Jak rozpoznać nowy rynek

Przybywa firm, które chcą skorzystać na rosnącym zainteresowaniu polskimi towarami ze strony zagranicznych konsumentów. Szczególnie że w wielu branżach coraz trudniej osiągać wzrosty sprzedaży na krajowym rynku. Nie wystarczy jednak dysponować wysokiej jakości towarem w atrakcyjnej cenie. Gwarancją sukcesu jest dobre rozpoznanie rynku, na którym planuje się zaistnieć. A to oznacza konieczność wykonania wnikliwej analizy zapotrzebowania na określone produkty lub usługi, konkurencji na lokalnym rynku, cen itp. Eksportu nie uda się realizować również bez wiedzy o zezwoleniach i licencjach potrzebnych w kraju, z którym chcemy handlować, miejscowym systemie podatkowym i bankowym, a nawet o miejscowych zwyczajach.

Badania można przeprowadzić na własną rękę. Zdaniem Antoniego Mielniczuka, który do końca 2016 r. pełnił funkcję prezesa w Polsko-Saudyjskiej Izbie Gospodarczej, do dobrego rozpoznania potrzebnych jest przynajmniej kilka wizyt. Wiąże się to z wydatkiem przynajmniej kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Alternatywą jest zlecenie badania rynku wyspecjalizowanemu doradcy. To dobre rozwiązanie w sytuacji, gdy nie ma się dobrych kontaktów biznesowych. Firma doradcza będzie przy okazji w stanie ocenić, czy klient ma szansę odnieść sukces za granicą. To nie tylko zwiększy prawdopodobieństwo wejścia na rynek z właściwym asortymentem lub usługą, ale też pozwoli skrócić czas rekonesansu. Do tego ograniczy ryzyko nawiązania współpracy z nierzetelnym partnerem. Firmy doradcze bowiem, poza tym, że badają rynek, jego kanały dystrybucji, ewentualne bariery wejścia, przygotowują plan rozwoju i wszelkie potrzebne dokumenty do uruchomienia eksportu, przeprowadzają również audyt potencjalnego odbiorcy. To bardzo ważne, bo często można się natknąć na nieuczciwego odbiorcę w krajach słynących z rzetelności płatniczej albo wręcz przeciwnie - znaleźć świetnego kontrahenta w Hiszpanii czy Włoszech, gdzie firmy uchodzą za najgorszych płatników.

Doradztwo eksportowe jest zwykle usługą płatną w postaci prowizji od sfinalizowanej transakcji. Oznacza to, że płaci się dopiero za efekt, czyli w momencie osiągnięcia pierwszego zysku z zagranicznej działalności. Procent zależy od indywidualnych ustaleń. Z reguły jest to od 3 do ponad 10 proc. wartości umowy.

Jeśli doradztwo ma być połączone z obsługą handlową, wówczas trzeba liczyć się jeszcze z koniecznością wypłacania stałego wynagrodzenia pracownikowi firmy zewnętrznej. Z reguły waha się ono w przedziale od 3 tys. do 15 tys. zł miesięcznie. W przypadku wielu rynków takie rozwiązanie jest wręcz koniecznością, np. w Rosji czy na Bliskim Wschodzie. Często doradcami handlowymi są lokalni przedsiębiorcy, którzy dobrze znają miejscowe przepisy, zwyczaje.

U zewnętrznych doradców eksportowych nie trzeba od razu zamawiać kompleksowej obsługi. Można zlecić wykonanie pojedynczych usług. Niektóre firmy deklaruje, że analizę rynku i konkurencji, która da odpowiedź na pytanie, czy warto wchodzić do danego kraju, są w stanie wykonać za 2,5 tys. zł. Cena wzrośnie do 4 tys. zł, jeśli badanie ma także pokazać bezpośrednią konkurencję ceny i warunki współpracy najważniejszych konkurentów. Podobnie kosztuje wyszukanie klientów.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl