Platforma B2B pozwala zautomatyzować proces porozumiewania się z kontrahentami

Dziś proces ten został w pełni zautomatyzowany - zakup i sprzedaż produktów oraz usług przez jedną firmę drugiej odbywają się poprzez stworzone do tego celu platformy B2B (Business to Business). Szacuje się, że na razie ok. 7-10 proc. wszystkich transakcji biznesowych zawieranych na polskim rynku dochodzi do skutku tą drogą. Oznacza to, że wartość tego sektora może przekraczać ponad 100 mld zł rocznie. Coraz głośniejsze są jednak opinie, że dane te są zaniżone. A to dlatego, że część dużych przedsiębiorstw działających na polskim rynku w pełni już zautomatyzowała proces porozumiewania się z kontrahentami.

Obecnie rynek transakcji zawieranych za pośrednictwem platform B2B rozwija się w tempie dwucyfrowym, czyli tak samo jak rynek handlu internetowego, którego uczestnikami są zarówno przedsiębiorcy, jak i klienci indywidualni.

Zalety po obu stronach

Jak twierdzą eksperci, taka dynamika wzrostu utrzyma się jeszcze przez wiele lat. A to dlatego, że rośnie liczba przedsiębiorców, którzy dostrzegają zalety działania poprzez platformy internetowe. A są nimi niewątpliwie szanse poprawienia kontraktów z kontrahentami. Takie rozwiązanie daje im bowiem możliwość składania zamówień przez 24 godziny na dobę przez siedem dni w tygodniu, łatwiej mogą podjąć decyzję, mając bieżący dostęp do pełnej oferty produktowej i do najnowszych katalogów sprzedażowych. Pozwala im też łatwiej zareklamować usługę lub towar oraz zachować pełną kontrolę nad wydatkami, gdyż jest możliwość ustalenia sobie limitów na składane zamówienia. Kontrahent zyskuje też wgląd we wszystkie dotyczące go informacje, co wpływa na zwiększenie jego zaufania względem partnera biznesowego.

A co z tego ma przedsiębiorca zakładający platformę B2B? Po pierwsze zaczyna być postrzegany jako stawiający na innowacje, otwarty na rozwój, godny zaufania. Pozwala mu ona też na zmniejszenie, a raczej dostosowanie zapasów magazynowych do skali zamówień, przez co koszty wynikające z przechowywania towarów ulegają obniżeniu. Łatwiej jest też zorientować się przedsiębiorcom oferującym bogaty wybór towarów w tym, które z nich najlepiej rotują. Można tym samym wyeliminować z oferty te, które cieszą się najmniejszym powodzeniem. Platforma B2B umożliwia też przedsiębiorcy śledzenie na bieżąco cełego procesu zakupowego, co pozwala skrócić czas realizacji zamówienia.

Przez to, że wszystkie procesy są zautomatyzowane, przy zamówieniach popełnianych jest mniej błędów, co wpływa na spadek liczby reklamacji.

- W tradycyjnym modelu współpracy zawsze to dostawca odpowiada za wysłany towar. Dlatego to po jego stronie są koszty związane z reklamacją, wymianą czy ponowną wysyłką towaru. W momencie gdy zamówienia są realizowane za pośrednictwem platformy, odpowiedzialność spada na odbiorcę - wyjaśnia Tomasz Krause, prezes zarządu i dyrektor sprzedaży spółki Graphcom, specjalizującej się w ulepszaniu procesów biznesowych z wykorzystaniem rozwiązań informatycznych.

Do tego cała dotychczasowa historia współpracy z kontrahentami przechowywana jest w jednym miejscu, przez co łatwiej jest rekomendować kolejne zakupy partnerom biznesowym. Można też łatwo zorientować się w udzielanych dotychczas rabatach poszczególnym przedsiębiorcom oraz w warunkach, jakie na te same produkty oferuje się różnym swoim kontrahentom. Te informacje będą szczególnie przydatne przy nawiązywaniu współpracy z nowymi podmiotami. Ale też przy tworzeniu programów lojalnościowych dla klientów, które odgrywają coraz większą rolę we wzajemnych relacjach biznesowych. Dobrze opracowane programy są bowiem w stanie nie tylko utrzymać dotychczasowych, ale i przyciągnąć nowych partnerów.

Platformy B2B przynoszą zatem korzyści wszystkim przedsiębiorcom. Najbardziej jednak przydatne są tym dużym, dysponującym szeroką ofertą produktową, które współpracują na co dzień nie z jednym lub kilkoma, a z dziesiątkami czy setkami parterów biznesowych, i to często pochodzącymi z wielu krajów. Dzięki platformie może jednocześnie być przeprowadzanych wiele transakcji.

Różne modele

Na rynku można spotkać różne modele platform B2B. Najpopularniejsze są sprzedażowe oraz aukcyjno-przetargowe. Pierwsze funkcjonują na zasadzie tradycyjnego sklepu internetowego, tyle że skupiają wokół siebie jedynie firmy. Takie rozwiązanie wykorzystują do swoich kontaktów z kontrahentami przede wszystkim przedsiębiorstwa o rozbudowanej strukturze organizacyjnej, często posiadające siedziby w różnych regionach kraju, a także dokonujące wielu transakcji z partnerami oddalonymi od siebie geograficznie. Z kolei platformy aukcyjno-przetargowe, jak sama nazwa wskazuje, działają na zasadzie aukcji, która odbywa się najczęściej między różnymi dostawcami np. produktów spożywczych, sprzętu, części zamiennych. Dzięki nim firmy mają możliwość nie tylko zaprezentowania swojej ceny na wybrane towary, ale też porównania swojej oferty z konkurencyjną. Z tego rodzaju platform najczęściej korzystają firmy o mniejszej liczbie partnerów biznesowych, które poszukują najlepszej oferty lub chcą zaoferować najlepsze warunki.

- Rynek B2B bardzo różni się od rynku B2C i charakteryzuje się mniejszą liczbą klientów, za to znacznie większym wolumenem sprzedaży na klienta. To sprawia, że dużą rolę w działalności takich firm odgrywają koszty transakcyjne poszczególnych operacji. Moim zdaniem coraz więcej przedsiębiorstw już dostrzega przewagę technologiczną, jaką pozwalają osiągnąć platformy B2B w relacjach z innymi klientami biznesowymi. Mają one tak wiele zalet, że wróżę temu rynkowi świetlaną przyszłość - tłumaczy Rafael Moucka, prezes zarządu Positive Power Sp. z o.o, specjalizującej się w opracowywaniu złożonych sklepów internetowych i platform B2B.

Długie wdrożenie

Utworzenie platformy handlowej nie jest przedsięwzięciem tanim ani możliwym do przeprowadzenia w krótkim czasie. Koszty zależą oczywiście od złożoności systemu i funkcjonalności. W przypadku spółki Motoricus.com, wchodzącej w skład Grupy Kapitałowej Motoricus SA, platforma B2B automatyzująca procesy biznesowe zachodzące pomiędzy Motoricus.com i jego partnerami biznesowymi: dostawcami opon, felg, części zamiennych i innych akcesoriów samochodowych, firmą logistyczną dostarczającą produkty i siecią franchisingową punktów wymiany opon i warsztatów samochodowych kosztowała prawie 1,4 mln zł. - Platforma już ruszyła. Nasi kontrahenci mogą już z niej korzystać. Jest jednak nadal w fazie testów, które potrwają do końca roku. Pierwszych efektów z projektu oczekujemy w związku z tym w przyszłym roku - informuje pracownik Motoricus.com.

Zdaniem Tomasza Krause rok to minimum, aby dostrzec korzyści. Nie od razu bowiem uda się przekonać wszystkich kontrahentów do tego, by z niej korzystali. - W pierwszym roku najczęściej komunikuje się poprzez system około 30 proc. kontrahentów. Choć są przypadki, że jest to nawet 50 proc. klientów - wyjaśnia.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl