Droga do sukcesu

Inspirację do napisania tej książki znalazłem w trakcie moich wędrówek po pustyni Takla Makan i górach Tien-szan, po bezdrożach Turkiestanu i w umarłych, zasypanych przez pustynny piasek miastach.

Z żadnym ze szlaków starożytnego świata nie wiąże się tyle książek i pieśni, pięknych legend i dramatycznych wydarzeń. Tajemniczy świat Orientu: bajecznych miast, opuszczonych twierdz, hałaśliwych karawanserajów, cichych oaz, bezkresnych przestrzeni pustyń i niedostępnych gór, pogrążonych we mgle dolin Tien-szan i zasypywanych piaskiem bezdroży Sinkiangu.

Świat, o którym Marco Polo w "Opisaniu świata" napisał: "przyjaciele, nie opisałem nawet połowy z tego, co zobaczyłem’’. Szlak przebiegał przez jałowe pustkowia pustyni Gobi, ale i obok śnieżnobiałych szczytów Pamiru. To najdziksze i zarazem najpiękniejsze zakątki Ziemi, w których w lecie panuje nieznośna spiekota, a zimą ostry mróz. Przemierzali go kupcy i podróżnicy, najeźdźcy i misjonarze, pielgrzymi i poszukiwacze bogactwa. Przemieszczali się nim ludzie, religie i idee, przewożono tędy towary. To Jedwabnym Szlakiem wędrowały karawany od Xi’an, przez Lanzhou, Urumczi do Samarkandy i Buchary, przez Kaszgar do Kabulu, Teheranu, Bagdadu i Istambułu. Czyngis-chan podbił w XIII wieku ziemie na całej długości Jedwabnego Szlaku - odtąd kupcy wędrujący po szlaku korzystali z ochrony chana.

W XIII wieku Marco Polo przemierzał szlak przez Kaszgar i Chotan, przez bezkresne pustkowia pustyni Takla Makan, zamieszkane jedynie przez "demony wabiące ludzi". Wielki Szlak, który łączył przez wieki Europę i Azję, umarł, gdy znaleziono inną drogę - morską, którą można było bezpieczniej i szybciej dostarczać towary i ludzi. Miasta zasypał piasek. Karawanseraje pokryły się trawą, wyschły jeziora, na bazarach zaprzestano handlu jedwabiem. Czajhany nie kuszą już kupców zieloną herbatą.

Jedwabny Szlak zasypał piasek historii. Stanowi jednak inspirację tej książki. Wędrując po każdym szlaku, będziesz potrzebował map, by dotrzeć tam, gdzie chcesz. Jest wiele miejsc, do których chcemy dotrzeć w naszej karierze zawodowej. Jest wiele dróg, którymi możemy iść. I zrobimy to z różnych powodów. Jak dotrzeć tam, gdzie chcemy? O tym będzie ta książka...

"Tylko ambitni, którzy chcą mieć wpływ na własne przeznaczenie, stawiają sobie cele, a następnie znajdują wystarczającą siłę woli, aby pokonać wewnętrzne pragnienie komfortu, swoje słabości i wady. Chcą zrobić w swoim życiu coś wartościowego" (Kevin Hogan).

Mapy

Wędrując Jedwabnym Szlakiem dziś - bez map - nie trafilibyśmy nigdzie. Ci, którzy podróżowali setki lat przed nami, również mieli mapy, ale i przewodników, gwiazdy, a także swoją intuicję. Mapy, które dziś odczytujemy z trudnością i których nie rozumiemy. Nieistniejące miasta, do których dziś już nie trafimy, bo ich nie ma. Drogi, które nikogo dziś nigdzie nie zaprowadzą. Mapy - kiedyś nieocenione - dziś bezużyteczne.

Mapy nie odzwierciedlały realnej rzeczywistości. Była ona bowiem zupełnie inna. Nie znajdziecie na tych mapach szczegółowego obrazu dróg, rzek, lasów, miast i gór. Znajdziecie kreski, linie i znaki. Znajdziecie jedynie zapis doświadczeń ich autorów, zapis ich interpretacji świata, ich wyobrażenie. Dla tych, którzy nie umieli map odczytać - stanowiły one bezużyteczny kawałek papieru. I tak przecież nie mieli zamiaru nigdzie wyruszyć. Ale dla ludzi potrafiących się nimi posługiwać - były drzwiami do bogactwa.

Mapy to nie terytorium!

W naszej wyobraźni mapy zawsze były odzwierciedleniem świata, który nas otacza. Działamy w obszarze naszej własnej mapy świata. Gdy ten świat był mały, wyobrażenia były skromne. Tam, gdzie nie posiadano informacji, wyobraźnia wypełniała pustkę. Mimo że świat jest "obiektywny", jego mapy, jego wyobrażenia zmieniały się w zależności od posiadanej wiedzy i doświadczeń. Zależały od subiektywnej percepcji kartografów. Ten sam świat był inny na różnych mapach.

Każdy z nas ma swoją mapę, według której porusza się po świecie. Każdy z nas ma inną mapę - inaczej widzi świat, co innego jest dla niego ważne, inaczej interpretuje to, co go otacza. Dla każdego z nas co innego jest ważne, mamy inne przekonania, inny system wartości, w co innego wierzymy. Często mapę rozumie tylko jej autor, jej właściciel - kiedy zobaczysz cudzą mapę, możesz jej nie zrozumieć, możesz trafić gdzie indziej, niż byś chciał, możesz też dojść do celu autora mapy.

Mapy są subiektywnym zapisem rozumienia świata. Często rysowaliśmy je z naszymi rodzicami, nauczycielami, rodzeństwem, żoną czy mężem. Często "nasze mapy" wcale nie są nasze... - wyprodukowali je inni kartografowie. Na tych mapach, które mamy, narysowaliśmy albo nam narysowano drogi, skrzyżowania, rzeki. I według nich poruszamy się w naszym życiu... Korzystamy z map, ale aby nie zabłądzić - często używamy kompasu... Dziś mamy do dyspozycji wiele map: książek, które inspirują, publikacji, które pokazują, czy narzędzi, które pomagają.

Prawnicze kariery to mapy sukcesu. To szczegółowe drogi, którymi można dojść do celu. Te mapy dają wiele informacji, są nieocenione, kiedy się je czyta. Są wyjątkowe, bo mają wiele cennych wskazówek dla wszystkich, którzy dopiero wyruszają w drogę lub którzy zabłądzili. Każdy z nas ma inne doświadczenia życiowe, inne przekonania, inne to coś, co rano każe mu wstawać z łóżka. Każdy z nas wędrował innymi drogami i z innych powodów stał się prawnikiem. Każdy z nas musi narysować Swoją Mapę. I nikt za niego tego nie zrobi.

Dr Jan Souman z Instytutu Maksa Plancka badał, co się z nami dzieje, gdy zabłądzimy w lesie czy na pustyni, a nie mamy mapy. Ludzie, chcąc wydostać się z lasu czy pustyni, próbują poruszać się po linii prostej - w końcu wracają do punktu wyjścia. Chodzą w kółko. By trafić do celu - potrzebujemy mapy.

Wędrowcy

Wędrowców wspierały gwiazdy i wiara w sens tego, co robią. Jednym towarzyszył strach, innym wiara i przekonanie, że dotrą do celu. Wszyscy musieli sobie radzić z nieprzewidywalnym. Musieli opuścić rodziny i bliskich, i udać się w nieznane. Niektórzy z tych wypraw nigdy nie wrócili.

Faxian, chiński pielgrzym, który w V wieku wędrował przez bezdroża i pustynie Jedwabnego Szlaku, pisał, że na pustyni żyją złe duchy i wieją wiatry, które zabijają wszelkie żywe istoty. Inne chińskie źródła podają, że na pustyni słychać ludzkie głosy i płacz - to demony wabiące ludzi, a ci, którzy - urzeczeni tymi głosami - tam trafią, wkrótce giną.

Wyruszenie na Jedwabny Szlak wymagało odwagi. Wyprawy były niebezpieczne, karawany wiozły cenne towary, na które czyhały bandy rabusiów. Ale szlakiem wędrowały też armie, misje dyplomatyczne i poselstwa, przestępcy i zbiegli niewolnicy. Mnisi i pielgrzymi przewozili nim książki - rozpowszechniały się religie: buddyzm i islam. Karawanom towarzyszyli tłumacze, kucharze, medycy i przewodnicy. Ale szlak to kupcy. Na tych, którym się udało, czekały sława i bogactwo. Ci, którzy podjęli decyzję o wyruszeniu, musieli być gotowi na poniesienie ryzyka w zamian za bogactwo, które zamierzali uzyskać. Musieli mieć wizję tego, co chcą zrobić, i cel.

Ale dlaczego ci wszyscy ludzie - kupcy, pielgrzymi i odkrywcy - wyruszyli na szlak i zdecydowali się podjąć ryzyko? Dlaczego? Robili to dla sławy? Bo chcieli być bogaci. Dlaczego robisz to, co robisz? Dla pieniędzy? Pieniądze są tylko rezultatem naszej pracy. Spodobały mi się pytania Simona Sinka:

"Co? Każda firma i organizacja dobrze wie, co robi.

Jak? Niektóre firmy i niektórzy ludzie wiedzą jak robią to, co robią.

Dlaczego? Tylko nieliczni ludzie i nieliczne firmy są w stanie jasno powiedzieć, dlaczego robią to, co robią’’.

Dlaczego - to świetne pytanie. To pytanie o wiarygodność... To coś, kiedy czujemy, że jakaś organizacja tego, co robi, nie robi tylko dla pieniędzy. Dlaczego - to zbiór wartości i przekonań.

Przeglądam "ogłoszenia reklamowe" tzw. dużych kancelarii. "Jesteśmy dużą firmą prawniczą. Mamy świetnych prawników", "Wyjątkowe spojrzenie - kancelaria XYX", "Największa kancelaria w Z", "Po prostu najlepsi prawnicy", "Spojrzenie w przyszłość", "Nasza praktyka to...", "Najlepsze doradztwo", "Wybór należy do Ciebie’’ (tu wykaz praktyk i prawników).

Znajduję co: "doradztwo" "praktyka a) b) c)". Znajduję jak, czyli tzw. unikatową wartość sprzedaży. Kancelarie pokazują, że wyróżniają się na rynku: "jesteśmy najwięksi", "jesteśmy globalni", "mamy wyjątkową perspektywę". Nie znajduję dlaczego!

Nie znalazłem: ,,wierzymy, że możemy pomóc naszym klientom zmieniać świat albo "wierzymy, że sprawiedliwość jest najwyższą wartością - dlatego pomagamy tym, którzy czują się pokrzywdzeni przez państwo".

Jaki cel ma każda kancelaria? Jasne, to biznes. Chodzi o zarabianie pieniędzy i generowanie zysku. Rozumiem też, w jaki sposób działają dobre marki. Ale dobre marki też upadają. Kancelarie też! Mówimy o sukcesie. Ci, którzy osiągnęli sukces, zaczynali od dlaczego... "Ludzie nie kupują tego, co robisz, lecz dlaczego to robisz".

Czy jest Decydujący Element Sukcesu - gdzie jest te 20 proc.?

Międzynarodowa organizacja Oxfam podała, że 85 najbogatszych ludzi zgromadziło taki majątek, jakim dysponuje połowa ludzkości. Grupa ludzi, mieszcząca się w dwóch autobusach, ma 50 proc. światowego bogactwa!!! Co to ma wspólnego z tematem mojej książki?

Cofnijmy się w czasie o ponad sto lat.Vilfredo Pareto, profesor Uniwersytetu w Lozannie, zajmując się badaniem zamożności Brytyjczyków, odkrył rzecz niezwykłą: 20 proc. Anglików posiadało 80 proc. środków finansowych. Zaskoczony, porównał zamożność Amerykanów, Francuzów, Szwajcarów i Włochów. Zasada 20:80 potwierdziła się we wszystkich przypadkach.

W książkach Richarda Kocha "Sposób na życie 80/20" i ,,Zasada 80/20" znalazłem kolejne przykłady tego "prawa":

w5 proc. inwestycji przynosi 55 proc. dochodu, 10 proc. - 73 proc., a 15 proc. - aż 82 proc. całego dochodu;

w20 proc. klientów przynosi 80 proc. zysku;

w17 proc. klientów przynosiło kanadyjskiemu Royal Bank 93 proc. zysku;

w20 proc. kierowców powoduje 80 proc. wypadków;

w80 proc. tego, co osiągamy w naszej pracy, osiągamy w 20 proc.czasu, który na nią poświęcamy.

Tak więc 80 proc. rezultatów zawdzięczamy 20 proc. naszych wysiłków.Wydaje się to niewiarygodne? Proponuję krótką przerwę: proszę policzyć, jaki procent klientów daje decydującą część przychodów kancelarii. Może 15? Może 23? Nieważne. Zasada 80:20 jest jedynie ideą i nie przywiązywałbym się nadmiernie do liczb - czy jest to 15, 17, czy 23 proc.

Co to oznacza? To, że 80 proc. skutków bierze się z 20 proc. przyczyn. To, że 80 proc. rezultatów jest wynikiem niewielkiego procentu działań. Jest więc jeden lub kilka czynników mających dominujący wpływ na wszystko, co robimy! Zostawmy liczby 20, 80, 17 czy 82 proc. - ważne jest to, że niewielka liczba elementów jest wyraźnie ważniejsza niż pozostałe! Nasz sukces, być może, zależy od jednego lub kilku decydujących czynników...

Wykształcenie nie ma znaczenia

Kilka lat temu w Kanadzie, szukając najlepszych 40 prawników do 40. roku życia, sporządzono kwestionariusze i wysłano je do 10 713 prawników - zarówno tych, którzy pracowali jako prawnicy w przedsiębiorstwach, jak i tych, którzy prowadzili własne kancelarie lub w nich pracowali. Uzyskano 5959 wypełnionych ankiet. Przy wyborze analizowano 27 spośród 59 obszarów praktyki prawniczej. Specjalny, punktowany kwestionariusz pozwolił na wyłonienie 40 najlepszych prawników.

Wyniki opublikował kanadyjski miesięcznik "Lexpert’’ 11/12 z 2012 r. Zadano pytanie: czym tych czterdziestu wyróżnia się od pozostałych, "zwykłych" prawników? Wszyscy przeszli testy oceniające poziom inteligencji emocjonalnej, analizujące ich system wartości oraz test pozwalający na ocenę motywacji. Najciekawszy jest test TAIS (Attentional and Interpersonal Style Inventory), służący do odkrywania cech występujących u ,,ludzi sukcesu", stosowany przez drużyny olimpijskie i korporacje międzynarodowe, takie jak Citibank czy General Motors, czy siły specjalne armii amerykańskiej US Navy SEALS.

Efektem tych badań jest próba wyjaśnienia, dlaczego niektórzy prawnicy osiągają sukces, a inni nie. Po pierwsze, stwierdzono, że sukcesy mają początek w "klasycznej inteligencji" (IQ). Po drugie - co może wydawać się nieprawdopodobne - żadnego (!) znaczenia nie ma edukacja akademicka, pochodzenie etniczne, warunki społeczno-ekonomiczne, w których dorastały te osoby, styl życia, wyznawana religia i życie rodzinne! Co więc ich odróżnia?

Jak wskazują wyniki badań TAIS, najlepsi wyróżniają się:

wpewnością siebie oraz przekonaniem, że uda się osiągnąć cel,

wumiejętnością wykonywania kilku zadań jednocześnie,

wstrategicznym rozwiązywaniem problemów,

wumiejętnościami przywódczymi.

Są to więc pewne siebie osoby, które potrafią szybko podejmować decyzje w skomplikowanych sytuacjach. Najlepszych wyróżniają jeszcze dwie unikalne, zwykle wykluczające się cechy: potrafią jednocześnie myśleć strategicznie i koncentrować się na drobiazgach. Zwykle cechy te nie występują razem. Albo jesteśmy "strategami", a poświęcanie czasu szczegółom nas męczy (sfera kompetencji zarządów firm), albo właśnie kochamy te szczegóły (to my, prawnicy).

Kolejnym, wyróżniającym elementem jest to, że "nasi" najlepsi prawnicy spotkali na swojej drodze wybitnych mentorów, którzy wpłynęli na ich życie.

Kwestionariusz SOV Studium Oceny Wartości miał wyjaśnić, czy istnieją wyraźne wartości, którymi kierują się w życiu wybitni prawnicy. Okazało się jednak, że takiego wzoru nie ma.

Prawnicy reprezentują różne systemy wartości i wydaje się, że nie zawdzięczają swojego sukcesu zawodowego konkretnym wartościom. Co ciekawe, wiele osób z badanej grupy uważa, że w drodze do sukcesu "mieli szczęście", a tego, co robią, nie uważają za pracę! Co jeszcze ich wyróżnia? Cztery "złote cechy zwycięzców": zaangażowanie, wytrwałość, dominacja/umiejętność wywierania wpływu na innych i wiara w powodzenie. Nieodłączną ich cechą jest zakorzeniona potrzeba odnoszenia sukcesów, konkurowania, osiągania kolejnych szczytów.

Źródłem motywacji dla 2/3 z nich są doświadczenia z przeszłości - pokonywanie przeciwności. Dominuje chęć pięcia się w górę i poprawy życia. ,,Jeśli chodzi o sukces zawodowy, jedna lub dwie wyjątkowe i unikalne umiejętności mogą w połączeniu ze sobą stworzyć decydującą przewagę nad konkurencją. Każdy z naszych 40 prawników posiada własne konfiguracje talentów" - czytamy w podsumowaniu badań.

Każdy z nich ma swoją "mapę sukcesu"!!! Jest jednak jeszcze coś...

Kwestionariusz SOV Studium Oceny Wartości miał wyjaśnić, czy istnieją wyraźne wartości, którymi kierują się w życiu wybitni prawnicy. Okazało się, że takiego wzoru nie ma. Każdy ma swoją indywidualną "mapę sukcesu"

@RY1@i02/2014/172/i02.2014.172.070000600.805.jpg@RY2@

Fot. Getty Images

@RY1@i02/2014/172/i02.2014.172.070000600.806.jpg@RY2@

materiały prasowe

Maciej Bobrowicz radca prawny, mediator gospodarczy i sądowy, prezes KRRP w latach 2007-2013

Maciej Bobrowicz

radca prawny, mediator gospodarczy i sądowy, prezes KRRP w latach 2007-2013

@RY1@i02/2014/172/i02.2014.172.070000600.807.jpg@RY2@

Tekst jest fragmentem książki wieloletniego prezesa samorządu radców prawnych Macieja Bobrowicza, która ukaże się na rynku na początku września. Dziennik Gazeta Prawna jest patronem medialnym publikacji