Sztuka wygrywania

Wygrywanie

Bycie adwokatem polega na wygrywaniu zgodnie z regułami. Sposób, w jaki się wygrywa, polega na byciu przekonującym. Wszyscy dążymy do tego, i powinniśmy dążyć, żeby wygrać, ale zawsze, zawsze, zawsze zgodnie z regułami. Istnieją reguły dowodowe oraz reguły wynikające z przepisów prawa. Zgodnie z założeniem powinieneś je znać. Wydaje mi się, że są jeszcze trzy podstawowe reguły profesji,trzy znaki nawigacyjne. Są jak przykazania.

Zgodnie z pierwszym nie powinieneś wprowadzać sądu w błąd. Ten rozległy temat był zapewne przedmiotem w trakcie studiów. Zawsze, jeżeli masz jakieś wątpliwości, pamiętaj, aby skonsultować się z kolegami, a jeżeli to konieczne, skorzystaj z pomocy Twojej organizacji zawodowej, której numer telefonu powinieneś znać na pamięć. Zawsze się konsultuj. Wprowadzanie sądu w błąd stanowi poważne nadużycie oraz będzie prowadzić, i powinno, do formalnego postępowania w celu skreślenia Cię z listy adwokatów. Na miłość boską - nie kłam. Nawet gdyby miało to oznaczać, że wygrasz sprawę i nikt się nie dowie. Nigdy nie mów czegoś, o czym wiesz, że nie jest prawdą. Nigdy.

Świadek może kłamać. Oskarżeni w sprawach karnych często kłamią. Ale funkcjonariusz sądu - a nim właśnie jesteś - ma honor i nigdy, nigdy, przenigdy nie może kłamać. Musisz być godny zaufania wobec sądu, wobec Twoich kolegów, ponieważ bez tego nie jesteś przekonujący, i jeżeli zostaniesz przyłapany chociaż raz, nikt nigdy więcej Ci nie uwierzy. Niech ziemia otworzy się i Cię pochłonie, niech błyskawice zstąpią z nieba, niech demony wyjdą i wciągną Cię w najciemniejszą otchłań Hadesu, jeżeli zrobisz to choćby raz. Po prostu nie rób tego. Nie będę więcej o tym mówił, ponieważ jest to tak doniosłe, że wystarczy tylko o tym wspomnieć, aby uzmysłowić sobie, jak jest to ważne.

Druga reguła nie jest aż tak formalna. Ale jest tak samo bardzo ważna. Nie powinieneś obchodzić się ostro ze swoimi kolegami. To trudny obszar. Masz powinności wobec klienta. Ale tak samo powinności te nie mogą zostać wypełnione, jeżeli obchodzisz się ostro z kolegami, ponieważ nie będą Ci ufać, a to sprawi, że prowadzenie sprawy na korzyść Twojego klienta będzie bardzo trudne. Nie mówimy tutaj o kłamaniu. Mówimy o byciu nieprzyjemnym, wykrętnym, przemądrzałym, nieszczerym i fałszywym manipulantem. Postępuj z honorem. Generalnie sęk w tym, że lepiej nie zgodzić się na coś, lepiej jest nic nie mówić i dać to jasno do zrozumienia, niż mówić, że zrobisz daną rzecz, a potem zrobić coś innego; jeżeli mówisz, że czegoś nie zrobisz, nie rób tego. Jeżeli zamierzasz podnieść kwestię prawną, przynajmniej uprzedź swojego oponenta. Jeżeli masz orzeczenia sądowe, na które chcesz się powołać, uprzedź oponenta odpowiednio wcześniej, a nie w chwili, gdy je złożysz. Często ważniejsze jest, w jaki sposób coś robimy, a nie, czy to robimy. Bądź Henrykiem III, nie Ryszardem III.

Bądź uprzejmy i staraj się, aby inni Cię zrozumieli. Jako regułę można przyjąć, że najlepiej jest postępować z Twoim oponentem w taki sposób, w jaki byś chciał, aby on postępował z Tobą. Dlaczego go nie zaskoczyć? Odpowiedź jest prosta. Jako adwokaci spędzamy swoje życie zawodowe wspólnie. Klienci przychodzą, raz czy dwa. Ale my natrafiamy na siebie ciągle. To zawodowe samobójstwo, gdy masz reputację nieuprzejmej osoby. Prawnicy uwielbiają plotkować. Przyjdzie czas, że gdy spotkamy nowego adwokata, zobaczymy, jak mruży oczy i z niedających się wytłumaczyć powodów, odmawia współpracy. Przykre, że już o nas słyszał.

W Wielkiej Brytanii, Irlandii i większości krajów Commonwealth oraz w świecie Common Law słusznie szczycimy się poziomem współpracy pomiędzy adwokatami występującymi po przeciwnych stronach. Poza sądem podejmowane są decyzje, które ułatwiają sprawny przebieg rozpraw oraz pozwalają stronom i sądowi skupić się na rzeczywistych problemach. Niech tak to trwa jak najdłużej. Nie psuj tego poprzez bycie nieuprzejmym.

Proszę, nie myl tego ze sprzedawaniem swojego klienta, aby pozostać przyjacielem prawnika. To nie jest to, co sugeruję. Twoje powinności wobec klienta są najważniejsze, ale pamiętaj, to musi być zgodne z regułami. Reguły wymagają od Ciebie, aby nie wprowadzać sądu w błąd. Istnieje również niepisana reguła, zgodnie z którą nie wprowadzasz celowo w błąd swoich kolegów. Nie kłam. Nie wykręcaj się z czegoś, co obiecałeś, jeżeli nie masz bardzo, bardzo dobrego powodu, który musisz w pełni wyjaśnić. Nie mów rzeczy z zamiarem, że i tak im zaprzeczysz w przyszłości. Lepiej nie mówić nic i podkreślić to, niż powiedzieć coś, a potem zmienić zdanie.

Trzecia reguła brzmi: Zawsze staraj się myśleć jak sąd. Dlaczego? Jeżeli będziesz to robił, automatycznie staniesz się mniej stronniczy w swoich działaniach. To naprawdę bardzo ważne, abyś był postrzegany jako mniej stronniczy. Staniesz się bardziej wiarygodny w oczach sędziego lub ławy, a Twoje późniejsze argumenty będą mieć większą siłę. Istnieje ogromna różnica pomiędzy reprezentowaniem kogoś a byciem po czyjejś stronie. Twoja praca polega na tym pierwszym. Nie zachowuj się jak wynajęty rewolwerowiec z filmów klasy B. Powinieneś starać się podejmować decyzje z następującą myślą: "Co sędzia powinien zrobić z tym problemem?", albo "Co ława będzie myśleć o ogólnych okolicznościach tej sprawy, wyglądzie oskarżonego lub wyjaśnieniach jego matki jako świadka zeznającego na temat charakteru sprawcy?". Nie powinieneś myśleć: "Co bym chciał, aby sędzia zrobił?".

W inny jeszcze sposób możesz spojrzeć na to zagadnienie zadając sobie pytanie: "Co bym myślał, gdybym był na miejscu sędziego?". Rzeczą, której należy tu unikać, jest myślenie jak klient. Jesteś opłacany za to, aby przewidywać i wpływać na to, co dzieje się w sądzie. Ktokolwiek to jest: włamywacz, lokalny konstabl, multimilioner biznesmen - klient chce, abyś myślał za niego. Czasami powstaje napięcie spowodowane zachowaniem klienta, który zdaje się mówić adwokatowi, co ten powinien zrobić w sądzie. Pamiętaj, nie bądź arogancki, ale zwykle będziesz wiedział, co jest najlepsze dla klienta, jeżeli uda Ci się zrozumieć, jak myśli sąd. Gdybyśmy wszyscy robili to, na co nalegają klienci, sąd zamieniłby się w cyrk.

Twoja praca polega na kroczeniu po cienkiej linii pomiędzy zadowalaniem swojego klienta a zadowalaniem sądu. Zadowalanie sądu z reguły będzie korzystne dla klienta. Nie przesadzaj, ale jednocześnie nie podkopuj całego procesu na sali, stając się bezmyślnym głosem trudnego lub niedoświadczonego klienta. Jeżeli potrafisz przewidzieć, w jaki sposób myśli sąd, możesz tak pokierować swoim wystąpieniem, by spełnić oczekiwania i uspokoić obawy klienta. Jesteś jedynym, który ma odpowiedni trening. Nie zapominaj o tym.

