Pomoc rządowa zablokowała rynek fuzji i przejęć, także na rynku ubezpieczeniowym

@RY1@i02/2009/190/i02.2009.190.166.0010.101.jpg@RY2@

Fot. Wojciech Górski

Dr Jochen Messemer, prezes Ergo International

Cały czas monitorujemy rynek, szukając okazji do przejęć i nigdy nie można wykluczać tego typu transakcji również w odniesieniu do Polski. Ale obecnie miałbym kłopoty ze wskazaniem spółki na tym rynku, która byłaby dla nas atrakcyjnym celem do przejęcia. Zakup firmy czy przejęcie portfela tylko po to, żeby zwiększyć udział w rynku, nas nie interesuje. Ryzyko przeprowadzenia fuzji, w sytuacji gdy jesteśmy zadowoleni ze wzrostu organicznego spółki, jest zbyt duże. Dla nas interesująca jest m.in. sieć sprzedaży, jakieś unikalne know-how. Naszym celem mogą być spółki średniej wielkości, o przychodach rzędu maksymalnie 500 mln euro rocznie. Obecnie zbieramy z rynków innych niż Niemiecki około 4,7 mld euro, a plan na 2012 rok to około 7 mld euro. Osiągnięcie tego celu będzie łatwiejsze po dokonaniu przejęć.

Na razie rynek fuzji i przejęć zamarł. Gdy rozpoczynał się kryzys, spodziewaliśmy się, że pojawi się wiele nowych okazji. Jednak interwencje rządów, dokapitalizowanie niektórych spółek powodują, że ich władze nie muszą wykonywać żadnego ruchu. Te pieniądze zostaną w firmach przez najbliższe 2-4 lata. Zastanawiam się, jak do tych zdarzeń ma się pojęcie uczciwej konkurencji.

To wyjątkowy przypadek, bo gdyby nie uratowanie AIG przez rząd, kryzys uderzyłby dużo silniej ze względu na skalę działalności tej firmy. Nie sądzę jednak, żeby teraz pierwotne plany dotyczące sprzedaży wybranych aktywów były zrealizowane w zapowiadanym stopniu. Przy obecnej sytuacji na rynku ewentualne przychody ze sprzedaży nie zrównoważyłyby kwot wpompowanych w spółkę. Rząd musiałby wytłumaczyć podatnikom, dlaczego stracili na tej transakcji. Dlatego nie wierzę na przykład w debiut giełdowy Chartisu, czyli majątkowej części AIG.

Ten projekt to tylko element strategii dywersyfikacji kanałów sprzedaży, które mają być dostosowane do potrzeb grup klientów. Sprzedaż polis przez telefon i internet ma być skierowana wyłącznie do młodych ludzi. Nie planujemy szerszego wykorzystania tego sposobu sprzedaży. Wierzę, że podstawowym kanałem sprzedaży jest sieć agencyjna. Choć widzimy też potencjał w sprzedaży przez banki, czego dowodem jest rozwój współpracy z bankiem Pekao, z którą wiążemy duże nadzieje.

Chcemy w większym niż dotychczas stopniu wykorzystywać możliwości, jakie niesie za sobą tzw. cross selling. Dzisiejsi posiadacze polis majątkowych otrzymają bogatą ofertę produktów ubezpieczeń na życie. Równocześnie będziemy pracować nad precyzyjną segmentacją klienta, również w zakresie likwidacji szkód. Będziemy tworzyli specjalne ścieżki likwidacji szkód dedykowane poszczególnym grupom klientów. Wspierane one będą systemem sztucznej inteligencji, nad którym obecnie pracujemy. Ostatni obszar, który chcemy rozwijać silniej, to usługi assistance, których znaczenie będzie wzrastać w ubezpieczeniach.

Niestety, od lat nie zmieniamy swojej negatywnej oceny możliwości wejścia w ten segment w Polsce. Wciąż nie ma do tego ani odpowiednich warunków prawnych, ani otoczenia biznesowego. Na przykład w Niemczech tylko klient może zerwać umowę ubezpieczenia zdrowotnego. W Polsce oferowanie takich produktów jeszcze nie jest możliwe. Wciąż słabo rozwinięta jest też struktura usługodawców, którzy koncentrują się głównie na regionach, gdzie można zarobić, czyli większych miastach. Problemem jest też możliwość łączenia ubezpieczeń zdrowotnych np. z polisami na życie. Ewentualne straty z tych pierwszych można pokrywać zyskami z drugich. Zdrowsza sytuacja jest taka jak w Niemczech, gdzie polisy zdrowotne oferują oddzielne towarzystwa. W ten sposób łatwiej o równoprawną konkurencję.

Jesteśmy z tego bardzo dumni, choć jeśli liczyć całą grupę, czyli Ergo Hestię i MTU, drugą pozycję osiągnęliśmy już wcześniej. 12 lat temu byliśmy 4,5 raza mniejsi niż Warta. Teraz jesteśmy od PZU mniejsi niemal czterokrotnie. Dalsza strategia zależy jednak od tego, co się będzie działo z PZU, jak zmieni się struktura właścicielska. Teraz spółka jest w fazie, kiedy ma inne problemy niż walka o udział w rynku. Jeśli pokusimy się o rywalizację o pierwszą pozycję, potrzebne będą zmiany strukturalne grupy. PZU trzeba by atakować na wszystkich frontach, a szczególnie w mniejszych miastach, gdzie operuje MTU. Ale za wcześnie na deklarację, że chcemy zdobyć pierwszą pozycję w Polsce.

@RY1@i02/2009/190/i02.2009.190.166.0010.102.jpg@RY2@

Grupa Ergo w Polsce

Marcin Jaworski

prezes Ergo International odpowiedzialny m.in. za strategię i rozwój biznesu oraz członek zarządu grupy Ergo Versicherungsgruppe, odpowiedzialny za operacje zagraniczne