Tunelowanie uwagi

Zgodnie z teorią ekonomii każdy z nas, bogaci także, ma ograniczone zasoby, zatem musimy wybierać jedne pragnienia kosztem innych. Ale z badań i praktyki wynika, że podczas zakupów mało kto rozumuje w ten sposób. I wydanie 90 zł w restauracji nie wiąże się z myślami: „Czego sobie w takim razie muszę odmówić?”. Ekonomiści behawioralni Sendhil Mullainathan (Uniwersytet Chicagowski) oraz Eldar Shafir (Uniwersytet Princeton) w książce „Scarcity” (Niedostatek) podkreślają, że od pewnego, subiektywnego, pułapu zasobów (pieniędzy, wolnego czasu) przestajemy żyć w nieustannym poczuciu ograniczenia. Zyskujemy mentalną poduszką bezpieczeństwa, która zmniejsza poczucie rzeczywistego dokonywania wyborów. Czy wybieralibyśmy lepiej, żyjąc w nieustannym poczuciu finansowych niedoborów lub goniącego czasu? Cóż, to skomplikowane. Uwaga nakierowana na ograniczenia ma efekty mobilizujące. W badaniu Mullainathana i Shafira ubożsi uczestnicy gry przypominającej Angry Birds (strzelanie do celu) oddawali celniejsze strzały, do których dłużej się przygotowywali. Podobnie badanie z wykorzystaniem technologii eye-trackingu, mierzące uwagę wzrokową, wskazało, że osoby z mniej zasobnymi portfelami znacznie więcej czasu spędzały na analizie cen w hipotetycznym restauracyjnym menu.