O czym przedsiębiorca powinien pamiętać sprzedając z odroczonym terminem płatności

Żyjemy w świecie gwałtownych zmian, w którym prognozowanie koniunktury i trendów makroekonomicznych staje się coraz mniej precyzyjne. Rosnąca nieprzewidywalność otoczenia rynkowego powinna skłonić przedsiębiorców do zadbania o odporność firm i ich przygotowanie na gorsze czasy. Jednym z elementów wymagających szczególnej uwagi w tym kontekście jest jakość portfela należności.

W Polsce w 2010 r. powodem bankructwa 19 proc. przedsiębiorstw w upadłości była utrata płynności przez kontrahentów i nieuregulowanie przez nich należności z tytułu wcześniej wykonanych usług lub dostaw towarów. Zatem waga bezpieczeństwa należności dla utrzymania ciągłości działania firmy jest bezdyskusyjna, tym bardziej że liczba upadłości w Polsce w ostatnim okresie zaczęła osiągać skalę nienotowaną w ostatniej dekadzie.

Każdy przedsiębiorca, decydując się na nawiązanie kontaktów handlowych z wybranym partnerem, powinien pamiętać o dwóch zasadach wzmacniających ich bezpieczeństwo:

● za co odpowiada każda ze stron;

● terminy płatności i ich warunki;

● sankcje za niewywiązanie się z obowiązków umownych;

● formy zabezpieczenia zobowiązań umownych odbiorcy.

W sytuacji gdy współpraca handlowa z kontrahentem przebiega bez zakłóceń podpisana umowa jest praktycznie "martwa"; tak naprawdę będzie potrzebna i powinna być skuteczna w sytuacji, gdy współpraca przestaje się układać i konieczne staje się udowodnienie, że kontrahent jednak zobowiązał się do czego innego.

Najefektywniejszym rozwiązaniem jest skorzystanie z instrumentu zabezpieczającego ryzyko braku wypłacalności kontrahenta, czyli z umowy ubezpieczenia wierzytelności pieniężnych (ubezpieczenie kredytu kupieckiego).

W zarządzaniu długofalowym, które sprawdza się nie tylko w czasach koniunktury, lecz przede wszystkim w czasie recesji, zabezpieczenie ryzyka braku spłat wierzytelności odgrywa strategiczną rolę. Uważa się, że dojrzałość biznesowa opiera się na zrozumieniu, iż wydane środki na bezpieczeństwo działania są potencjalnym dochodem wówczas, gdy kontrahent nie ureguluje należności. Zapewnia to również spokój i daje możliwość koncentrowania się na innych działaniach, np. poszukiwaniu innych rynków czy kreowaniu innowacyjności.

Niestety pojawia się jeszcze wśród przedsiębiorców przekonanie, że ubezpieczenie należności jest niepotrzebne, bo np. znają swoich kontrahentów, współpracują z nimi od lat, zawsze się jakoś dogadują, do tej pory nie ponieśli strat z powodu braku zapłaty, a przecież ubezpieczenie kosztuje. To prawda, lecz należy pamiętać, że sama wiarygodność partnera nie wystarczy do oceny ryzyka braku zapłaty. Działa on przecież w otoczeniu gospodarczym zarówno krajowym, jak i zagranicznym narażonym na częste i gwałtowne zmiany nie tylko z powodów ekonomicznych, lecz także prawnych, które mogą spowodować znaczące pogorszenie warunków prowadzenia działalności gospodarczej.

W ramach umowy ubezpieczenia wierzytelności przedsiębiorca transferuje ryzyko na ubezpieczyciela i "kupuje" bezpieczeństwo działania firmy. Wzmacnia się również jego wizerunek wobec banków i instytucji finansowych jako tego, który zarządza firmą z pełną świadomością ryzyka.

@RY1@i02/2013/190/i02.2013.190.13000040j.803.jpg@RY2@

@RY1@i02/2013/190/i02.2013.190.13000040j.804.jpg@RY2@

Elżbieta Urbańska dyrektor biura ubezpieczeń finansowych w PZU SA

Elżbieta Urbańska

dyrektor biura ubezpieczeń finansowych w PZU SA

@RY1@i02/2013/190/i02.2013.190.13000040j.105.jpg@RY2@