Rabat na czarny piątek to tylko początek

W tym roku czarny piątek przypada na 24 listopada. Choć "święto" narodziło się w Stanach Zjednoczonych, jest coraz bardziej popularne w Polsce, gdzie już na dobre wpisuje się w przyzwyczajenia klientów szukających towarów po okazyjnych cenach. - Widać wzrost jego znaczenia w naszym kraju. W 2015 r. czarny piątek odpowiadał za 4 proc. miesięcznej sprzedaży w listopadzie, a w 2016 r. już za 8 proc. - podkreśla Mateusz Łukianiuk, dyrektor zarządzający polskiego oddziału zajmującej się marketingiem firmy Awin.

Ten dzień do swoich celów starały się dotychczas wykorzystać przede wszystkim duże, sieci handlowe oraz sklepy internetowe. Zdaniem ekspertów nadszedł czas, by z dobrodziejstaw zakupowego szaleństwa zaczęły czerpać również małe, osiedlowe placówki, tym bardziej że o czarnym piątku już huczy w mediach i internecie. Szkoda więc nie skorzystać z takiej reklamy.

Nie obejdzie się bez oklejenia witryn sklepowych plakatami informującymi o obniżkach i wyprzedażach oraz oczywiście obniżenia cen. Zdaniem specjalistów od technik sprzedaży, w tym dniu największe znaczenie dla klientów ma duży rabat, do tego najlepiej udzielony na drogą rzecz. Klienci chcą mieć poczucie, że wiele zyskali.

Z powodzeniem do akcji mogą przystąpić tradycyjne sklepy specjalizujące się w odzieży, obuwiu, sprzęcie RTV czy AGD. Ale również i w sprzedaży artykułów spożywczych. Eksperci podkreślają, że dla klientów liczy się dziś każdy zysk, mimo że siła nabywcza polskich konsumentów wciąż się poprawia. Zostaliśmy jednak przyzwyczajeni do kupowania z rabatem, co jest efektem prowadzonej przez lata wojny cenowej o klienta, najpierw między tradycyjnym handlem a internetem, do której z czasem włączyły się dyskonty.

Zatem obniżenie cen towarów o 10-15 proc., w sytuacji gdy kosztują kilka czy kilkanaście złotych, również może pozytywnie przełożyć się na obroty placówki. Choć zdaniem ekspertów warto różnicować promocje, to znaczy część towarów objąć większym, bardziej odczuwalnym dla klientów rabatem, a część niższym.

- Akcją promocyjną można objąć cały asortyment albo tylko wybrane kategorie towarów, które można specjalnie w tym dniu wyeksponować na froncie sklepu - wymienia Piotr Haman, prezes OEX Cursor S.A., spółki specjalizującej się w obsłudze procesów wsparcia sprzedaży. Jego zdaniem wybór towarów do obniżki powinien być zależny od celu, jaki chce się osiągnąć. Jeśli sklep niedawno przeszedł metamorfozę, zmienił dostawców albo się otworzył, czyli szuka nowych klientów, może przecenić w tym dniu wszystkie produkty. Koniecznie trzeba umieścić informację o obniżkach również w internecie, na stronach sklepu i w mediach społecznościowych. - Promocje to niezaprzeczalny magnes. Wystarczą obniżki o 10-20 proc., by do sklepu zajrzeli nie tylko okoliczni mieszkańcy, ale też ci z oddalonych osiedli - dodaje Piotr Haman.

Jest jeszcze jednak zaleta takiego rozwiązania - szybkie spieniężenie towaru w sklepie, choć z mniejszym zyskiem. Jest to szczególnie korzystne np. na etapie uruchamiania działalności, bo pozwala nabyć kolejne produkty u hurtowników już choćby częściowo za gotówkę, a nie w kredycie kupieckim, co może mieć wpływ na cenę.

Udzielenie rabatu to też sposób na wypchnięcie towaru zalegającego w magazynie, czy takiego, który już wkrótce może stracić zainteresowanie, bo wchodzi nowa kolekcja.

Rafał Grzegrzółka, wspólnik firmy doradczej Grzegrzółka & Ko, zauważa, że warto akcję okrasić jeszcze jakąś zabawą. - Kupujący coraz częściej przystępują do akcji właśnie z tego powodu, a nie tylko dlatego, że mogą zyskać parę groszy. Za przykład mogą posłużyć kraje anglosaskie, gdzie klienci wręcz oszaleli na punkcie zdrapek - podkreśla. W jego ocenie u nas też mógłby sprawdzić się np. kalendarz adwentowy ze zdrapkami, za którymi ukryte byłyby porady czy quizy do rozwiązania, a który byłby dołączany do zakupów powyżej określonej kwoty. Inne sposoby na zwiększenie obrotów w tym dniu to wręczanie kuponów zniżkowych na następne zakupy czy wydłużenie pracy do późnych godzin.

Eksperci uważają, że tzw. czarny piątek może być wręcz powodem do zmiany polityki w zakresie relacji z klientem. Ten dzień można wykorzystać na przykład do wprowadzenia w placówce programu lojalnościowego. Właścicielom małych sklepów kojarzy się to z koniecznością wydania dużych pieniędzy na rozwiązania informatyczne. Tymczasem według ekspertów to konieczność, ale w dużych sieciach handlowych, które nie mają szans na bezpośrednie poznanie wszystkich swoich klientów. - Prawda jest taka, że często wystarczy nawet sprawdzony pomysł. Co stoi na przeszkodzie, by zaproponować prosty program lojalnościowy z wykorzystaniem papierowych kartoników, na które będą nabijane pieczątki za zakupy powyżej określonej kwoty - zastanawia się Rafał Grzegrzółka. - Uzbieranie pięciu czy 10 może się wiązać z uzyskaniem vouchera na kolejne zakupy, czy nagrody. Koszty związane z wprowadzeniem takiego programu nie są wysokie - tłumaczy. - Stałym klientom można naliczać rabat bez konieczności wdrażania drogiego systemu - dodaje Piotr Haman, podkreślając, że we Włoszech stały rabat dla wiernych klientów w lokalnych sklepach to standard.

@RY1@i02/2017/220/i02.2017.220.13000020c.801.jpg@RY2@

fot. shutterstock

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl