Franczyzowe szanse i zagrożenia

W trudnych czasach dla gospodarki coraz więcej przedsiębiorców podejmuje decyzję o rozwoju biznesu poprzez franczyzę. Od początku 2009 r. do końca 2012 r. liczba sieci wzrosła w Polsce o ponad 350 do 864. Dla porównania od początku 2005 r. do końca 2008 r., liczba sieci franczyzowych zwiększyła się o nieco ponad 200 do 512. To oczywiste, że w okresie prosperity łatwiej działać na własną rękę, podczas gdy w trudniejszych czasach rośnie skłonność do dzielenia się ryzykiem zarówno po stronie tych, którzy rozwijają sieci, jak i tych, którzy chcą się do nich przyłączyć. Zainteresowanie tym modelem biznesowym rośnie, gdyż pozwala on nie tylko ograniczyć ryzyko, ale i kapitał potrzebny na dalsze inwestycje. Przedsiębiorca rozszerzający w ten sposób zasięg swojej marki nie musi też już martwić się o zatrudnienie pracowników i zapewnienie nadzoru w każdej z nowych placówek.

Nie oznacza to jednak, że franczyza gwarantuje sukces każdemu przedsiębiorcy. By go odnieść, trzeba się dobrze przygotować. Inaczej można skończyć tak jak Semax, firma z branży odzieżowej, która zbankrutowała w 2009 r., czy Agencja Finansowa Grosik, której upadłość była głośna w 2005 r. Ostatnio spektakularnych plajt na szczęście nie było, ale na kłopoty skarżyli się franczyzobiorcy Meritum Banku, a widmo bankructwa zajrzało do drogerii Natura, Aster czy sieci sklepów A’propos. W sumie w 2012 r. działalność zakończyło 41 sieci, a rok wcześniej prawie 70. Jak wyliczają eksperci rynku rocznie na rynku franczyzowym wypowiadanych jest 7-9 proc. umów.

Testy na własnej skórze

Przedsiębiorca planujący zaoferowanie swojego biznesu przez franczyzę musi mieć wiedzę i doświadczenie, którymi podzieli się z partnerami biznesowymi. Franczyzodawca zobowiązany jest bowiem do przekazania biorcom licencji modelu, według którego będą oni prowadzić własną działalność. - Doświadczenie pomaga zdobyć prowadzenie własnych placówek. Należy mieć przynajmniej jedną jednostkę pilotażową, która działa co najmniej rok. Minimum tyle czasu potrzeba, aby dokładnie przetestować pomysł i sprawdzić, jakiej podlega on sezonowości, jaką ma konkurencję na rynku oraz czy oferowane produkty lub usługi są niezależne od trendów - wyjaśnia Michał Wiśniewski, dyrektor działu doradztwa i współzałożyciel firmy Profit System.

W wielu branżach jedna własna placówka nie gwarantuje zdobycia potrzebnej wiedzy. Przykładem jest sektor spożywczy. Ogromna konkurencja na tym rynku, duże różnice w prowadzeniu biznesu w mieście i na wsi sprawiają, że aby wypracować niezbędne know-how, trzeba uruchomić i prowadzić przynajmniej przez rok kilka własnych sklepów. Podobnie jest w branży odzieżowej czy obuwniczej. Tu z kolej ważne jest też, by marka zdobyła popularność i renomę na rynku, która pomaga pozyskać wiernych klientów.

Adam Wroczyński z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych podpowiada, że takim bezpiecznym minimum, na którym można przetestować pomysł, jest 3-5 własnych lokali.

Wyjątek stanowi branża kosmetyczna, w której wystarczy mieć jedną placówkę, by myśleć o franczyzie.

Myśląc o udostępnianiu własnego logo, należy spojrzeć na własną działalność przez pryzmat franczyzobiorcy i korzyści, jakie może on czerpać z obecności w sieci. Niezbędne jest dokonanie analizy opłacalności planowanego przedsięwzięcia, zarówno z własnego punktu widzenia, jak i potencjalnych franczyzobiorców. - Należy się zastanowić jakie środki finansowe będzie musiał zainwestować franczyzobiorca i jak szybko zacznie zarabiać - podkreśla Michał Wiśniewski.

Inwestorzy oczekują, że zwrot z inwestycji nastąpi w ciągu 3-5 lat. Jeśli chodzi o nakłady, to poszukują tańszych konceptów. Wielu z nich to osoby bezrobotne, bez zdolności kredytowej i niewielkimi oszczędnościami albo bez nich. Według raportów przygotowywanych o rynku przez portal Franchising.pl w zeszłym roku średnia inwestycja w licencję franczyzową wyniosła ok. 160 tys. zł. Dla porównania dwa lata wcześniej było to ponad 240 tys. zł. Głównym atutem sieci jest też efekt skali, czyli korzystniejsze warunki zakupu i sprawdzeni dostawcy.

Zadbać o niskie nakłady

Przed ustaleniem ostatecznych warunków współpracy warto poszukać rozwiązań dzięki którym można obniżyć koszt uruchomienia biznesu. Jest to możliwe na przykład przez skierowanie franczyzy do mniejszych miejscowości, gdzie czynsze w strategicznych lokalizacjach są niższe. Takiej polityki rozwoju trzyma się BZ WBK, który własne oddziały otwiera w dużych miastach, zaś placówki partnerskie w miejscowościach od 10 tys. mieszkańców.

Tak robi też sieć sklepów meblowych Abra. - Małe miasta są atrakcyjne dla sieci, bo są jeszcze niezagospodarowane. Tam łatwiej osiągnąć sukces z własnym biznesem. Wiadomość o nowym sklepie szybciej dociera do potencjalnych klientów - tłumaczy Dorota Placzyńska, menedżer ds. franczyzy w Abrze. Jej sieć obniżyła wysokość wkładu wymaganego od franczyzobiorcy oferując im meble do wystawienia w sklepie w kredycie. - Opiewa on na 120 tys. zł i jest oferowany bez oprocentowania na rok. Pozwalamy też wykańczać lokale we własnym zakresie, a nie z pomocą naszej ekipy - dodaje Dorota Placzyńska.

Innym sposobem na obniżenie kosztów placówki franczyzowej jest zaproponowanie konceptu w wersji ekspres. Tak działa Pizzeria Stopiątka. Wyliczyła ona, że uruchomienie placówki pod jej logo w wersji restauracyjnej będzie kosztować 80-140 tys. zł, a w wersji express ok. 40 tys. zł. Z kolei Telepizza wzięła na siebie zadanie pozyskania lokalizacji i negocjacji cen najmu.

Obecnie właściciele nieruchomości obniżają czynsz o 20-50 proc. Chętnie nawiązują jednak współpracę z dużymi sieciami z ugruntowaną pozycją na rynku - dodaje Krzysztof Petrykowski, dyrektor handlowy Telepizza Polska.

Sposobem na obniżenie kosztów inwestycji jest również zrezygnowanie z opłat licencyjnych albo franczyzowych. - Jest to jednak zasadne tylko w ramach krótkoterminowych działań promocyjnych. Należy pamiętać, że franczyzodawca nie może być stratny i musi zrównoważyć koszty poniesione z tytułu braku opłat, tzn. przeliczyć, czy rezygnując z opłaty wstępnej, nie będzie konieczne uwzględnienie ich w wysokości opłat bieżących franczyzobiorcy. Zazwyczaj jeżeli franczyzodawca nie pobiera opłat, to jest istotnym dostawcą dla swoich franczyzobiorców i realizuje marże na zaopatrzeniu - mówi Michał Wiśniewski.

Przygotowania biznesu do rozwoju poprzez franczyzę wymagają nakładów od kilku do kilkudziesięciu tysięcy złotych. Od strony formalnej stworzeniem konceptu franczyzowego wiąże się z przygotowaniem umowy franczyzowej, analizy biznesowej i podręcznika operacyjnego. Na koszty wpływa też to na jakim etapie rozwoju jest firma, w jakiej działa branży, czy jest to przedsiębiorstwo handlowe czy usługowe, jak skomplikowany jest model biznesowy.

Warto czy nie

Budowa systemu franczyzowego wymaga wsparcia biznesowo-prawniczego. O ile z umową franczyzową można zgłosić się do kancelarii prawnej, o tyle stworzenie modelu biznesowego, przygotowanie analizy biznesowej czy podręcznika operacyjnego wymaga już wiedzy specjalistycznej. Kluczowe są doświadczenie firmy doradczej i znajomość zasad funkcjonowania rynku franczyzy.

Dlatego przedsiębiorca, który czuje, że ma braki w przygotowaniu, nie powinien startować z franczyzą, bo jeśli sam dopiero rozpoczyna swoją przygodę z biznesem, nie jest w stanie zagwarantować takiego wsparcia i zaplecza merytorycznego, które dałoby franczyzobiorcom poczucie bezpieczeństwa.