Zatem, zgodnie z powyższymi regułami, Twoim zadaniem jest wygrywać. Ale nie za wszelką cenę. Pamiętaj o trzech drogowskazach. I pamiętając o nich, musisz teraz walczyć o swoją sprawę. I naprawdę walcz. Zwykłe prezentowanie sprawy, bez zaangażowania, nie wystarcza. Adwokat musi starać się być całkowicie zaangażowany. Oczywiście na końcu możemy przegrać, ale przynajmniej przegramy bez strachu i z uniesionym czołem, a przegrana nie będzie wynikać z braku wysiłku. I pamiętaj. Niektórzy powiedzą otwarcie z lekkim uśmiechem, że nie są zainteresowani wygrywaniem, lecz po prostu przedstawianiem dowodów. To modna rzecz tak mówić.

Nie wierz w ani jedno takie słowo.

Psychologia sądu

Sąd ma władzę. Władzę decydowania. Sąd decyduje, kto wygrywa. I będzie zazdrośnie strzegł swej władzy. Adwokat musi zawsze unikać sytuacji, w której stwarzałby wrażenie, że instruuje sąd, jaką ma podjąć decyzję. Instruowanie sądu jest całkowicie błędne. Nasza praca nie polega na tym, by mówić sądowi, co myśleć. Nasza praca polega na tym, aby pokazać sądowi, co myśleć. Różnica pomiędzy mówieniem a pokazywaniem jest ogromna. Naucz się tej różnicy natychmiast. Ludzie, którzy mówią, instruują. Ludzie, którzy pokazują, doradzają. Nikt nie lubi, aby mówiono mu, co ma robić. Ale każdy lubi doradzanie. Adwokaci powinni swoim zachowaniem sprawić, żeby sąd postrzegał ich jako doradców. Dużo łatwiej jest przekonać ludzi, jeżeli wierzą, że im pomagasz. Unikaj zachowania, które sprawi, że będziesz postrzegany jak gladiator. Trudno jest wtedy przekonać ludzi, którzy uczestniczą w turnieju. Wystrzegaj się bycia postrzeganym jako ktoś w opozycji do sędziego lub adwokata drugiej strony albo świadków: w taki sposób w oczach innych stajesz się gladiatorem. Oczywiście jesteś za jedną stroną lub drugą, starając się wygrać zgodnie z regułami. Ale postaraj się tego nie pokazywać. Używaj słowa "doradzanie" w swoich wystąpieniach w sądzie. Słowo "doradzanie" można jeszcze bardziej rozszerzyć. Powinniśmy wyrobić sobie wyobrażenie, że jesteśmy pomocnikami. Pomocnik to adwokat, który ułatwia sądowi zaakceptować swoje stanowisko. Wyobraź sobie, że jesteś przewodnikiem. Pokazujemy sądowi drogę do domu. Ułatwiamy jego podróż. Sprawiamy, że łatwo jest podążać naszą drogą. Innym słowem, na którym powinieneś skupić uwagę, jest niewątpliwie, niezaprzeczalnie, niezbicie zniewalający. Stwórz drogę, którą prowadzisz sąd do domu zniewalająco. Uczyń ją taką, że sąd nie może zrobić nic innego, jak tylko chętnie i radośnie zgodzić się z Tobą. Zawsze, zawsze, zawsze szukaj czegoś zniewalającego w swoich argumentach. To wyróżniająca cecha naprawdę wielkiego adwokata. Zawsze warto podkreślić to jeszcze raz. Wielki adwokat to nie ten, który argumentuje głośno i z wyraźnie wielkim intelektem. To ten, który mówi rzeczy, które wydają się słuszne. Proste. Łatwe. Po prostu słuszne. Tak, jakby adwokata w ogóle nie było. Jest tylko coś spornego. A odpowiedź na coś spornego jest oczywista. Ale nie była oczywista, dopóki zniewalający adwokat nie wyjaśnił dlaczego i nie sprawił, że wygląda to tak, jakby w ogóle nie było niczego spornego.

Niektórzy ludzie myślą, że bycie adwokatem polega na naciskaniu, na zmuszaniu każdego, by się z Tobą zgodził, czy mu się to podoba, czy nie. W ogóle to na tym nie polega. Nie naciskaj. Łagodnie wyperswaduj sądowi, zaproś go, ale nigdy nie żądaj. Jeżeli naciskasz, prawdopodobnie nacisk wróci do Ciebie. "Sąd musi zgodzić się, że..." - "O tak, czyż musi?". "Sąd uzna oskarżonego za winnego". - "Nie, nie uzna". Przebierz wszystko w pelerynę zaproszenia. Działania nastawione na użycie siły są znacznie mniej skuteczne. "Być może sąd zgodzi się..." - "Oczywiście tak, zgadza się". "Zachęcam sąd do uniewinnienia oskarżonego". - "Ładnie ujęte, sąd pomyśli o tym przychylnie".

Nigdy nie zapomnij, że ktoś może stracić twarz. Sąd, nie Ty. Twoja duma jest zbyteczna. Nie wprawiaj sądu w zakłopotanie. Zawsze pozostawiaj sądowi drogę ucieczki, aby mógł ratować twarz. Jeżeli chcesz korzystnego rozstrzygnięcia w kwestii, gdzie sędzia przedstawił swój wstępny pogląd, to bądź świadomy, że sędziemu będzie trudno zgodzić się z Tobą, jeżeli Twój wniosek wywołuje zawstydzenie z powodu jego wcześniejszych poglądów. To tylko ludzka natura. Sądy też są ludźmi. Zapewniaj drogi ucieczki. Nowy dowód można zaproponować jako powód do zmiany poglądów sądu. To lepsze niż zwykłe twierdzenie, że sędzia jest w błędzie. Jeżeli, jak czasem się zdarza, sędzia wyraził określony pogląd, zanim zdążyłeś się zwrócić do sądu, to obwiniaj siebie. Powiedz sądowi, że przepraszasz za to, że nie podniosłeś tej kwestii wcześniej albo nie byłeś w pełni skoncentrowany na przebiegu zdarzeń - cokolwiek, tak długo jak przedstawiasz jakiś mechanizm ratujący twarz, by sędzia mógł zmienić zdanie bez wrażenia, że odwracasz kota ogonem. Nie idź na wojnę przeciwko sądowi. Przegrasz. Doradzaj mu. Nie walcz z sądem. Wszystko to Twoja wina - nie sądu.

Zdolność przekonywania

Co do technik, które polepszają zdolność przekonywania, jest ich wiele. Można się ich nauczyć. Generalnie, choć nie zawsze, sprawdzają się. Zacznijmy od prezencji osobistej. Każdy adwokat jest po części handlowcem, który sprzedaje wersję klienta. Być może brzmi to mało atrakcyjnie, ale to prawda. Co gorsza, bardzo często wersja klienta, którą musisz "sprzedać", wydaje się mało "chodliwa". Zatem musisz być bardzo dobrym handlowcem - nie po prostu jakimkolwiek handlowcem. Tu pojawiają się nużąco oczywiste sugestie, które chociaż oczywiste, są często ignorowane. Nie powinny. Ubieraj się porządnie. Oczywiste, czyż nie? Przystrzyżone włosy, ciemne ubrania, jak na pogrzeb albo wywiad. Nie miej rozluźnionego wyglądu przed sądem. Każdego dnia jesteś na pokazie. A więc rób pokaz. Upewnij się, że ubranie, które nosisz, wygląda formalnie i fantastycznie. Jeżeli wyglądasz fantastycznie, wyglądasz jak zwycięzca. Sądy nie mogą się powstrzymać - traktują ludzi, którzy wyglądają jak zwycięzcy, bardzo poważnie. A jeszcze nie otworzyłeś ust. Elementarna psychologia człowieka. Jest jeszcze coś nużąco oczywistego, na co zareagujesz uśmiechem - noś drogie, wypolerowane buty. Z niewyjaśnionych powodów, wypolerowane, drogie buty niosą ze sobą odpowiedni ciężar semantyczny. Ludzie często spoglądają w dół w czasie negocjacji, gdy rozmawiają z klientem lub oponentem, prawdopodobnie aby ukryć, że wyglądają na wystraszonych, i gdy tak robią, widzą buty drugiej osoby. To zaskakujące, jak często buty są zapamiętywane, w szczególności, gdy były zaniedbane. Moja sugestia dotycząca wypolerowanych butów od czasu pierwszej edycji niniejszej książki wywołała sporo zabawnego odzewu, ale naprawdę stoję przy niej. Nigdy nie zapomnę przedstawienia szkolnego, a właściwie następującego wersu ze sztuki Artura Millera "Śmierć komiwojażera": "Z uśmiechem i polerką na bucie, cały świat jest Twój". Ma zasadniczo rację. I poślubił Marilyn Monroe, zatem musiał wiedzieć parę rzeczy. Należy preferować białe lub jasne koszule. Za dużo kolorów i będziesz sprawiać wrażenie, że zachwycasz się sobą (co może mieć miejsce i ma miejsce w przypadku większości prawników, ale musisz to ukrywać). Jeżeli sąd myśli, że zachwycasz się sobą, instynktownie zwróci się przeciwko Tobie.

A zatem teraz wyglądasz jak zwycięzca. Zachowywanie się jak zwycięzca to kolejny krok. Zawsze bądź pewny siebie. Po sali sądowej przemieszczaj się swobodnie, ale uważnie. Twoje ruchy powinny być celowe. Trzymaj uniesioną głowę. Nie możesz dopuścić do tego, aby chować głowę w ramionach, kurczyć swoje ciało, przemieszczać się na ławie, aby zajmować mniej miejsca, patrzeć znudzonym wzrokiem lub wyglądać jak leniwiec. Już samo trzymanie uniesionej głowy powoduje dużą różnicę. Niezależnie od tego, czy podpierasz się łokciami, odchylasz na ławie czy zwracasz do sądu - jeżeli masz uniesioną głowę, wyglądasz jak osoba uważna i mająca kontrolę nad sytuacją. Oczywiste, czyż nie? A ciągle jeszcze nawet nie otworzyłeś ust.

Błahostkowość przejawia się na wiele sposobów. Unikaj jej. Staraj się kontrolować swoje ciało i mimikę. Wszystkie elementy Twojego zachowania mogą zostać zauważone. Nie pociągaj za swój garnitur, gdy zwracasz się do sądu. Nie kołysz się w przód i w tył, kiedy siedzisz lub stoisz. Nie przekładaj papierów, gdy mówisz - to irytujące i zrobi bałagan w Twoich aktach. Wielu z nas jest nieświadomych błahostek, ale są one oczywiste dla każdego innego. Zapytaj swojego przeciwnika, jak ocenia Twoją mowę ciała i przygotuj się na wprawiającą w zakłopotanie, ale w ostateczności bardzo pomocną krytykę. Nagraj się na wideo. Zobacz, czy nie jesteś zdumiony. Ręce nie powinny być schowane w kieszeniach, wygląda to zbyt swobodnie, a wręcz niegrzecznie. Złóż je z tyłu pleców. Możesz też trzymać dokumenty albo pióro, albo jedno i drugie. Możesz również jedną rękę dyskretnie trzymać z tyłu, a w drugiej trzymać właśnie dokumenty albo pióro. Dobrym rozwiązaniem jest także położenie obu rąk na pulpicie. Ręce są utrapieniem. Są barierą. Ukrywamy się przed sądem, przykładając ręce do twarzy, pod brodę, krzyżując na piersiach, nawet do ust, do płatków uszu, drapiąc się w nos. Wiercimy się niespokojnie, i język ciała przemawia za nas, bez naszej wiedzy, bezpośrednio do sądu. Niekontrolowane ręce mówią na nasz temat nieprzyjemne rzeczy. Mogą sugerować zakłopotanie, brak wiary w sprawę i słabość. A wówczas sąd nas ignoruje. Stój więc wyprostowany, z uniesioną głową, rozkoszuj się miejscem, które zajmujesz, i ciesz się uwagą całego sądu. Jeżeli musisz się powiercić, aby zmniejszyć napięcie, z całą furią przebieraj palcami u nóg. Szalone, ale prawdziwe. Jest niewidoczne, wymaga znacznego wysiłku i tak dużej koncentracji, że gdy zwracasz się do sądu, jednocześnie przebierając palcami u nóg, w Twoim umyśle nie ma już miejsca na to, aby wykonywać jakieś inne zauważalne i niechciane wiercenie się. Jakkolwiek może to brzmieć głupio, to naprawdę doskonała i przynosząca efekty wskazówka.

Nie chowaj się. Łatwo jest płaszczyć się za pulpitem, kurczyć ramiona i spuszczać głowę, gdy zwracasz się do sądu. To, co robisz, to nic innego, jak zwykłe chowanie się. Patrz na sędziego. Wielu adwokatów patrzy w dół, unikając kontaktu wzrokowego z sądem. Ale sędziowie też są ludźmi. Mów do sądu, a nie do swoich notatek. Występowanie nie jest intelektualną abstrakcją, lecz sztuką przekonywania ludzi. Nikt nigdy nie przekonał swojego rozmówcy, mówiąc do podłogi.

Zwracanie się do sędziego

Przeciwnie do sporadycznie krążących głupich plotek, sędziowie to z reguły mądrzy i świetni prawnicy, doświadczeni adwokaci procesowi, a w dodatku są sprawiedliwi. Załóż, że tak właśnie jest. Dobrze byłoby, abyś dowiedział się czegoś o swoim sędzim. Zapytaj woźnego sądowego, w jakim jest humorze. Zapytaj w pokoju adwokackim, jaki jest. To, czego się dowiesz, może pomóc Ci poprawić wystąpienie, aby jak najlepiej odpowiadało oczekiwaniom sędziego. Niektórzy adwokaci rozpoczynają z przekonaniem, że sędzia będzie wolno rozumował, inni, że będzie dosłownie przygłupi: takie podejście do zawodu sędziego jest szalone. To złości sędziego, a Ty bezpowrotnie tracisz cenny szacunek.

Zrozum potrzebę sędziego, by dopełniać formalności. Nie zwalczaj jej. Tak więc do sędziego należy podchodzić z szacunkiem, uległością, uprzejmością.

Daną kwestię należy wypowiedzieć sędziemu tylko raz. Twoja pierwsza przemowa powinna być szczegółowym wyliczeniem. Powinna sprawnie i zwięźle przedstawiać ogólną tezę. Powinna być jasnym podsumowaniem Twojego stanowiska. Po pierwszej przemowie przekaż sędziemu schemat szczegółowo przedstawiający Twoje wnioski. Zrób listę tematów, którymi się zajmiesz. Pozwól sędziemu zanotować te tematy. Obserwuj pióro. Teraz przedstaw sędziemu każdy temat i rozpocznij każdy temat od jasnego streszczenia. Potem szczegóły. Streszczenie, potem szczegóły. Pamiętaj, że jeżeli sędzia nadąża łatwo za Twoimi argumentami, zdobywasz szacunek. Pomoże Ci to być przekonującym. Tym, co pomaga sędziemu nadążać za argumentami, jest właśnie jasne streszczenie na początku. Stanowi mapę. Sędziowie kochają mapy. Z mapą rozumieją, dokąd zmierzasz i dlaczego. Łatwiej Cię zrozumieć. A skoro łatwiej Cię zrozumieć, możesz być niezwykle blisko bycia nie do odparcia.

Nie płaszcz się za pulpitem. Mów do sądu, a nie do swoich notatek. Występowanie nie jest intelektualną abstrakcją, lecz sztuką przekonywania ludzi. Nikt nigdy nie przekonał swojego rozmówcy, mówiąc do podłogi

@RY1@i02/2014/207/i02.2014.207.07000060a.805.jpg@RY2@Fot. corbis/fotochannels

@RY1@i02/2014/207/i02.2014.207.07000060a.806.jpg@RY2@

materiały prasowe

Iain Morley brytyjski barrister specjalizujący się w prawie karnym, jest wpisany na listę najlepszych wykładowców Inns of Court, pomysłodawca szkoleń i prowadzący zajęcia dla młodych adwokatów

Iain Morley

brytyjski barrister specjalizujący się w prawie karnym, jest wpisany na listę najlepszych wykładowców Inns of Court, pomysłodawca szkoleń i prowadzący zajęcia dla młodych adwokatów

@RY1@i02/2014/207/i02.2014.207.07000060a.807.jpg@RY2@

Tekst jest fragmentem książki "Adwokat Diabła. Krótki traktat o tym, jak być naprawdę dobrym w sądzie" (tyt. oryg. "The Devil’s Advocate. A short polemic on how to be seriously good in court"), której polskie wydanie ukazało się w tym tygodniu.

Książkę przetłumaczył i wydał radca prawny Piotr Staroń (www.PiotrStaron.pl). Skróty pochodzą od redakcji