Coraz więcej możliwości porównania i zakupu polis on-line

Niemal każdy miesiąc przynosi ostatnio informację albo o pojawieniu się nowej możliwości porównania ofert ubezpieczeniowych w internecie, albo o rozszerzeniu zakresu działania już istniejących podmiotów o nowe towarzystwa czy funkcje. Ten trend nie dziwi, bo coraz częściej przed wyborem polisy szukamy różnych ofert. I słusznie, bo okazuje się, że klient o określonym profilu może uzyskać oferty różniące się cenami nawet dwukrotnie. Co jeszcze bardziej istotne, towarzystwa tak bardzo różnicują swoje oferty i tak szybko je modyfikują, że trudno obecnie wskazać najtańszego gracza. Firma, która jednego roku miała dla danego klienta najtańszą ofertę, w kolejnym może już być droższa od konkurentów. Stąd coraz więcej przedsiębiorców wierząc w to, że im większe będziemy ponosić koszty ubezpieczeń, tym większa będzie skłonność do porównywania i wchodzą na ten rynek.

- Porównywarek w Polsce jest już ponad 15, ale ich udziały rynkowe wciąż są bliskie zeru - mówi Piotr Kondratowicz, z KPMG.

I on, i inni obserwatorzy tego rynku zadaje sobie to samo pytanie - jak ten rynek rozwinie się w Polsce. Wszyscy patrzą na rynek brytyjski, gdzie boom na wyszukiwarki wybuchł nagle w 2003 r., a już w 2008 r. 44 proc. sprzedaży nowych polis komunikacyjnych dla osób fizycznych generują porównywarki.

Piotr Kondratowicz zwraca uwagę, że na tamtejszym rynku obserwuje się zastępowanie przywiązania do ubezpieczyciela, przywiązaniem do porównywarki.

- Ale nadal 49 proc. respondentów uzyskuje kwotacje przy użyciu porównywarek, ale samego zakupu dokonuje bezpośrednio u ubezpieczyciela - zwraca uwagę Piotr Kondratowicz.

Niektórzy sygnalizują, że powielenie w Polsce modelu brytyjskiego, nie jest tak oczywiste.

- W Polsce, podobnie jak w Niemczech, istnieje silne przywiązanie do roli doradcy ubezpieczeniowego - mówi Magdalena Vogt-Komorowska, wiceprezes Ubezpieczeniaonline.pl.

Ponieważ nikt nie wie jak rozwinie się ten rynek, póki co część projektów próbuje łączyć oba elementy: porównanie oferty w trybie on-line, z dopięciem transakcji u agenta. Niektórzy wręcz nie pojawiają się w Internecie, sprzedając polisy przy pomocy systemu przygotowanego do oferowania ich w trybie on-line, ale tylko przez agentów. W Polsce ma to o tyle uzasadnienie, że tylko taki model zapewnia klientom niemal pełny przegląd ofert.

Ograniczona oferta

Jedną z przyczyn wciąż małej popularności porównywarek, które pozwalają dokończyć transakcję w trybie on-line jest to, że nie ma w ich ofercie dwóch istotnych grup ubezpieczycieli: największych operatorów np. PZU czy Warty oraz ubezpieczycieli direct, czyli sprzedających przez internet i telefon. Dwaj pierwsi ubezpieczyciele konsekwentnie odmawiają wejścia w taką współpracę. Choć PZU po uruchomieniu sprzedaży on-line ze swojej strony internetowej coraz częściej zgadza się na umieszczenie odnośnika do jego strony, na której można zawrzeć umowę. Największego ubezpieczyciela w ofercie mają tylko porównywarki zarządzanie przez multiagencje, które w Internecie oferują tylko porównanie ofert, ale po polisę odsyłają do agenta.

Problemem jest też brak ubezpieczycieli direct w ofercie porównywarek. Osoby, które szukają możliwości zakupu czy choćby porównania oferty w Internecie, chętnie widziałby możliwość łatwego porównania ofert takich ubezpieczycieli. Niestety na razie, współpraca pośredników z directami polega głównie na umieszczaniu na stronach tych pierwszych reklam czy linków prowadzących do stron towarzystw. To efekt podejścia ubezpieczycieli.

