Wypromować hotel na wiosnę

Wiosna to czas, w którym Polacy ruszają na poszukiwanie wakacyjnych ofert. W ubiegłym roku z bazy noclegowej w kraju skorzystało ponad 30 mln osób. W tym roku eksperci spodziewają się podobnej frekwencji. Ich zdaniem przyczyni się do tego kilka czynników. Niestety trudno się spodziewać, żeby ucichły doniesienia o atakach terrorystycznych. Trzeba się z nimi liczyć w wielu rejonach świata atrakcyjnych dla turystów. Ministerstwo Spraw Zagranicznych wciąż odradza podróże do Tunezji czy popularnej wśród Polaków Turcji. Zwraca też uwagę na przedłużony do 15 lipca stan wyjątkowy we Francji. Zagraniczne wycieczki będą drożeć. Jak wynika z analizy TravelData, firmy specjalizującej się w rynku turystycznym, średnie ceny wycieczek organizowanych w sierpniu są wyższe o 204 zł w porównaniu do 2016 r.

Chociaż szczyt sprzedaży ma miejsce po Wielkanocy i trwa nieprzerwanie do wakacji, polscy hotelarze już sygnalizują duże zainteresowanie krajową ofertą. - Na ścisły sezon mamy już zarezerwowaną połowę miejsc - mówi Magdalena Malinowska z Hotelu Anders. Branża spodziewa się kolejnego bardzo dobrego sezonu letniego, chociaż konkurencja na rynku jest ogromna. Według GUS w kraju działa ponad 10,1 tys. turystycznych obiektów noclegowych. Dla porównania w 2012 r. było ich niecałe 9,5 tys.

Jak się wyróżnić?

Eksperci doradzają, by zacząć od opracowania atrakcyjnej oferty na lato. Sprzedaż pokojów nie może odbywać się na zasadach obowiązujących w innych porach roku. Klienci oczekują czegoś specjalnego, dzięki czemu będą mieli poczucie, że coś zyskali lub zaoszczędzili. Hotelarze podpowiadają, że sprawdza się rozwiązanie, w którym np. trzy noclegi są oferowane w cenie dwóch, czy przy dłuższych pobytach, np. minimum sześć noclegów, obowiązuje niższa cena za pokój. Można też próbować utrzymać dotychczasową cenę, proponując jednocześnie gratis wybrane zabiegi w SPA. Ponieważ klienci oczekują najczęściej pobytów z wyżywieniem, dlatego oferowana cena za noc powinna uwzględniać nie tylko śniadania, ale też przynajmniej obiadokolacje. Coraz popularniejsze, wzorem zagranicznych kurortów, stają się trzy posiłki dziennie czy wręcz opcja all inclusive.

Ważna jest prezentacja oferty. Po pierwsze trzeba to zrobić na stronie internetowej obiektu, ale przede wszystkim potencjalny klient musi na nią trafić. Zaistnienie w sieci jest o tyle istotne, że - według danych Profitroom - w 2016 r. połowa rezerwacji w branży turystycznej została zrobiona online. - Strona internetowa obiektu musi być jego wizytówką. Powinna być dostosowana do przeglądania na różnych urządzeniach elektronicznych, jak tablet, smartfon, czy tradycyjny komputer. To gwarantuje poza tym że wyszukiwarka Google pozycjonuje wyżej taką witrynę - komentuje Mateusz Zieliński, dyrektor zarządzający Profitroom, i dodaje, że badania przeprowadzone przez jego firmę w 2016 r. wykazały, że wizyty z urządzeń przenośnych stanowiły aż 40 proc. ruchu na stronach internetowych hoteli.

Zarzucanie sieci

Przed zrobieniem rezerwacji kupujący odwiedza 12 różnych stron. Wśród nich są portale rezerwacyjne. Dlatego oferty hotelu nie może na nich zabraknąć. Eksperci doradzają, by skupić się na współpracy z najpopularniejszymi, wśród których są Booking.com HRS, Hotele.pl, eholiday.pl czy Nocleg.pl. Skonfigurowanie oferty i jej zamieszczenie na portalu nic nie kosztuje właściciela obiektu. Koszty pojawiają się w momencie dokonania rezerwacji za pośrednictwem portalu. Wówczas trzeba oddać prowizję sięgającą od 15 do 30 proc. ceny. Są też na rynku portale, z którymi zawiera się umowę na trzy, sześć lub 12 miesięcy i płaci stały abonament. Tak jest np. z Nocowanie.pl, gdzie abonament wynosi odpowiednio 300, 400 i 500 zł.

W zmian jednak klient otrzymuje nie tylko pomoc w sprzedaży noclegów, ale też sesję fotograficzną obiektu, darmową stronę WWW, tłumaczenie oferty na język angielski i niemiecki, powiadomiania SMS o zapytaniach klientów. Sieci działające w oparciu o abonament z reguły oferują możliwość wypróbowania systemu przez dwa tygodnie.

Eksperci doradzają, by przy wyborze kierować się nie tylko ceną, ale i liczbą użytkowników. - Obecność na portalu zwiększa rozpoznawalność na rynku. Uzyskuje się coś w rodzaju efektu billboardu. Dzięki portalowi przekazujemy o sobie podstawowe informacje, bo pełne są na naszej stronie - komentuje Mateusz Zieliński.

