twierdzi Pakulski. - Będzie bowiem miał przekonanie, że oferta jest szyta specjalnie dla niego, przez co poczuje się dowartościowany.

Dzięki zakupom grupowym firma może uzyskać informację, jakie usługi czy produkty cieszą się największą popularnością, które powinna promować, a które zmienić lub wykluczyć z oferty. - To nie tylko kształtowanie wizerunku, ale także pomoc i wskazówki tysięcy Polaków przy budowie oferty szytej na miarę - twierdzi Kamil Kaniuk. - Za tego typu informacje, pozyskane na przykład poprzez organizowane specjalnie na potrzeby firm wywiady konsumenckie, trzeba zapłacić dziesiątki tysięcy złotych. Sprzedaż rabatowa to koszt bez porównania mniejszy.

Za umieszczenie oferty w serwisie zakupów grupowych trzeba zapłacić. Największy koszt stanowi sam rabat, a w dodatku z serwisem trzeba się podzielić nawet połową tego, co zostało z ceny. Ale skalę wydatków można ograniczyć poprzez zwiększone obroty. Samą sprzedaż natomiast może stymulować krótki czas trwania oferty oraz rozpowszechnianie informacji o promocji w mediach społecznościowych. Obniżając cenę, jak widać, można także zarobić.

@RY1@i02/2011/078/i02.2011.078.130.0001.001.jpg@RY2@

Internetowe portale rabatowe

Aleksandra Kozicka-Puch

aleksandra.kozicka-puch@infor.pl