- Ubezpieczyciele działający w kanale direct, którzy zaangażowali znaczące środki w rozwój sprzedaży poprzez własne strony www, nie są obecni na porównywarkach, bo wychodzą z założenia, że sprzedaż poprzez własne strony będzie efektywniejsza kosztowo - mówi Elżbieta Wójcik, wiceprezes Aviva Towarzystwa Ubezpieczeń Ogólnych odpowiedzialna za projekt sprzedaży direct.

Dodaje, że porównywarki to szansa na przedstawienie swojej oferty w internecie dla ubezpieczycieli, którzy dotychczas nie rozwinęli tego narzędzia lub nie prowadzą aktywnej sprzedaży w systemie direct wspieranej np. kampaniami marketingowymi. Ale są już pierwsze sygnały, że to podejście powoli się zmienia.

Direct w porównywarkach

- 21 grudnia dołączymy do naszej porównywarki ofertę ubezpieczyciela direct - zapowiada Wojciech Rabiej, prezes porównywarki Rankomat.pl

- Prowadzimy zaawansowane rozmowy z dwoma ubezpieczycielami direct na temat umieszczenia ich oferty w naszej porównywarce - mówi Piotr Bartos, wiceprezes Wygodnie.pl

Dodaje, że takie rozmowy zaczęły się około dwa miesiące temu, bo do tej pory directy nie chciały nawet słyszeć o bezpośrednim porównywaniu się z innymi ubezpieczycielami.

- Tymczasem obecność w porównywarkach to naturalna konsekwencja rozwoju rynku i potencjalnie ważny kanał sprzedaży - uważa Piotr Bartos.

Zwraca uwagę, że poszczególni ubezpieczyciele wykorzystują różne sposoby segmentacji rynku i chcą być konkurencyjni w różnych niszach, dostosowując ceny swoich ofert do indywidualnych celów. Na przykład towarzystwo A zaoferuje najkorzystniejsze warunki dla emeryta, doświadczonego kierowcy, żyjącego w małej miejscowości, natomiast towarzystwo B będzie najbardziej konkurencyjne w segmencie aktywnych zawodowo kobiet kierowców z minimum dwójką dzieci.

- Porównywarki są zatem naturalnym miejscem komunikacji towarzystwa ubezpieczeń z wybranym segmentem klientów. W przypadku klientów pozostających poza obszarem zainteresowania towarzystwa, jego oferta nie jest po prostu prezentowana - mówi Piotr Bartos.

Niektóre porównywarki takie jak Rankomat, Wygodnie czy Inseco - stawiają na dopinanie transakcji on-line. Inne dają dają taką możliwość i równocześnie zapraszają do placówek, ale bardziej wierząc w kanał direct.

- Szacujemy, że 95 proc. polis będzie sprzedawana bezpośrednio przez kanał direct a 5 proc. przez oddziały - mówi Justyna Szafraniec, z firmy pośrednictwa Finamo, która w listopadzie uruchomiła stronę Finamodirect.pl.

W portalach i bankach

Na razie firmie udało się namówić na współpracę sześciu ubezpieczycieli, a oferta obejmuje ubezpieczenia komunikacyjne, mieszkaniowe, turystyczne i zdrowotne.

Takie podmioty starają się też rozszerzać możliwości dotarcia do internetowych klientów. Na przykład Wygodnie.pl, podpisało ostatnio umowę z Interią, Ipolisa współpracuje z Onetem, a Total Money z Inforem.

Inny pomysł na poszerzenie grona klientów ma z kolei Blue Media, firma prowadząca porówywarkę Inseco.pl, która swoje rozwiązanie udostępniała w Millenium Banku i EuroBanku. Na razie firma nie notuje dużych obrotów, bo sprzedaje głównie ubezpieczenia mieszkaniowe i turystyczne, ale w najbliższych miesiącach szykuje się intensywny wzrost przychodów.

- Kilka dni temu wystartowaliśmy ze sprzedażą ubezpieczeń komunikacyjnych - mówi Dorota Janik, z Blue Media.

Dodaje, że od strony formalnej jej firma jest gotowa do oferowania polis 10 towarzystw.