Kolejny krok do bycia zauważonym na rynku to reklama w wyszukiwarce Google, za pośrednictwem której większość użytkowników rozpoczyna przeszukiwanie sieci.

Klienci oczekują wrażeń

Klient nie dokona jednak rezerwacji, jeśli informacja o ofercie nie będzie atrakcyjna.

Tzw. suche dane o ofercie na stronie to za mało. Dlatego sprawdza się wideo, najlepiej prezentujące obiekt i okolicę w czasie rzeczywistym. Bywa lepszym wabikiem niż niska cena. Bartosz Piński, starszy konsultant ds. strategii w Deloitte Digital, przekonuje, że livestreaming daje nie tylko możliwość podejrzenia "na żywo" danego miejsca, ale przede wszystkim oferuje spersonalizowane doświadczenie, którego nie potrafią oddać przygotowane materiały czy komentarze innych gości. - Przekaz "na żywo" może być czynnikiem przeważającym nad innymi, takimi jak lokalizacja czy cena. Zwłaszcza dla bardziej wymagających klientów z zasobniejszym portfelem - dodaje.

Podobną rolę zaczyna odgrywać w marketingu storytelling, czyli sprzedawanie oferty i usług poprzez opowiadanie historii, które mają angażować i przyciągać klientów. Hotele powinny więc skupić się na tworzeniu treści, które będą tętnić emocjami, bo dziś tylko takie mają szansę na przykucie uwagi potencjalnych gości. Według ostatnich badań, 48 proc. użytkowników Instagramu bazuje na zdjęciach i filmach z tego portalu, aby wybrać następny cel podróży, a 35 proc. przegląda relacje foto i wideo, aby odkryć nowe miejsca. Z kolei według Cisco w 2017 r. przeglądanie wideo będzie stanowiło 69 proc. wszystkich działań internetowych konsumenta.

Społeczność wyznacza trendy

Eksperci doradzają, by przy zamieszczaniu reklamy nie ograniczać się wyłącznie do wyszukiwarek internetowych. Dobrym miejscem są też media społecznościowe, czy popularne serwisy jak YouTube. - 80 proc. użytkowników YouTube’a korzysta z serwisu kiedy ma czas wolny. To zatem idealny moment na to, by zainteresować go pobytem w hotelu - dodaje Mateusz Zieliński.

Właściciel średniej wielkości obiektu noclegowego, czyli liczącego 30-60 pokoi, powinien zarezerwować na reklamę internetową od 3 do 6 tys. zł miesięcznie. Koszty zależą od tego, w jakich kanałach będzie prowadzona, czy we wszystkich, czy w wybranych, jaka będzie częstotliwość, czyli czy będzie wyświetlana cały dzień, czy tylko raz dziennie, czy będzie dostępna dla każdego użytkownika, czy dla określonej grupy odbiorców.

Działania marketingowe można prowadzić na własną rękę albo za pośrednictwem wyspecjalizowanej firmy. Za współpracę z zewnętrznym działem marketingu trzeba zapłacić - prowizja wynosi 3-5 proc. od realizowanych rezerwacji. Zaletą tego rozwiązania jest dostęp do całej kadry fachowców, a nie jednego czy dwóch pracowników, których możemy mieć do dyspozycji, zatrudniając na etacie, oraz nowoczesnych technologii pomagających w promowaniu obiektu. Przekłada się ono również na wzrost własnych rezerwacji, kosztem tych generowanych przez pośredników, a więc na lepszą rentowność biznesu. Do tego właściciel obiektu ma dostęp do danych adresowych wszystkich swoich klientów, co jest przydatne w marketingu bezpośrednim. Pośrednicy rezerwacyjni często natomiast szyfrują dane osób, które dokonały zakupu noclegu.

I na koniec trzeba pamiętać, że zadowolony klient to skarb. Nie tylko dlatego, że będzie wracał, ale też dlatego, że będzie najlepszym nośnikiem reklamy. Dzięki niemu obiekt może zyskać wiele pozytywnych opinii w serwisach turystycznych, a co za tym idzie - kolejnych stałych gości.

Konferencje, szkolenia, integracja

Po Mistrzostwach Europy w Piłce Nożnej w 2012 r. Polska zyskała w oczach turystów. Nie tylko tych indywidualnych, ale też biznesowych. Dowodem na to jest stale rosnąca liczba konferencji, kongresów i innego rodzaju imprez. Branża szacuje, że ubiegły rok przyniósł przynajmniej kilkuprocentowy wzrost na tym rynku. W 2015 r., który był rekordowy, przedsiębiorcy zorganizowali niemal 34 tys. biznesowych imprez. W sumie polski przemysł spotkań jest już wyceniany na 26 mld zł. Hotele to najpopularniejsze miejsca organizacji imprez biznesowych. Ich udział w rynku wynosi już 70 proc. W tym roku zdaniem ekspertów wzrosty na tym rynku powinny być kontynuowane. To dobra wiadomość dla hotelarzy, którzy dzięki gościom biznesowym mogą zapewnić swoim obiektom wysokie obłożenie przez cały rok.

@RY1@i02/2017/066/i02.2017.066.130000100.801.jpg@RY2@

BAZA NOCLEGOWA W POLSCE

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl