Kryzys na rynku napędza kancelarie butikowe

Motywy migracji są bardzo różne. Od tych najbardziej prozaicznych - finansowych aż do kwestii zasadniczych związanych z koncepcją zarządzania, zmianą polityki korporacji, relacjami centrali i regionów. Mimo dekoniunktury gospodarczej silnym trendem na rynku jest chęć zakładania własnego biznesu. Ci, którzy idą na swoje, mówią, że do takich decyzji dojrzewa się latami. I jak już klamka zapadnie, żadna kancelaria nie jest ich w stanie zatrzymać. Bo nie chodzi wyłącznie o pieniądze. Celem jest sprzedawanie usług pod własnym szyldem, stworzenie kameralnego i zgranego zespołu, i najważniejsze - przejmowanie klientów od największych graczy na rynku.

Idą na własne

- Migracje prawników między kancelariami są czymś naturalnym. W czasach dekoniunktury gospodarczej jest nawet łatwiej podjąć taką decyzję. Oczywiście jest też ryzyko. Zawsze trzeba się z nim liczyć. Ale stawiam taką tezę, że w czasach kryzysu jest nawet łatwiej założyć swój biznes i iść na swoje. Kryzys do tego dopinguje - uważa Jerzy Martini, doradca podatkowy, były partner w kancelarii Baker & McKenzie, obecnie prowadzący kancelarię doradczą Martini i Wspólnicy.

Tłumaczy, że kiedy odchodził z Baker & McKenzie i zakładał własną firmę, wiedział, że to dobry moment. - Niektórym klientom po prostu kończą się pieniądze na stawki, które oferują duże kancelarie. Firmy przestaje być stać na taką obsługę, a jednocześnie wiedzą, że wymagają bieżącego wsparcia fachowców w bardziej skomplikowanych sprawach. I w takiej sytuacji jest dobry moment na przejście na swoje. Można zaoferować klientom taką samą jakość usług za istotnie niższą cenę - uzasadnia Jerzy Martini.

Nie ukrywa, że przez lata praktyki doradca nawiązuje silne, osobiste relacje ze swoimi klientami. Te więzi zwłaszcza przy doradztwie podatkowym odgrywają wielką rolę. Klient chce mieć konkretnego doradcę, którego obdarza zaufaniem. Marka kancelarii ma w tym przypadku drugorzędne znaczenie. - Są tacy klienci, których nie odstraszają wygórowane stawki. Ale są też tacy, dla których takie wydatki mają znaczenie - dodaje doradca.

Wielkie odejścia szefów działów czy partnerów odbijają się mocno na kancelariach. - Oczywiście w pierwszej chwili wywołuje to sporo emocji. Dla kancelarii, która traci zespół, jest to jakiś problem organizacyjny, ale zwykle nie aż tak wielki, jak się sądzi - tłumaczy Andrew Kozlowski, partner zarządzający w międzynarodowej kancelarii CMS Cameron McKenna.

Przede wszystkim rzadko kiedy odejście grupy prawników jest zaskoczeniem. - Zazwyczaj kancelaria spodziewa się takiego ruchu i z wyprzedzeniem przygotowuje plan zrekonstruowania praktyki. Dlatego zespoły są odbudowywane w ciągu 3 - 4 miesięcy - niewiele ponad to, ile trwa rozstanie prawników z poprzednim pracodawcą - dodaje Kozlowski.

Wskazuje także, że zwykle traci się niewielu klientów - w przypadku kancelarii full service, jak CMS Cameron McKenna, dla dużego klienta pracuje zwykle kilka departamentów i bardzo często okazuje się, że dla klienta ważniejsze jest skupienie różnorodnej obsługi prawnej pod jednym adresem niż zmienianie kancelarii z powodu odejścia konkretnego prawnika.

- Ruchy prawników i zespołów są częstym zjawiskiem na rynku i chyba żadna duża kancelaria nie czuje się sparaliżowana na myśl o takiej zmianie - przekonuje Kozlowski.

W ostatnich tygodniach odszedł z tej kancelarii jeden z szefów departamentów - doświadczony prawnik, planuje założenie własnej kancelarii.

Ważna lekcja

Duże kancelarie nie oszczędzają na lokalizacji, ich siedziby są bardzo reprezentacyjne. Ten wizerunek pochłania jednak wielkie koszty.

- My wychodzimy z założenia, że klient przychodzi przede wszystkim po wiedzę merytoryczną. Oczywiście kwestii wizerunkowych nie można całkowicie pomijać, ale trzeba znaleźć rozsądny kompromis. Przez to, że jesteśmy mniejsi, jesteśmy też bardziej elastyczni, jeśli chodzi o możliwość obniżenia własnych kosztów - dodaje Jerzy Martini.

Kancelarie nauczyły się pokory w kwestii wydatków po spektakularnym bankructwie wielkiej międzynarodowej kancelarii - Dewey & LeBoeuf. Ten jeden z największych globalnych potentatów w branży prawnej miał za sobą ponad stuletnią tradycję. Zatrudniał tysiące pracowników na całym świecie. Prowadził ponad 20 biur (między innymi w Warszawie). Niestety w pewnym momencie okazało się, że kasy kancelarii świecą pustkami. Mimo coraz gorszych wyników finansowych kancelaria się zadłużała. Głównie po to, aby opłacić wybitnych specjalistów i pozyskać najlepszych prawników od konkurentów. Taka polityka zaowocowała w maju tego roku katastrofą finansową.

Ten upadek stanowi przestrogę dla innych. To właśnie dlatego wiele kancelarii międzynawowych wdrożyło lub zintensyfikowało procedury antykryzysowe - ograniczyło koszty, przestało zatrudniać nowych pracowników. Przykręcono także kurek na wydatki związane z honorariami partnerów i wspólników. Przez to część współpracowników zaczęła szukać na rynku bardziej korzystnych warunków zatrudnienia. Część gigantów nie odrobiło tej lekcji i nie wyciągnęło wniosków. Nie bacząc na kryzys i malejące przychody, wciąż inwestują w przejęcia wybitnych specjalistów. Także z tych kancelarii odchodzą najwybitniejsi prawnicy, w obawie, że już wkrótce ich pracodawca może podzielić los Dewey & LeBoeuf.

Odchodzący partnerzy i wspólnicy decydują się na zakładanie mniejszych firm, kancelarii butikowych. Mniejsze podmioty pod marką najbardziej wybitnych ekspertów lepiej dostosowują się do nowych, trudniejszych, warunków rynkowych. Ich największą zaletami są niższe i wysoka jakość. Ale jest też olbrzymie ryzyko.

- Odejścia z kancelarii doświadczonych partnerów, którzy zakładali własne firmy, to zjawisko równie stare jak sama branża prawnicza. Takie przedsięwzięcia nie zawsze kończyły się sukcesem, bo jak przekonało się wielu partnerów, wcale nie jest łatwo odebrać klientów dużym kancelariom oraz dostawać największe zlecenia, mając do dyspozycji mały zespół - tłumaczy Andrew Kozlowski.

Przyznaje jednak, że są też przykłady butikowych firm założonych przez prawników z wyrobionym nazwiskiem, które grają w pierwszej lidze i potrafią skutecznie konkurować ze swoimi dawnymi pracodawcami. - To, co się zmieniło w ostatnim czasie, to że rzeczywiście można odnieść wrażenie, iż przybywa młodych prawników, którzy zdobywszy relatywnie nieduże doświadczenie (5 - 6 lat), odchodzą z większych kancelarii i zakładają swoje firmy. Ale ten trend wynika moim zdaniem raczej ze zmiany pokoleniowej niż z gorszej sytuacji rynkowej - dodaje Kozlowski.

Według niego czas spowolnienia gospodarczego nie jest najlepszym momentem na rozpoczynanie własnego biznesu.

- Rzecz raczej w tym, że pokolenie obecnych trzydziestolatków ma inny stosunek do pracy zawodowej. Mają mniejszą gotowość do pracowania po kilkanaście godzin na dobę, sprzeciwiają się pracy w szaleńczym tempie, większą wagę przywiązują do posiadania czasu dla bliskich, na swoje pasje i dbanie o zdrowie i kondycję. Własna kancelaria to zwykle mniejsze zarobki, ale też mniejsze obciążenie pracą, większa elastyczność - podsumowuje Kozlowski.

Kancelarie butikowe

Prawnicy opuszczający sieciowe międzynarodowe kancelarie mają świadomość, że przez lata praktyki ich własne nazwisko stało się marką. - Oczywiście nie ukrywam, że przez lata pracowałem na swoją pozycję zawodową, co zaowocowało rozpoznawalnością na rynku usług doradczych, wyrobioną opinią i renomą. To dobry punkt wyjścia na podjęcie działalności na własny rachunek, bez podpierania się marką dużej organizacji - uważa Jerzy Martini, doradca podatkowy.

Podobnie uważa inny prawnik, który opuścił znaną międzynarodową kancelarię i założył własną firmę doradczą specjalizującą się w zamówieniach publicznych oraz partnerstwie publiczno-prywatnym.

- Przez lata obsługiwałem tych samych klientów. W pewnym momencie to oni zaczęli namawiać mnie na założenie własnego biznesu - tłumaczy adwokat i prosi o zachowanie jego nazwiska w tajemnicy.

