W tym roku kupimy polisy direct nawet za 700 mln zł

W tym roku sprzedaż polis przez telefon i internet przyniesie towarzystwom około 650-700 mln zł. To dobry wynik, ale mijający rok był pierwszym w którym pojawiły się głosy, że rynek nie rozwija się tak jak się spodziewano.

- W roku 2007 przewidywaliśmy wyższą dynamikę wzrostu sprzedaży w kanale direct. Obecnie rynek ten rozwija się z około 30 proc. dynamiką i przewidujemy, że taki wzrost utrzyma się w przyszłym roku - mówi Elżbieta Wójcik, wiceprezes Aviva TUO, odpowiedzialna za projekt direct.

Dodaje, że rozwojowi tego kanału dystrybucji nie sprzyja spadek liczby transakcji na rynku pojazdów nowych i używanych.

- Zmiana pojazdu jest znaczącym powodem do zmiany zachowań w zakresie ubezpieczeń, w tym zmiany zachowania przy zakupie polisy - mówi Elżbieta Wójcik.

Directy liczą, że spodziewany w przyszłym roku ruch w górę cen ubezpieczeń komunikacyjnych, szczególnie OC komunikacyjnego skłoni klientów do szukania i porównywania ofert. Stąd spoty directów, kuszące tańszymi polisami mogą trafić w czuły punkt.

- Liczymy, iż Polacy zaczną przełamywać dotychczasowe przyzwyczajenia i nowi klienci zainteresują się kupnem polisy przez Internet lub telefon. Jesteśmy pewni, że na rynku direct zostanie utrzymany trend wzrostowy - mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.

Szacuje, iż sprzedaż poprzez Internet i telefon w 2010 roku wzrośnie o 20-25 proc. w stosunku do bieżącego roku.

- Rynek ubezpieczeń komunikacyjnych sprzedawanych w systemie direct w ciągu najbliższych trzech lat powinien wzrosnąć do około 10 proc., uzyskując średni poziom krajów Europy kontynentalnej - mówi Rafał Karski, dyrektor sprzedaży w Liberty Direct.

Póki co ten rodzaj polis, jest najczęściej kupowany w systemie direct. Choć pojawiają się też próby sprzedaży np. prostych polis na życie.

- ING Smart to pierwsze ubezpieczenie ING, które można zakupić przez Internet, bez pośrednictwa agenta - mówi Adam Gawryła, menedżer produktów w ING Życie.

Wyjaśnia, że o wprowadzeniu tego ubezpieczenia do sprzedaży online zadecydowała jego prostota min. to że to ubezpieczenie na krótki okres, nie ma pytań o stan zdrowia. Firma przygotowała własną specjalną stronę i szuka innych partnerów do współpracy sprzedażowej (niedawno podpisała umowę z Wygodnie.pl).

- Przewidujemy jednak, że w najbliższym czasie większe wolumeny sprzedaży będą pochodziły z kanału agenckiego - ubezpieczenia na życie cały czas najchętniej kupowane są u przedstawicieli ubezpieczeniowo-finansowych - mówi Adam Gawryła.

Ale wygląda na to, że rosnącym tortem będzie chciało podzielić się więcej graczy. O rozwoju sprzedaży polis do swoich klientów coraz chętniej myślą banki. Niektóre (np. BZ WBK) stworzyły wspólnie z ubezpieczycielem (Aviva) specjalne towarzystwa jonit venture oferujące polisy klientom banku. BRE Bank, który utworzył nawet samodzielnie towarzystwo ubebezpieczeniowe, nie ma zamiaru ograniczać się do oferowania polis klientom banków z grupy.

- Od początku swojego istnienia przedstawialiśmy nasz model platformy BRE Ubezpieczenia jako taki, który może być zaimplementowany do sprzedaży ubezpieczeń nie tylko w bankach, ale także na stacjach benzynowych, w supermarketach, operatorach telekomunikacyjnych - mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.

Inne wchodzą w różne alianse z ubezpieczycielami, jak na przykład ING Bank, który na swojej stronie sprzedaje ubezpieczenia komunikacyjne Liberty Direct.

- Obecnie ulega zatarciu sztywny podział na kanały sprzedaży - mówi Rafał Karski.

Dodaje, że jako duża, międzynarodowa firma są potencjalnym partnerem dla banków lub innych podmiotów zamierzających rozpocząć sprzedaż polis komunikacyjnych - mówi Rafał Karski.

Banki są dobrym dystrybutorem ubezpieczeń sprzedawanych przez internet czy telefon, bo niemal każdy z nich ma wielu wiernych klientów, którzy przyzwyczaili się do takich nowoczesnych form kontaktu. Ale i one, rozważając rozpoczęcie sprzedaży polis zwracają uwagę, na rosnącą konkurencję o takich nowoczesnych klientów na przykład ze strony telekomów.

