Konsolidacja aptek będzie nabierała tempa

W Polsce działa ponad 13 tys. aptek. To oznacza, że jedna przypada na około 3 tys. mieszkańców. W Europie Zachodniej konkurencja jest dużo mniejsza. Jedna apteka przypada średnio na 5 tys. osób. Konsolidacja na polskim rynku jest więc nieunikniona. Zwłaszcza teraz, gdy ceny leków refundowanych zostały ujednolicone. Klientom przestało się opłacać podróżowanie do ulubionej apteki tylko dlatego, że określony lek jest w niej sprzedawany taniej.

W takiej sytuacji w ocenie ekspertów z firmy badawczej PMR walka konkurencyjna przesunie się w stronę produktów OTC, na które marże nie są regulowane. A na te indywidualnie działającym aptekarzom trudno jest uzyskać atrakcyjne warunki cenowe. Do tego potrzebne są bowiem hurtowe zamówienia, takie jakie składają sieci. Konsolidację przyspieszać będzie też stale obniżająca się marżowość w branży, w związku ze stałym przyrostem liczby aptek. Obecnie kształtuje się na poziomie 15 - 20 proc. To o połowę mniej niż dekadę temu.

Zacieśnianie współpracy

Jak uważa Piotr Kula, prezes Pharma Expert, 50 proc. rynku wciąż stanowią niezależnie działające apteki. Gdyby do tego doliczyć apteki, które obecnie luźno są związane z dystrybutorami, np. poprzez udział w programach lojalnościowych oferowanych, do zagospodarowania w ramach sieci jest znacznie więcej podmiotów. A te coraz intensywniej szukają ściślejszej współpracy. Przyczynia się do tego wprowadzony od 1 stycznia zakaz reklamy aptek, a także drukowania gazetek reklamowych, na których w dużym stopniu opierały się programy lojalnościowe. W efekcie wiele luźno działających grup zakupowych zaczyna oferować rozwój na zasadzie franczyzy.

Jak donosi portal FranczyzawPolsce.pl, prace nad stworzeniem systemu franczyzowego zakończyła niedawno Nowa Farmacja, która obecnie ma 20 placówek własnych. Firma zamierza wkrótce rozpocząć nabór franczyzobiorców. Powoli w kierunku franczyzy przemieszcza się też program Dbam o Zdrowie, który na polskim rynku wystartował w 2001 r. jako system partnerski zrzeszający apteki biorące udział w programie lojalnościowym. Dziś skupia ponad 2,2 tys. aptek, w tym 651 własnych, ponad 360 franczyzowych i ok. 1200 partnerskich.

Firma Phoenix Pharma, tworząca sieć Apteka 1, naliczyła, że w Polsce działa już około 200 sieci aptecznych. Z tego jednak, włącznie z nią, tylko pięć na zasadzie franczyzy. Obok niej są to: Mediq Apteka, Bliska Apteka, apteki Arnika oraz Nowa Farmacja. Reszta sieci to grupy zakupowe działające na zasadzie luźnej współpracy.

Bilans korzyści

Czym kierować się przy wyborze sieci? Warunki dotyczące lokalu są na ogół takie same. Sieci oczekują, by aptekarz posiadał lokal o powierzchni 120 - 200 mkw. własny lub wynajęty na okres nie krótszy niż 5 lat, położony przy głównych ciągach komunikacyjnych lub handlowych.

Na pewno wciąż warto stawiać na sieci, które pozwalają zachować niezależność.

- Wówczas to właściciel punktu decyduje o tym, jak bogaty i różnorodny ma być asortyment. Sieć ma jedynie zapewnić mu dostęp do tańszych leków i kosmetyków - tłumaczy Marcin Ratajczak, dyrektor ds. rozwoju sieci Bliska Apteka, liczącej już 100 punktów.

Zatem, jak podpowiada, przed podjęciem ostatecznej decyzji warto przeanalizować jakiego rzędu oszczędności możemy uzyskać przy zakupie towaru, nawiązując współpracę z daną siecią. - Średnio różnice w cenie dochodzą do nawet 20 - 30 proc. - dodaje Marcin Ratajczak.

W efekcie, według wyliczeń Phoenix Pharma, apteka sieciowa potrafi wygenerować dwukrotnie wyższy obrót niż pojedynczo działająca placówka. Jest to także efektem działania marki. Klienci, którzy przyzwyczaili się do danej sieci, na ogół nie korzystają z innych aptek. To oznacza, że przy wyborze sieci warto też zwrócić uwagę na jej logo, nazwę, a wręcz przeprowadzić rozeznanie wśród swoich klientów, która nazwa z działających na rynku sieci najlepiej im się kojarzy. Dobrze jest też wybierać tę, która oprócz placówek franczyzowych posiada też punkty własne. Im jest ich więcej, tym większe doświadczenie w działalności na rynku.

- Poza tym przewagą sieci jest to, że może ona mimo zakazu reklamy promować swoją nazwę, bez podkreślania, że chodzi o działalność apteczną - tłumaczy przedstawiciel Mediq Apteka.

Wreszcie przystępując do sieci, przedsiębiorca zyskuje wspólną realizację zamówień, co pozwala mu łatwiej przewidzieć dostawy towaru, korzystać ze szkoleń dla personelu poprawiających jakość obsługi, która odgrywa coraz większą rolę. Zwłaszcza, gdy oferta zostaje wzbogacona o kosmetyki apteczne. Plusem jest też dostęp do modelu merchandisingowego, pomoc w zaplanowaniu odpowiedniej polityki cenowej, a także stały monitoring obrotów, marży, liczby pacjentów oraz średniego koszyka zakupów apteki.

Nic za darmo

Za wejście do sieci trzeba najczęściej zapłacić. W sieci Bliska Apteka opłata franczyzowa sięga 10 - 12 tys. zł. Na wydatek nawet 30 tys. zł musi się natomiast przygotować przedsiębiorca, który myśli o nawiązaniu współpracy z Mediq Apteka. Oprócz tego trzeba liczyć się z comiesięcznymi opłatami. Najczęściej nie przekraczają one 1 proc. od miesięcznego obrotu netto.

- Nie są to wysokie opłaty. Do tego w większości przypadków sieci są one wliczone w koszty zakupu towaru - tłumaczy Adam Wroczyński, analityk firmy doradczej Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych.

Wady działania w sieci franczyzowej

Przedsiębiorca przystępujący do sieci musi się zgodzić na warunki, jakie stawia mu franczyzobiorca. A ten dąży do utrzymania pełnej kontroli nad placówkami, co ma pozwolić mu na zachowanie stałej jakości usług.

Przedsiębiorca musi więc liczyć się z tym, że przyjdzie mu raportować co miesiąc sprzedaż, a także wskazywać źródła zakupu towarów. Raz w miesiącu musi też spodziewać się kontroli w swojej aptece.

Musi też zgodzić się na dostosowanie placówki do standardów obowiązujących w sieci, których potem trzeba przestrzegać.

Zmiana szyldu najczęściej oznacza konieczność poniesienia dodatkowych opłat. Trzeba bowiem dokonać zmian w koncesji. Kosztują one połowę tego, co płaci się za jej wydanie, czyli 3 tys. zł.

@RY1@i02/2012/008/i02.2012.008.130000100.802.jpg@RY2@

Rynek apteczny w Polsce

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl