Magiczne końcówki cen i zmiany stawki VAT
M iędzy rzeczami kosztującymi 4,99 zł i 5 zł jest tylko 1 gr różnicy, prawda? Lecz nie dla naszych mózgów. Wiedzą o tym firmy, które robią, co mogą, żeby tę „ułomność” wykorzystać.
Badacze dowiedli, że ludzkie mózgi mają tendencję do zaokrąglania liczb do tych z lewej strony (left-digit bias) – dlatego pierwsza cena (4,99 zł widzimy jako równe 4 zł) wydaje nam się dużo niższa niż druga. A skoro tak, to tańsza rzecz jest dla nas atrakcyjniejsza. I choć o zaokrąglaniu do lewej wiadomo od lat 30. XX w. (badania Eli Ginzberga z Uniwersytetu Columbia), wykorzystywanie właśnie tej „ułomności” naszych mózgów pozostaje jednym z ulubionym działań speców od marketingu.
Być może myślisz czytelniku, że to może dziać się tylko przy kupnie batonika, lecz nie przy zakupach za 5 tys. czy 50 tys. zł. Jesteś w błędzie. Zespół Nicoli Lacetera (Uniwersytet w Toronto) przeanalizował ponad 22 mln transakcji sprzedaży-kupna używanych aut w USA. Klienci, sprawdzając przebieg, zwracali uwagę na wartości z lewej strony do tego stopnia, że pojazdy, które przykładowo pokonały między 79 900 a 79 999 mil były średnio o 210 dol. droższe niż te mające na liczniku 80 000–80 100 mil. Autorzy badania dostrzegli ten mechanizm przy każdym okrągłym „progu”, począwszy od 10 tys. mil aż do 100 tys. mil.
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone.
Dalsze rozpowszechnianie artykułu za zgodą wydawcy INFOR PL S.A. Kup licencję.