Do franczyzy lepiej się nie zabierać także wówczas, gdy nie ma się do zaoferowania nic unikalnego. W takiej sytuacji lepiej jest postarać się o krajową licencję jakiejś znanej już na świecie sieci. Tak zrobiła np. firma Neelam, dotychczas związana z branżami tekstylną i nieruchomości. Kupiła prawa do rozwoju amerykańskiego fast foodu Charley’s Philly Steaks.

Po debiucie w I kw. w warszawskim Blue City już ma w planach kolejną restaurację w Krakowie, a w ciągu trzech lat chce otworzyć ich 12. Warto podkreślić, że nie jest to tania inwestycja. Jej minimalny koszt to 180 tys. zł.

Wejście we franczyzę z niedopracowanym konceptem może pogrążyć przedsiębiorstwo, zamiast pomóc się rozwijać. - Franczyzobiorcy niezadowoleni ze współpracy będą odchodzić z sieci, czym przyczynią się do utraty przez nią reputacji, a brak wystarczającej kontroli może zakończyć się próbą skopiowania konceptu - zauważa Michał Wiśniewski.

To z kolei może doprowadzić do jej upadku. Można tego uniknąć reagując szybko na problemy zgłaszane przez franczyzobiorców. Podjęcie ostatecznych działań zależy jednak od tego, co jest przyczyną kłopotów sieci i jej franczyzobiorców. - Jeżeli to efekt złej koniunktury na rynku, sprzedaż można pobudzić poprzez dywersyfikację źródeł przychodów franczyzobiorców. Na przykład zmobilizować franczyzobiorców placówek bankowych, by oprócz kredytów zaczęli sprzedawać lokaty bankowe. Można to zrobić dając lub zwiększając im za ten produkt prowizję - podpowiada Karina Korczyńska, prawnik i menedżer działu doradztwa we franczyzie w Profit System.

Innym rozwiązaniem jest zmiana oferty na nową albo jej rozbudowa o komplementarne produkty, np. sklepu z odzieżą o buty lub biżuterię. Jeżeli zaś kłopoty sieci wynikają ze źle opracowanej kolekcji rozwiązanie może przynieść jej wyprzedaż z minimalną, a nie sięgająca kilkudziesięciu procent marżą.

- Można obniżyć opłaty pobierane od franczyzobiorców lub nawet je na jakiś czas zawiesić. To rozwiązanie powinno być jednak stosowane w ostateczności. Trudno jest potem wrócić do poprzednich stawek, nawet gdy koniunktura na rynku się polepszyła - zauważa Karina Korczyńska.

@RY1@i02/2013/097/i02.2013.097.13000010a.803.jpg@RY2@

Franczyza w Polsce

Co może zrobić franczyzobiorca, który ma kłopoty:

● poprosić dawcę licencji o wydłużenie terminów płatności z tytułu prowadzonej działalności;

● poprosić o rozłożenie zaległości wynikającej z niepłacenia zobowiązań na czas na raty lub częściowe ich anulowanie;

● wystąpić do dawcy licencji o zmniejszenie lub czasowe zawieszenie opłat wynikających z umowy; największe szanse na to mają franczyzobiorcy płacący je w kwocie stałej, a nie jako procent od obrotu;

● wynegocjować zmiany w asortymencie, wymianę towaru na zupełnie nowy;

● wynegocjować zmiany w akcji promocyjnej, która będzie bardziej docierała do lokalnego klienta;

● poprosić o zmianę lokalizacji sklepu, w sytuacji gdy została ona wybrana przez franczyzodawcę, gdy się zgodzi, można też ubiegać się o częściowy zwrot kosztów z tytułu otwarcia placówki;

● wystąpić o rozwiązanie umowy franczyzowej i rozpocząć działalność na własną rękę, o ile franczyzodawca zgodzi się zrezygnować z zakazu konkurencji.

Jakie zapisy w umowie franczyzowej uchronią przed kłopotami dawcę licencji:

● zakaz konkurencji - czyli zobowiązanie franczyzobiorcy do nieangażowania się w działalność handlową czy usługową podobną do tej prowadzonej w ramach systemu; zakaz może obowiązywać w trakcie umowy i rok po jej ustaniu; może obowiązywać również małżonka franczyzobiorcy oraz jego najbliższą rodziną.

● zakaz ujawniania informacji poufnych zawartych w podręczniku operacyjnym, cennikach oraz wszelkich dokumentach mających związek z systemem franczyzowym. Przepisy prawne nie nakładają limitu czasowego obowiązywania zakazu używania i ujawniania know-how.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl