Dowcipy o blondynkach nie przejdą, czyli negocjacje po amerykańsku

Amerykanie uchodzą za ludzi bezpośrednich i kontaktowych. Czy taki swobodny styl bycia charakteryzuje także amerykańskich prawników?

Tak. Niezależnie od tego, jak eksponowaną pozycję dany prawnik zajmuje, dąży - zarówno w kontaktach e-mailowych, jak i osobistych do przejścia na ty - co zresztą wynika ze specyfiki języka angielskiego - porzucenia wszelkich ozdobników w stylu "Szanowny Panie Mecenasie" itd. Nie należy jednak ulec złudzeniu, że skracanie dystansu w wykonaniu Amerykanina oznacza chęć zawarcia bliższej znajomości czy wręcz zaprzyjaźnienia się. Dla ludzi zza oceanu bycie prawnikiem, prowadzenie kancelarii to biznes jak każdy inny - liczy się pozytywne załatwienie sprawy i satysfakcja klienta. Takie podejście do zawodu różni nas i Amerykanów. W Polsce już na studiach adeptom prawa wpaja się poczucie misji, w USA natomiast uczy się przedsiębiorczości - studia prawnicze nie są tu wyjątkiem.

Jeszcze przed rozmową dopytywał się pan, czy interesują mnie aspekty współpracy z amerykańskimi prawnikami, czy raczej amerykańskimi klientami szukającymi w Polsce pomocy prawnej. Jakoś inaczej trzeba traktować pierwszych i drugich?

Różnica tkwi raczej w podejściu do zlecenia. Amerykańscy prawnicy, którzy podejmują współpracę z kolegami po fachu z naszego kraju, oczekują wykonania ściśle określonego zadania dotyczącego najczęściej jednej prowadzonej przez nich samych sprawy, a wręcz jej wycinka. Raczej oczekują podporządkowania się ich strategii niż wymyślania własnej. Amerykański przedsiębiorca, który zgłasza się do polskiego prawnika, oczekuje inwencji, wyjścia do przodu, nakreślenia różnych scenariuszy, zainteresowania się także innymi problemami. Taka inwencja nie może się jednak przejawiać w produkowaniu stosów analiz prawnych. Amerykanie są do bólu rzeczowi, zamiast opinii na 20 stron wolą taką na pięć (a i tę przeczytają bez entuzjazmu jako zbyt długą), ale naszpikowaną konkretami, bez jakichkolwiek dodatków czy dygresji. Dla nich każde zdanie, skoro zostało przelane na papier, jest istotne. Jeśli uznają, że może jednak nie jest, zapytają: "to po co to piszesz?". Zamiast słuchać, co stanowi polskie prawo, wolą się dowiedzieć, czy ich konkretne zamierzenia są z punktu widzenia tego prawa wykonalne, czy nie.

Zwracają uwagę na płeć lub wiek osoby, która ich obsługuje?

Na płeć - absolutnie nie. Kluczowe są kompetencje i doświadczenie, dlatego może im się nie spodobać, jeśli kancelaria przyśle na pierwsze spotkanie kogoś młodego, kto w hierarchii korporacyjnej nie ma tytułu partnera lub przynajmniej starszego prawnika. Zaryzykowałbym nawet twierdzenie, że poczytają sobie takie potraktowanie za afront. Nie chcą, by ktoś taki przy ich sprawie dopiero się uczył. Płacą za wiedzę, ale też za obycie, pewność siebie i okazane zaangażowanie.

Jest jakiś prosty sposób na przygotowanie się do współpracy z Amerykanami? Warto coś przeczytać, by lepiej poznać ich mentalność?

Przygotowanie powinno zaowocować pogłębioną wiedzą na temat kultury i prawa ich państwa. W tym pierwszym zakresie - sądzę, że żadna książka nie zastąpi pobytu, choćby krótkiego, w Stanach Zjednoczonych. Amerykanie wyraźnie doceniają ludzi, którzy mogą się pochwalić znajomością ich kraju. Jeśli w czyjejś notce biograficznej znajdą informację, że dana osoba studiowała na amerykańskiej uczelni lub pracowała przez jakiś czas w USA, często nawiązują do tego w rozmowie, dopytują o szczegóły. Czasem warto samemu umiejętnie wpleść jakieś anegdotki związane z wcześniejszym pobytem w Ameryce.

Amerykanie sami uwielbiają podkreślać, z jakiego są stanu i skąd przybyli ich przodkowie. Z niemal co drugiej takiej prezentacji wynika, że nasz rozmówca ma polskie korzenie. Amerykanie doceniają też, kiedy znamy mechanizmy prawne i regulacyjne obowiązujące w danej dziedzinie w ich kraju, a jednocześnie jesteśmy w stanie przedstawić im nasze na zasadzie porównania. To bardzo buduje ich poczucie bezpieczeństwa, poczucie, że trafili pod odpowiedni adres. Sądzę, że jest to w ogóle najlepszy z możliwych sposobów zaprezentowania im odpowiedzi na nurtujące ich pytania. Pamiętajmy, że dla Amerykanina punktem odniesienia będzie zawsze jego system prawny i biznesowy. Niekiedy na siłę będzie starał się narzucić znane mu rozwiązania, choćby były obce naszemu prawu.

Czy Amerykanie oczekują od partnerów biznesowych perfekcyjnej znajomości angielskiego?

W tych sprawach są bardzo wyrozumiali. Dla nich liczy się dobra komunikacja - gramatyka czy akcent schodzi na dalszy plan. Sami zresztą często władają jedynie rodzimym językiem, mają więc świadomość, że nie powinni innym stawiać wygórowanych żądań. Ktoś, kto zna biegle kilka języków obcych, niezwykle im imponuje.

Odnoszę wrażenie, że w kontaktach z ludźmi zza oceanu dość trudno o jakieś spektakularne faux pas.

Wbrew pozorom Amerykanie są ludźmi bardzo skrytymi, strzegącymi swojej prywatności. Ich rytualne, otwierające każdą rozmową zapytanie o samopoczucie nie kryje w sobie autentycznego zainteresowania tą kwestią. Każde uporczywe drążenie tematu, którego wyraźnie nie chcą rozwijać, odczytają jako poważny nietakt. A i tak nic nie powiedzą. Ta skrytość bywa zresztą kłopotliwa dla prawnika, który co do zasady o swoim kliencie i jego interesach, zobowiązaniach i sytuacji faktycznej musi wiedzieć jak najwięcej. Amerykanin przekazuje tyle informacji, ile sam uzna za stosowne.

Jakie bezpieczne tematy można poruszać podczas towarzyskiej rozmowy z amerykańskim klientem? Czy np. komentowanie decyzji prezydenta Obamy lub Kongresu jest na miejscu?

Wszystko zależy od sytuacji. Nawet wymiana uwag na tematy polityczne , o ile nie przybiera formy jakiejś agitacji, będzie czymś naturalnym, ale raczej w sytuacji, kiedy zainicjuje ją nasz amerykański rozmówca.

A dowcipy? My, Polacy, uwielbiamy opowiadać te o blondynkach...

W żadnym wypadku! Generalnie jakichkolwiek dowcipów "genderowych" należy unikać, niezależnie od płci rozmówcy. Wszyscy Amerykanie uwielbiają za to żarty o prawnikach, sami prawnicy też. Potrafią wykazać się sporym dystansem do własnej profesji i będzie w dobrym tonie, jeśli wykażemy się tym samym.

Jak zareaguje Amerykanka pocałowana w rękę?

Co najmniej zdziwieniem. Zdecydowanie lepiej ograniczyć się do standardowego uścisku dłoni. Są międzynarodowe kancelarie, które taką zasadę mają na wszelki wypadek wpisaną do swoich podręczników budowania relacji z klientami.

Amerykanie panicznie boją się oskarżeń o molestowanie seksualne, unikają więc przebywania z kobietami sam na sam, także w windzie. Zetknął się pan z taką sytuacją?

Jest to zagadnienie, do którego wypada podejść z dużym wyczuciem. Raz pewien Amerykanin na początku spotkania w naszej kancelarii z kobietą prawnikiem poprosił, by zostawić otwarte drzwi. Dało się odczuć, że był to wyraz pewnej ostrożności z jego strony.

Gdzie zaprosić Amerykanina na służbową kolację - do knajpy amerykańskiej czy raczej polskiej?

Amerykanie są otwarci na nowe doznania kulinarne, a dania polskie najczęściej im smakują, zatem spokojnie możemy zaproponować restaurację z rodzimą kuchnią. Ale usilnie namawiać gości na zupę borowikową, w ich opinii ugotowaną z czegoś niejadalnego, raczej nie warto. Nieraz zdarzyło się, że nasi koledzy z USA koniecznie chcieli odwiedzić miejsce, które nawiązuje klimatem do polskiej rzeczywistości sprzed 1989 r. Dla nich to prawdziwa egzotyka.

@RY1@i02/2013/016/i02.2013.016.070001200.802.jpg@RY2@

Tomasz Manicki adwokat, partner w kancelarii White & Case

Rozmawiała Ewa Szadkowska