Wsparcie sprzedaży to konieczność

Dobry produkt to za mało, by zaistnieć na rynku, gdzie stale rośnie konkurencja, a klient gubi się w coraz bogatszej ofercie towarów i usług. Bez odpowiedniej promocji nawet najlepszy i najwyższej jakości produkt może zostać niezauważony. Zatrudnienie speców od promocji i marketingu staje się więc koniecznością.

Pracownik czy freelancer?

W małych firmach o zasięgu lokalnym i w tych, które dopiero startują, wystarczy zatrudnienie osoby zajmującej się marketingiem i promocją. Do jej zadań powinno należeć planowanie i organizowanie kampanii promocyjnych, opracowanie materiałów promocyjnych, nadzorowanie ich wykonania i dystrybucji oraz wynajmowanie powierzchni reklamowych pod planowane akcje. Taka osoba powinna też analizować sytuację na rynku na podstawie ogólnodostępnych i zamawianych danych w celu ustalenia odpowiedniej strategii marketingowej. Tego rodzaju działania przeważnie wystarczają, by mała firma została zauważona przez konsumentów i partnerów handlowych. Nie wymagają one bardzo wysokich nakładów, co jest istotne z punktu widzenia finansów niewielkiego przedsiębiorstwa. Koszt zatrudnienia takiej osoby wiąże się z wydatkiem przynajmniej 3 tys. zł netto w mniejszej miejscowości i 5-6 tys. w większej aglomeracji.

Innym rozwiązaniem jest wynajęcie zewnętrznego specjalisty, któremu trzeba zapłacić tyle samo lub najwyżej kilkanaście procent więcej niż pracownikowi zatrudnionemu w firmie. - Wszystko zależy od zakresu obowiązków. Jeśli do jego zadań będzie należała tylko reklama np. restauracji, kawiarni w mediach, to wówczas na taką współpracę wystarczy wygospodarować 2-3 tys. zł miesięcznie - twierdzi Krystian Cieślak, niezależny ekspert ds. komunikacji marketingowej.

Na rynku nie brakuje ofert byłych pracowników agencji marketingu i reklamowych, którzy, mając dość pracy w korporacji, postanowili rozpocząć działanie na własny rachunek. Takie osoby z reguły mają doświadczenie w wielu dziedzinach, zadbają więc o wizerunek i promocję marki, opracują strategię reklamową, zadbają o jej wdrożenie oraz wyciągną wnioski z przeprowadzonej akcji, a także doradzą w jakich mediach społecznościowych należy się udzielać i pomogą w nich zaistnieć. Zaletą zewnętrznego specjalisty jest to, że posiada kontakty z różnymi firmami, co będzie pomocne przy planowaniu i organizacji kampanii, czy eventów. W razie potrzeby jest też do dyspozycji przez całą dobę, w przeciwieństwie do pracownika zatrudnionego na etacie, dzięki czemu może czuwać nad obecnością przedsiębiorstwa w serwisach społecznościowych, czy nawet prowadzić jej blog. Niestety jest to ciągle jedna osoba, która często prowadzi projekty dla kilku firm jednocześnie. Dlatego może nie wykonać wszystkich planów firmy.

Agencja albo własny zespół

Często, a zwłaszcza przy większej skali działalności konieczne staje się zatrudnienie agencji marketingowo-reklamowej. Jeśli natomiast firma jest większa i ma zasięg ogólnopolski, albo wręcz prowadzi działalność międzynarodową, konieczne jest utworzenie działu marketingu wewnątrz przedsiębiorstwa oraz wynajęcie usług zewnętrznej agencji. Dział marketingu skupi się na pracy związanej z opracowaniem strategii komunikacji, budowaniem marki, dbaniem o wizerunek przedsiębiorstwa, jego obecność w mediach, natomiast agencji zostanie zlecone opracowywanie logo firmy, scenariuszy reklamowych, akcji promocyjnych oraz zaprojektowanie i wyprodukowanie materiałów reklamowych. Agencja, zatrudniająca sztab ludzi, może też zająć się obecnością i reklamą firmy w internecie. Do jej obowiązków może też należeć prowadzenie bloga, Facebooka, zamieszczanie reklam na serwisach specjalistycznych, e-mail Marketing czy opracowywanie i nadzorowanie konkursów, gier i programów lojalnościowych.

Zatrudnienie agencji jest kosztowne, ale są różne możliwości rozliczania się. Można umówić się na stawki godzinowe, stałą miesięczną kwotę lub na minimalną podstawę i premię wypłaconą w zależności od osiągniętych efektów. - Wbrew pozorom, stała pensja jest najbezpieczniejsza dla zleceniodawcy. Nie trzeba bowiem płacić ekstra za dodatkowe, wcześniej niezaplanowane projekty - mówi Krystian Cieślak.

