Banki stawiają na klientów z grubszymi portfelami

W ciągu zaledwie dwóch lat liczba klientów zamożnych (o dochodach powyżej 5 tys. zł netto miesięcznie) wzrosła o 700 tys. osób, do 1,7 mln - wynika z badań prof. Joanny Pietrzak dla firmy Qualifact. Ta grupa stanowi 9 proc. właścicieli kont. 1 proc. to prawdziwi bogacze, 90 - klienci masowi. Ten proces nie pozostał bez wpływu na plany banków.

- Konkurencja o klientów zamożnych jest coraz ostrzejsza. Banki odwracają się od typowej bankowości konsumenckiej, a skupiają się na relacjach z klientami o wysokich zarobkach. Taka działalność jest dla nich bezpieczniejsza - mówi Adam Proń z Raiffeisen Banku.

I bardziej dochodowa - klient z wyższymi dochodami skorzysta ze znacznie większej liczby produktów. Dlatego ich cena może być niższa.

- Zarówno stawki oprocentowania depozytów, jak i prowizje czy marże są negocjowane indywidualnie - przyznaje Mateusz Gołąb, dyrektor w Pekao.

Ale zanim dojdzie do zaostrzonej walki o klientów zamożnych, banki muszą tę grupę zidentyfikować i wyłowić spośród właścicieli ponad 20 milionów rachunków w Polsce.

- Segmentacja dochodowa jest podstawowym narzędziem w działalności banku. Ale nieraz spotyka się także podział klientów pod kątem ich cyklu życiowego - tłumaczy Bartłomiej Wasiuk z MultiBanku. Inne produkty oferuje się zamożnemu 30-latkowi, inne 55-latkowi.

- Wraz z rozwojem tego rynku pojawi się kolejny podział - pod kątem charakterologicznym - ocenia specjalista z MultiBanku.

- Prawdziwa rywalizacja odbędzie się na polu jakości obsługi, a główną rolę odegrają doradcy finansowi. Bankowości dla takich klientów nie można oprzeć wyłącznie na kanale internetowym, dlatego sieć oddziałów i doradcy będą nadal bardzo ważne - ocenia Adam Proń.

@RY1@i02/2010/044/i02.2010.044.166.001a.001.jpg@RY2@

Banki dzielą klientów głównie ze względu na dochody

Mirosław Kuk

miroslaw.kuk@infor.pl