W przyszłym roku TP SA ma zamiar rozwijać sprzedaż polis do grupy swoich klientów. Zachęciły ją zapewne doświadczenia Siostrzanego operatora komórkowego Orange, który pierwsze programy ubezpieczeniowe wprowadził już w 2004 r. i do tej pory zbudował portfel ponad 200 tys. aktywnych polis zarówno życiowych, jak i majątkowych. Część z nich jest oferowana przy okazji zawierania umowy z operatorem, ale firma dosprzedaje też polisy przez telefon. Tak jest na przykład oferowane ubezpieczenie telefonu min. od kradzieży, ubezpieczenie zapłaty rachunku telefonicznego (gdy nie możemy ko płacić np. z powodu utraty pracy, choroby czy wypadku). Tak też są sprzedawane: ubezpieczenie na życie w razie wypadku komunikacyjnego na wysokie sumy czy ubezpieczenie gwarantujące dzienne świadczenie w razie pobytu w szpitalu na skutek nieszczęśliwego wypadku. Zupełną nowością na naszym rynku jest sprzedaż ubezpieczenia podróżnego w którym klient może ubezpieczyć siebie oraz całą rodzinę na dowolną liczbę dni wysyłając smsa, a koszt ubezpieczenia doliczany jest do rachunku telefonicznego. Plany Orange na przyszły rok zakładają wprowadzenie nowych produktów majątkowych i na życie, oraz rozszerzenie dostępności aktualnej oferty. Będą z niej mogli korzystać także klienci ofert MIX i ofert dla firm.

Co ciekawe choć teoretycznie directy mogłyby być zaniepokojone, że część klientów którzy do tej pory dzwonili na call center czy wchodzili na ich strony, znajdą podobne oferty w bankach czy u operatorów komórkowych to dostrzegają w tym ruchu też szansę.

- Plany wprowadzenia kolejnych kanałów dystrybucji ubezpieczeń komunikacyjnych i innych majątkowych to działanie wspierające również direct - stosunkowo jeszcze nowy kanał dystrybucji - mówi Elżbieta Wójcik.

Wyjaśnia, że wprowadzenie kanałów sprzedaży wpłynie ma zmianę zachowań ubezpieczających, którzy obecnie rzadko porównują oferty i poszukują lepszej. Spodziewa się, że ta stopniowa zmiana powoduje większą liczbę telefonów oraz wejść na strony www w celu otrzymania informacji o wysokości składki i alternatywnej ofercie ubezpieczenia.

- Nie sądzę, żeby banki i firmy telekomunikacyjne zaczęły walkę miedzy sobą o klientów - mówi Paweł Zylm.

Dodaje, że w Polsce wskaźnik liczby polis do liczby mieszkańców jak i średnia składka są na tyle niskie, że znajdzie się miejsce na rynku polskim na różne modele biznesowe.

- Z pewnością ich różnorodność może się przyczynić do wzrostu świadomości i rozwoju całego rynku ubezpieczeniowego w Polsce - mówi Paweł Zylm.

@RY1@i02/2009/240/i02.2009.240.033.0001.101.jpg@RY2@

Rozmiary rynku ubezpieczeń direct

Marcin Jaworski

marcin.jaworski@infor.pl

@RY1@i02/2009/240/i02.2009.240.033.0001.102.jpg@RY2@

Sława Cwalińska-Weychert, przewodnicząca Komisji Ubezpieczeń Direct w PIU i wiceprezes Link4

przewodnicząca Komisji Ubezpieczeń Direct w PIU i wiceprezes Link4

Ubezpieczyciele sprzedający polisy przez telefon i internet co chwila napotykają na rafy w postaci niedostosowanego do rozwoju rynku prawa. Na szczęście zniknął już problem związany z uznawaniem ważności potwierdzenia zawarcia umowy OC komunikacyjnego przez Internet w postaci wydruku z komputera klienta. Ale nadal spory budzi kwestia możliwości odstąpienia od umowy zawartej przez telefon i internet w ciągu 30 dni od zakupu, jeśli jest to umowa OC komunikacyjnego. Zgodnie z ustawą o ubezpieczeniach obowiązkowych klient nie ma takiego prawa. Ale ustawa o ochronie niektórych praw konsumentów daje im takie uprawnienie. Obecnie mamy więc sytuację, w której od umowy zwartej w oddziale towarzystwa czy u agenta, nie można odstąpić, a od tej zawartej on-line czy przez telefon tak. A przecież ideą wprowadzenia takich obostrzeń w ustawie o ubezpieczeniach obowiązkowych, było zapewnienie ochrony poszkodowanym i unikanie sytuacji, w której posiadacz auta nie będzie miał polisy. Ponieważ, coraz częściej również tradycyjnie działające towarzystwa sprzedają polisy on-line i przez telefon, ten problem powinien być jednoznacznie uregulowany.