Wysokość premii jest uzależniona od osiągniętych celów, np. zostanie wypłacona jeśli przygotowana kampania przełoży się na wzrost sprzedaży, albo agencja, która w jej trakcie miała przeprowadzić ankietę, by zebrać dane od potencjalnych użytkowników, dostarczy informacje od 50, 100 czy 200 osób. Premia jest uzależniona od branży. - Szybciej uda się zwiększyć sprzedaż w firmie, która oferuje niedrogie koszulki z nadrukami czy rękodzieło. Będzie to jednak wymagało wiele wysiłku w przypadku sprzętu AGD, RTV czy ubezpieczeń - podkreśla Paweł Lipiec, ekspert z firmy Hubro.pl, specjalizującej się w działaniach PR i marketingu.

Premia może być określona jako stała kwota lub może być wypłacana w formie prowizji np. od wzrostu obrotów firmy. - To najrzadszy sposób wynagradzania agencji. Wybierając go zleceniodawca musi liczyć się z tym, że w razie osiągnięcia spektakularnego efektu będzie musiał wydać więcej niż pierwotnie przewidywał - dodaje Krystian Cieślak.

W sumie niewielka firma powinna liczyć się z wydatkiem na zatrudnienie agencji rzędu 5-8 tys. zł miesięcznie, a większa 15-20 tys. zł. Do tego trzeba jeszcze doliczyć wydatki na materiały wykorzystywane przy kampaniach, promocjach, czy eventach. Dla przykładu opracowanie przez zewnętrzną agencję strony WWW z CMS-em to wydatek 1-1,5 tys. zł. Obsługa przez nią mediów, polegająca na tworzeniu informacji prasowych w stałym kontakcie ze zleceniodawcą to koszt od 3 tys. zł do nawet ponad 10 tys. zł miesięcznie. Za przygotowanie strategii kampanii trzeba natomiast zapłacić od 4-5 tys. do nawet ponad 20 tys. zł. Stawki są zwykle wyższe dla wielkich korporacji, przy czym oczywiście klienci stale korzystający z usług agencji mogą liczyć na korzystniejsze warunki.

- Wybierając agencje, trzeba sprawdzić jej portfolio. Jeśli klienci nie zrywają umów po kwartale czy sześciu miesiącach, są wśród nich znane firmy, najlepiej konkurencyjne w stosunku do naszego przedsiębiorstwa, to można rozważyć współpracę. Firma obsługująca podmioty z tej samej branży lepiej zna potrzeby klientów - podpowiada Paweł Lipiec.

Sieciowe pułapki

Jeśli agencja reklamuje się jako ta specjalizująca się w social mediach, warto dowiedzieć się, jakie dokładnie działania prowadzi, by nie okazało się, że ograniczają się one do prowadzenia fan page’u na Facebooku i powielania konkursów czy gier, które już są dostępne na rynku. Trzeba też wystrzegać się tych firm, które obiecują wielkie wzrosty sprzedaży po stworzeniu Fan Page’u na Facebooku. Social media ma bowiem na celu przede wszystkim wzmocnienie wizerunku firmy, a nie zwiększenie popytu na jej produkty.

Wybierając agencję, trzeba też sprawdzić, czy zapewnia szybki czas reakcji w sytuacji kryzysowej. - Duże agencje określają swój czas reakcji na jedną godzinę. Na rynku działają jednak już takie, które podają go w minutach - dodaje Paweł Lipiec.

W serwisach społecznościowych powinna być obecna nie tylko duża, ale i mała firma. To w tej chwili zdaniem ekspertów najszybszy kanał dotarcia do potencjalnych użytkowników. - Trzeba jednak pamiętać, że jest on nastawiony na dialog, a nie monolog. Dlatego wymagane jest zaangażowanie. Usługa i jej reklama powinna stać w tle. Inaczej zostanie uznana za nachalną i osiągnie zupełnie odmienny efekt - dodaje Krystian Cieślak.

Koncentrowanie się wyłącznie na Facebooku jest natomiast już niepożądane. - Powinien on służyć przede wszystkim do przekierowywania klientów na inne serwisy firmy. Szczególnie że trudno jest na nim zamieścić dłuższe treści zwiazane z firmą - wyjaśnia Paweł Lipiec.

Nie należy też przesadzać z angażowaniem środków w modne ostatnio konkursy i gry, które mają służyć reklamie towaru. A jeśli już firma zamierza je zorganizować, to powinna bardzo przemyśleć warunki udziału oraz nie fundować drogiej nagrody. Wykształciła się bowiem na rynku grupa osób, która jest zainteresowana wyłącznie braniem udziału w takich akcjach. Nie zainteresuje się więc produktem oraz firmą, która sponsoruje konkurs czy grę. - Ich organizowanie ma sens, gdy służą pozyskiwaniu danych od użytkowników, czyli pozwalają na budowanie bazy klientów - podkreśla Paweł Lipiec.

Planując działania, zwłaszcza te w sieci można natomiast wziąć pod uwagę e- mail marketing. Zwłaszcza autorzy raportu IAB, każda zainwestowana złotówka w niego daje ponad 40 złotych zwrotu z inwestycji. Musi się nim zajmować jednak ekspert, by jakość wysyłanej informacji była wysoka. Tylko wówczas nie trafi do spamu.

@RY1@i02/2014/063/i02.2014.063.13000010a.802.jpg@RY2@

Jak zaistnieć w świadomości klientów

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl