Trzy dziewczyny z Poznania kontra rekiny konsultingu

W cztery lata osiągnąć tyle, ile wielkie koncerny w ponad dziesięć lat? To możliwe. Firma trzech młodych poznanianek z sukcesem konkuruje z doświadczonymi rywalami z zagranicy o kontrakty przy prywatyzacjach i fuzjach. - Zakładając własny biznes, byłyśmy przygotowane na każdy scenariusz. Teraz wiemy, że warto było zaryzykować - mówi Aleksandra Prusator, jedna ze wspólniczek Datapoint.

Zdobyły już kontrakt przy prywatyzacji Enei, pracowały dla jednego z oddziałów PwC i telekomunikacyjnej firmy Mediatel, teraz pomagają w prywatyzacji jednej ze spółek PKP. Charakter ich usługi wymaga często trzymania współpracy w tajemnicy, więc najnowsze kontrakty muszą jeszcze poczekać na ujawnienie, ale nie ma wątpliwości, że ich niewielka firma na równych prawach rywalizuje z konkurentami z Zachodu. - Od kilku miesięcy nie tylko same zabiegamy o klientów, ale odbieramy od nich telefony - cieszy się Aleksandra Prusator. - No, ale ciężko na to pracowałyśmy.

Ich projekt to pierwszy taki produkt skierowany na nasz rynek. Nazywa się wirtualny dataroom i umożliwia zbadanie kondycji spółki, która poszukuje inwestora, planuje fuzję lub ma być przejęta przez inną - wszystko za pośrednictwem internetu. Tradycyjny sposób badania kondycji spółki (due diligence) jest zwykle czasochłonny i uciążliwy - przedsiębiorstwo, które poddaje się kontroli, zaprasza do siedziby doradców inwestycyjnych, by mogli przejrzeć tomy dokumentów. Po nich często przychodzą doradcy potencjalnych inwestorów, by przez kolejne tygodnie analizować te same materiały. Wszystko to zabiera nie tylko wiele miesięcy, ale też - jeśli badana spółka ma siedzibę w innej miejscowości - wymaga częstych podróży. Aplikacja przygotowana przez firmę z Poznania wszystko to usprawnia i przyspiesza - doradcy i inne zainteresowane osoby mogą zajrzeć do dokumentów w każdej chwili, z każdego miejsca na świecie i w tym samym czasie. Jest tylko jeden warunek - muszą być do tego upoważnione.

Gdy Marta Kotwis, Aleksandra Prusator i Aleksandra Eneje zakładały Datapoint, miały po 24 lata i były świeżo po studiach. Poznały się na Akademii Ekonomicznej w Poznaniu (wszystkie ukończyły wydział zarządzania, kierunek: elektroniczny biznes). Ich rocznik (2002 - 2007) musiał być wyjątkowy - na trzecim roku jako studenci założyli fundację non profit Academy Consulting Group, by zdobyć doświadczenie i pierwsze kontakty. Równolegle ucząc się, próbowali sił w marketingu, przygotowywali analizy rynku, budowali strony internetowe (kilka zleceń złożył Ernst & Young). Celem było doświadczenie, nie zyski - te przeznaczali na dokształcanie się.

Ale fundacja mogła być tylko pomysłem na czas studiów, więc gdy przeszli przez piąty rok, projekt trafił w ręce młodszych kolegów. A oni całą grupą umówili się na szczególną burzę mózgów - kto ma pomysł na biznes, niech go przedstawi, może coś z tego wyjdzie.

Pomysłodawczynią stworzenia pierwszej polskiej firmy świadczącej usługi wirtualnego data room (ang. VDR) była Marta Kotwis, która zaraz po studiach wyjechała do pracy do Londynu (''Od początku zakładałam, że będzie to pobyt czasowy, nigdy nie chciałam zostać''), gdzie pracowała dla jednego z globalnych dostawców VDR. Zaproponowała projekt na forum grupy, ale nie wszyscy byli zachwyceni. Koledzy szukali raczej argumentów przeciw, wskazywali na konkurencję, obawiali się, że polski rynek jest zbyt niedojrzały. - Może bali się ryzyka? - zastanawia się dziś Marta.

Gdy trzeba było zainwestować własne pieniądze, pozostały już tylko one trzy. Na starcie każda wyłożyła po 1,5 tysiąca złotych do wspólnej skarbonki (na podróże, poszukiwanie klientów, konsultacje) i rozpoczęły przedsięwzięcie.

Oczywiście po godzinach, bo umówiły się, że równolegle jeszcze pracują w dużych firmach, w których zaczepiły się po studiach. Oprócz pensji, korporacje miały umożliwić im coś jeszcze - zdobycie doświadczenia w bardzo konkretnych dziedzinach, każda w innej, by potem, pracując już dla siebie, mogły się uzupełniać. Kotwis w londyńskiej firmie uczyła się standardów świadczenia usługi, którą planowały wprowadzić na polski rynek. Prustator w agencji reklamowej zdobywała doświadczenie w marketingu i sprzedaży, Eneje jako analityk systemów w międzynarodowej korporacji pogłębiała wiedzę o zarządzaniu w IT. - Tak różne doświadczenia pozwoliły nam potem szybko i sprawnie wystartować, co nie każdemu się udaje. Uniknęłyśmy pułapki, w jaką wpada spora część projektów informatycznych, gdzie zespół skupia się tylko na części informatycznej, zapominając o marketingu i sprzedaży - zauważa Prusator.

Po dwóch latach Marta chciała już wrócić do kraju, Oli Prusator agencja zaproponowała otwarcie oddziału w stolicy (''Nie wyobrażałam sobie tego, bo kocham Poznań''), a druga Ola miała już dosyć szklanego sufitu, do którego prędzej czy później dochodzi się w korporacjach. - Zrobiłyśmy analizę ryzyka i dlatego dobrze wiedziałyśmy, co może nas czekać. Byłyśmy przygotowane na każdy scenariusz - wspomina Prusator. Zaryzykowały. Zrezygnowały z ciepłych posad, pewnej pensji i możliwości kariery, by skupić się już tylko na swoim biznesie i wprowadzić na rynek usługę skierowaną do polskich przedsiębiorców.

Projekt był już w zasadzie bardzo dobrze opracowany i omówiony, ale z pieniędzmi ze skarbonki nie miały szans na stworzenie potrzebnej aplikacji. Próbowały sił w konkursie Pomysł na biznes ''Gazety Wyborczej'', ale nie dostały finansowego wsparcia. Zaczęły więc na własną rękę rozglądać się za inwestorem, który ma pieniądze lub mógłby pomóc je zdobyć. Tworząc bazę potencjalnych klientów, trafiły do dyrektora ds. inwestycyjnych w Beskidzkim Domu Maklerskim (wysłały do niego wiadomość za pośrednictwem portalu społecznościowego GoldenLine, gdy odpisał, umówili się na spotkanie). Dziś jedna ze spółek BDM ma połowę udziałów w Datapoint, drugą połowę wspólniczki podzieliły równo między siebie.

Inwestor wniósł nie tylko gotówkę i doświadczenie, ale też pomógł zdobyć 800 tys. zł dotacji z Unii Europejskiej - poznanianki mogły kupić sprzęt, zlecić wykonanie aplikacji, rozpocząć działania marketingowe. Dzięki temu po niecałym roku, pod koniec 2009, aplikacja była już gotowa i można było (choć program funkcjonował jeszcze w wersji testowej) zbadać kondycję pierwszego klienta. By go znaleźć, wspólniczki śledziły specjalistyczne portale z płatnym dostępem, które specjalizują się w monitorowaniu rynku i podają pierwsze, czasem niepotwierdzone jeszcze informacje o planowanych fuzjach i przejęciach. Kolejnych kontrahentów Datapoint zdobywał przez marketing bezpośredni i szeptany - zadowoleni klienci (głównie firmy doradcze) polecają firmę innym albo sami wracają, pracując przy nowych fuzjach. W rezultacie od wiosny 2010 roku, kiedy spółka rozpoczęła działanie na własny rachunek i rozliczyła dotację, zdobyła kilkadziesiąt umów, więcej niż zakładały we wnioskach o wsparcie z UE.

Rynek nie jest łatwy, wiele zależy od koniunktury. Im więcej fuzji i przejęć, tym dla Datapoint lepiej. Na razie liczba klientów systematycznie rośnie i wspólniczki szacują, że w tym roku zrealizuja trzy razy więcej projektów niż w poprzednim. - Już teraz pracujemy przy największych polskich prywatyzacjach, m.in. dla takich grup, jak Enea czy PKP. Zespół pracowników rozrósł się do kilkunastu osób - mówią właścicielki Datapoint.

Czasem to olbrzymie projekty na dziesiątki, a nawet setki tysięcy stron. Datapoint przejmuje je, skanuje i wprowadza do systemu (aplikacja jest bardzo prosta, więc czasem badane firmy digitalizują dokumenty same) w postaci plików PDF. Porządkowane są w odpowiednich folderach (bilans, marketing, umowy zewnętrzne, dokumenty założycielskie, KRS i inne). W zależności od woli kontrolowanej spółki potencjalni inwestorzy mogą dokumenty tylko przeglądać (bez prawa do kopiowania) albo drukować i ściągać na swe biurka. Ponieważ w grę wchodzą zwykle materiały poufne, specjalne zabezpieczenia chronią je przed nieuprawnionym dostępem - każda strona ma tzw. cyfrowy znak wodny (po sfotografowaniu ujawnia datę, godzinę i nazwę użytkownika, który zalogował się do sieci). Każdy użytkownik ma swój login i hasło, a zanim dołączy do systemu, musi otrzymać osobne zaproszenie e-mailem. Koszt stworzenia wirtualnego dataroomu (kilka, kilkadziesiąt tysięcy złotych) zależy od ilości dokumentów i czasu udostępniania aplikacji (trzy-sześć miesięcy).

Datapoint nie jest jedyną firmą świadczącą usługi VDR na naszym rynku, za to pierwszą polską, co w tym przypadku ma spore znaczenie. - Jesteśmy blisko i to nas odróżnia od konkurencji - mówi Aleksandra Eneje. Zespół Datapoint w każdej chwili może przyjechać do klienta i pomóc w realizacji projektu, inaczej niż w przypadku międzynarodowych firm, które uwagi przyjmują w call center. Życie pokazało, że to spore udogodnienie dla firm. - Po dwóch latach działalności możemy się już pochwalić rozpoznawalną marką i referencjami - cieszy się Aleksandra Prusator.

Starych klientów nie zaskakują, ale nowym zdarza się dziwić, że to firma założona przez kobiety. - Czasem czuje się takie nieme oczekiwanie: A gdzie męska część zespołu? - opowiada Aleksandra Eneje i podsumowuje: - Nasza kobiecość nam w pracy nie pomaga, ani nie przeszkadza. Po prostu ma się kompetencje albo się ich nie ma. Płeć nie ma tu nic do rzeczy.

@RY1@i02/2011/079/i02.2011.079.186.0003.001.jpg@RY2@

Fot. Bartosz Dziamski

Marta Kotwis, Aleksandra Prusator oraz Aleksandra Eneje cztery lata temu założyły pierwszą polską firmę oferującą usługę wirtualnego badania kondycji spółki. Dziś konkurują z największymi

Luiza Zalewska