- Jednak technologiczne aspekty uruchomienia sprzedaży sprawiają, że na dziś dostępna jest oferta tylko jednej firmy, ale finalizujemy prace integracyjne z kolejnymi trzema ubezpieczycielami - mówi Dorota Janik.

Jej firma liczy, że rozwinięcie sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych zachęci też inne banki do skorzystania z oferty współpracy z jej porównywarką.

- Jesteśmy jednocześnie agentem i firmą technologiczną, która dla o możliwie pełną automatyzację procesów sprzedaży i obsługi - mówi Dorota Janik.

On-line i u agenta

Ale sporo jest też firm, które pozwala na stronie porównać oferty, ale polisę kupuje się u agenta. Tak działa na przykład Ipolisa.pl, ale w tym przypadku trwają już prace nad modyfikacją modelu działania.

- Pracujemy nad rozwinięciem funkcjonalności naszej porównywarki, tak, żeby można było zakupić ubezpieczenie w trybie on-line. Jest to skomplikowany proces, który wymaga dużych nakładów pracy oraz czasu zarówno ze strony naszego działu IT, jak i również towarzystw ubezpieczeniowych, z którymi współpracujemy - mówi Katarzyna Małyniak, specjalista ds. marketingu serwisu Ipolisa.pl.

Zupełnie inne podejście prezentuje firma Consultia, która od dawna ma technologiczne możliwości do sprzedaży on-line, a na jej stronach nie można nawet porównać stawek. Polisy z wykorzystaniem systemu porównującego różne oferty wystawiają agenci w placówkach. Ale już na przykład Centrum Ubezpieczeń Komunikacyjnych daje taką możliwość na swojej stronie. Po zakończeniu kalkulacji, pojawia się nawet banner "kup polisę", ale jest ona zaproszeniem do oddziału gdzie można sfinalizować transakcję. Ponieważ CUK nie musi spinać swoich systemów informatycznych z ubezpieczycielami, ma jedną z najszerszych na rynku ofert do porównania: 15 ubezpieczycieli.

Prawie jak Google

Zalety braku konieczności dopasowywania systemów widać też na przykładzie polisowo.pl, które ma porównuje oferty 16 towarzystw. To unikalny na rynku projekt, bo pozycjonuje się jako wyszukiwarka.

- Nie jesteśmy pośrednikiem. Nasz system informuje tylko jakie oferty mają poszczególne towarzystwa i przekierowuje do miejsca gdzie można kupić wybraną przez klienta polisę - mówi Michał Jasiński, prezes Polisowo.

Dodaje, że w planach na przyszły rok jest tworzenie dla współpracujących agentów sklepów internetowych czynnych całą dobę. Ponieważ samo Polisowo.pl, nie pośredniczy przy zawieraniu umów, utrzymuje się głównie z wpłat od 1566 agentów, za usługi informatyczne, prezentację ich oferty w sieci i strony www. Michał Jasiński podkreśla, że to co wyróżnia jego firmę w internecie to fakt, że nie można zarzucić jej braku obiektywizmu w przedstawianiu ofert.

- Nie mamy umów z zakładami ubezpieczeń, które by narzucały nam jakieś plany sprzedażowe od wykonania których zależy zwykle wysokość prowizji i premii - mówi Michał Jasiński.

@RY1@i02/2009/240/i02.2009.240.033.0002.001.jpg@RY2@

Ubezpieczenia przez Internet i telefon

Modele biznesowe porównywarek ubezpieczeń

Na możliwość przeprowadzenia transakcji w trybie on-line postawiły Wygodnie.pl czy Inseco.pl, które działają jako multiagencje.

- Część towarzystw w dalszym ciągu nie jest gotowa zaakceptować działalność w tej formule - mówi Piotr Bartos, wiceprezes Wygodnie.pl

Dlatego w ubezpieczeniach OC komunikacyjnego dostępna jest oferta 11 firm, w ubezpieczeniach nieruchomości Wygodnie.pl oferuje 13 wariantów polis sześciu towarzystw, a w turystycznych 17 produktów pięciu ubezpieczycieli.

Inseco.pl, współpracuje obecnie z siedmioma ubezpieczycielami w zakresie sprzedaży ubezpieczeń mieszkań i turystycznych, dopiero wdraża sprzedaż on-line ubezpieczeń komunikacyjnych, co - jak wynika z doświadczeń innych tego typu operatorów - będzie kluczowe dla wzrostu obrotów.