Opowiada, że tak naprawdę nigdy nie zdecydowałaby się na odejście, gdyby nie impuls ze strony przedsiębiorców, których obsługiwał. To oni zagwarantowali mu na samym starcie dochody. Wiedział, że przechodząc na swoje, nie będzie musiał budować wszystkiego od zera i szukać gorączkowo klientów.

Z pracy w dużych korporacjach rezygnuje wielu prawników. Żadna kancelaria nie chce się jednak chwalić danymi. Po kilku latach pracy w międzynarodowej kancelarii prawnicy z doświadczeniem chcą wyznań zawodowych, ale wolą mniejsze tempo pracy. Na takie osoby czekają wyspecjalizowane kancelarie butikowe. - Do nas przychodzą prawnicy chcący pracować w mniejszej firmie, ale z równie renomowanymi klientami. Nie zawsze jesteśmy w stanie konkurować wysokością wynagrodzenia, ale staramy się ułatwiać godzenie obowiązków pracowniczych z rodzinnymi, pracą naukową oraz pasjami pozaprawnymi. Chcemy też, aby praca była dla naszych prawników przyjemnością - formą codziennego hobby - tłumaczy Agnieszka Wiercińska-Krużewska, adwokat, partner w kancelarii WKB Wierciński, Kwieciński, Baehr.

- Praca w korporacji ma swoje plusy, ale ma też sporo minusów. W mniejszym środowisku można stworzyć elastyczne warunki współpracy i bardziej przyjazną atmosferę. Zarówno z klientami, jak i ze współpracownikami - dodaje Jerzy Martini.

Zatrzymać najlepszych

Korporacje różnie motywują pracowników do lojalności. Dla niektórych, zwłaszcza młodszych, decydujące znaczenie mogą mieć finanse. Ale dla najbardziej doświadczonych ta kwestia schodzi na dalszy plan.

- Staramy się tworzyć miejsce pracy, którego prawnicy nie chcą opuszczać. Miejsce, w którym mogą realizować swoje ambicje - dużo się uczyć i pracować przy skomplikowanych projektach dla znanych firm, często przy sprawach z pierwszych stron gazet - wyjaśnia Kozlowski.

Mówi, że jego kancelaria stara się poznać potrzeby i priorytety prawników i dostosować do nich swoją ofertę.

Niestety nie zawsze udaje im się zatrzymać w firmie prawnika. Motywacje odejść są różne - czasem chęć zwolnienia tempa pracy, czasem szansa zawodowa, której pracodawca nie jest gotowy zaoferować, bywa też inna wizja rozwoju jakiejś praktyki, czasem przesądza ambicja lub po prostu pieniądze (niezbyt często, bo duże sieciowe kancelarie należą do najlepiej płacących).

Adrew Kozlowski tłumaczy, że w kancelarii ceni umiejętność współpracy w zespole, współpracy pomiędzy zespołami. Pracodawca stara się tworzyć warunki, w których rozwija się nie tylko gwiazda, ale także uczą się i rosną młodsi prawnicy. - Bywa, że wybitny prawnik jest bardzo trudny osobowościowo albo jest fatalnym menedżerem, wprowadza złą atmosferę pracy i kancelaria traci wartościowe osoby. Jeśli nie udaje się znaleźć kompromisu, dochodzi do trudnych wyborów, co jest ważniejsze z punktu widzenia kancelarii - dodaje Kozlowski.

- Jeśli ktoś chce stworzyć coś własnego od podstaw, to nie można go na siłę zatrzymać. Na pewnym etapie życia i rozwoju zawodowego pojawia się silna tendencja do stworzenia czegoś nowego od podstaw. Człowiek dojrzewa do takiej zmiany, to jest często długi proces. Podjętej w ten sposób decyzji nie są w stanie zmienić dodatkowe propozycje motywujące do pozostania - tłumaczy Jerzy Martini.

- Pomimo dużej liczby absolwentów prawa i coraz większej liczby aplikantów, takich idealnych pracowników dość trudno znaleźć. Stąd też osoba, która zostanie zatrudniona w jednej z firm prawniczych i która przepracuje tam 2-3 lata, staje się dość atrakcyjna dla rynku. Dla wielu firm taniej jest zapłacić pośrednikowi, który takie osoby wyszukuje, niż przechodzić przez żmudny i nie zawsze owocny proces rekrutacji - tłumaczy Agnieszka Wiercińska-Krużewska.

Oprócz przejęć pracowników z innych firm kancelarie rozwijają też własne programy praktyk i staży. Wyszukują pereł i zatrzymują je u siebie. Niestety udaje im się to tylko do czasu...

@RY1@i02/2012/177/i02.2012.177.070000600.802.jpg@RY2@

fot. corbis/fotochannels

Ewa Ivanova