- Około 80 proc. transakcji dokonywanych w naszym serwisie dotyczy ubezpieczeń komunikacyjnych OC i AC. Pozostała część to głównie ubezpieczenia mieszkań i turystyczne - mówi Piotr Bartos, wiceprezes Wygodnie.pl.

Dodaje, że sprzedaż polis mieszkaniowych uległa zwielokrotnieniu po wprowadzeniu przez Wygodnie.pl polis sprofilowanych jako zabezpieczenie kredytu hipotecznego. Sezonowo również istotnym źródłem przychodów serwisu jest sprzedaż polis turystycznych. Wygodnie.pl działa już od 2006 r. Piotr Bartos liczy, że w przyszłym roku obok organicznego wzrostu rynku internetowego głównym motorem wzrostu będzie uruchomienie przez Wygodnie.pl programu partnerskiego. W grudniu tego roku dla klientów będzie dostępny przygotowany przez Wygodnie.pl serwis transakcyjny na stronie Interia.pl

Rankomat.pl ruszył w wiosną 2009 r. Na stronie można zapoznać się z ofertą 10 towarzystw, z czego można kupić polisy tylko siedmiu ubezpieczycieli (Benefia, Compensa, Generali, Interrisk, HDI Asekuracja, MTU i PTU). Porównanie obejmuje oferty też trzech innych ubezpieczycieli (PZU, Warta, Uniqa), ale bez możliwości zakupu. Firma działa jako broker ubezpieczeniowy. Dlatego unikalnym rozwiązaniem jest szeregowanie ofert nie tylko według ceny, ale jakości oferty (im szerszy zakres, tym więcej gwiazdek) oraz stosunku ceny do zakresu (czyli ile kosztuje jedna gwiazdka). To rodzaje rekomendacji typowej dla brokerów. Ale ponieważ - ze względów prawnych - brokerzy nie mogą wystawiać polis, po podaniu parametrów potrzebnych do wyliczenia składki, firma pozyskuje oferty od ubezpieczycieli i informuje o tym po chwili mailowo. Wchodząc na stronę można się z nimi zapoznać i dopiero wtedy kupić w trybie on-line.

Na dwa sposoby polisy sprzedaje Ubezpieczenia online.pl. Tu od czerwca 2006 roku działa sprzedaż ubezpieczeń w trybie on-line.

- W ten sposób najlepiej sprzedają się proste ubezpieczenia, czyli turystyczne, proste życiowe czy nieruchomości stanowiące zabezpieczenie do kredytu i OC komunikacyjne - mówi Magdalena Vogt-Komorowska wiceprezes Ubezpieczenia online.pl

Jej firma zauważyła jednak, że przy bardziej skomplikowanych produktach ta forma sprzedaży nie sprawdza się.

- Dlatego w marcu tego roku wprowadziliśmy formułę "zamów ubezpieczenie" - mówi Magdalena Vogt-Komorowska.

Usługa polega na tym, że klient wypełnia rozbudowany formularz swoich potrzeb ubezpieczeniowych w jednej z pięciu kategorii: ubezpieczenia komunikacyjne, nieruchomości, na życie, zdrowotne, inwestycyjne i OFE. Informacja o pojawieniu się takiego zapotrzebowania (tzw. lead) trafia do agentów działających w pobliżu miejsca zamieszkania klienta (w obrębie województwa). Jeśli są zainteresowani, przedstawiają klientowi swoją ofertę i ten decyduje z którym spotka się, żeby sfinalizować umowę. Obecnie w bazie jest ponad 1,1 tys. agentów z całej Polski.

- Najmniej chętnie obsługiwane są zamówienia na OC komunikacyjne z małych miejscowości i ubezpieczenia zdrowotne - mówi Magdalena Vogt-Komorowska.

Dodaje jednak, że część agentów korzysta i z takich leadów, żeby pozyskać klienta i w przyszłości zaoferować mu więcej ubezpieczeń.

Na sprzedaż tylko przez sieć agentów, ale przy wykorzystaniu systemu, który pozwalałby na samodzielne porównywanie ofert przez klientów w rybie on-line postawiła firma Consultia. To podmiot założony przez osoby, które w 2000 r. współtworzyły chyba jeden z pierwszych portali (Polski Portal Ubezpieczeniowy) sprzedających polisy w trybie on-line. Ponieważ w tym okresie zainteresowanie było niewielkie, firma zmieniła sposób działalności. System informatyczny pozwalający na kwotowanie i generowanie polis z systemu informatycznego, zaczęto udostępniać agentom, którzy w ten sposób łatwo i szybko mogą porównać oferty obecnie 11 towarzystw. Obecnie firma ma 290 partnerów w około 100 placówkach.

- Nie zamierzamy rozpoczynać sprzedaży on-line. Na razie będziemy koncentrować się na dalszym rozwoju sieci sprzedaży - mówi Arkariusz Świercz, prezes Consultia.pl

Dodaje, że w 2010 r. jego firma zamierza otworzyć 10 własnych punktów obsługi klienta w większych miastach. Jako jeden z niewielu ankietowanych pośredników chwali się swoimi obrotami: miesięcznie pozyskuje około 1,5 mln zł przypisu składki.

Porównywarka Ipolisa.pl. w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych - oferuje możliwość zapoznania się z ofertą 12 towarzystw, z czego automatyczne porównywanie przez system dotyczy ośmiu operatorów. Dla pozostałych czterech - ubezpieczycieli direct AXA, Link4, Liberty Direct i Mbank - jest przekierowanie na ich strony i ich oferty nie biorą udziału w porównaniu. Jednak ich obecność ma dla internautów tę zaletę, że mogą wtedy dopiąć transakcję zakupu polisy online. W pozostałych przypadkach, po wybraniu najlepszej oferty, klient podaje swój numer telefonu. Następnie kontaktuje się z nim przedstawiciel współpracującej z Ipolisą.pl multiagencji i dopina transakcję. Klient otrzymuje dokument do wypełnienia, na podstawie którego towarzystwo wystawia polisę, po czym jest ona wysyłana pocztą. Największym zainteresowaniem cieszą się polisy dotyczące ubezpieczeń komunikacyjnych: ok. 80 proc. sprzedaży. Mniejszym pozostałe rodzaje ubezpieczeń: emerytalne (wszystkie 14 działających OFE w Polsce), nieruchomości (oferty 4 towarzystw) i turystyczne (3 ubezpieczycieli). W Posobny sposób działa TotalMoney.pl, oferujące ubezpieczenia komunikacyjne, majątkowe i turystyczne.

Uruchomione w styczniu 2009 r. polisowo.pl., to wyszukiwarka ofert. Oczywiście umożliwia też ich porównanie np. dzięki uszeregowaniu według ceny.

- Nie sprzedajemy ubezpieczeń, nie jesteśmy multiagentem, ani brokerem, tylko bezpłatnym portalem informacyjnym i wyszukiwarką - mówi Michał Jasiński, prezes Polisowo.pl

W systemie znajdują się oferty ubezpieczeń komunikacyjnych 16 ubezpieczycieli. Unikalną opcją jest pokazywanie najtańszych ofert, również złożonych z propozycji dwóch ubezpieczycieli (np. OC w towarzystwie A, a AC w towarzystwie B) czy kosztów polisy przy wykupieniu np. ubezpieczenia mieszkania. Rozszerzenie funkcjonalności o wyszukiwanie ofert ubezpieczeń mieszkaniowych i turystycznych jest planowane na przyszły rok.

- Od poniedziałku można wyszukiwać oferty właściwie dla wszystkich rodzajów pojazdów - nie tylko osobowych, ciężarowych i ciągników siodłowych, ale też przyczep, naczep, ciągników rolniczych, autobusów, motocykli i motorowerów oraz pojazdów kempingowych - mówi Michał Jasiński.

Po wybraniu najtańszej lub najlepszej oferty na stronie można uzyskać informację, gdzie znajdują się agenci działający najbliżej naszego miejsca zamieszkania oraz telefony do nich. Z wybranym można się skontaktować i dopiąć transakcję czy to u niego w biurze czy poprosić o przyjechanie do domu. Z portalem współpracuje 1566 agentów.

Marcin Jaworski

marcin.jaworski@infor.pl