Skuteczny agent może i pojechać, i popłynąć

Spośród sześciu firm, które opublikowały już swoje wyniki po III kw. tego roku, aż w pięciu wynik netto skurczył się w porównaniu do pierwszych dziewięciu miesięcy 2012 r. W niektórych segmentach rynku widać także spadek przypisu składki. Stracił np. PZU - w ubezpieczeniach majątkowych zebrano z rynku 6,2 mld zł, podczas gdy rok wcześniej 6,4 mld zł. "Spadła zwłaszcza składka w segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych na skutek silnej konkurencji oraz utrzymującej się słabej kondycji krajowego rynku motoryzacyjnego" - poinformował zakład w komunikacie.

Przyczyną niższego przypisu składki - według ludzi związanych z rynkiem ubezpieczeniowym - jest rozgorzała na nowo wojna cenowa. - Polityka cenowa jest bardzo agresywna. Akcje promocyjne towarzystw ubezpieczeń, które mają na celu pozyskanie klienta, są bardzo kosztowne. Jednocześnie wartość średniej składki spada - wyjaśnia Małgorzata Makulska, wiceprezes ds. sprzedaży STU Ergo Hestia. Makulska zapewnia, że jej firma nie chce iść tą drogą.

W ocenie Jacka Lisowskiego z Katedry Ubezpieczeń Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu największa presja cenowa występuje w ubezpieczeniach korporacyjnych. - Towarzystwa wolą obniżyć cenę, by tylko utrzymać klienta, choć może się to odbić na ich rentowności - zaznacza Lisowski. Zdaniem Tomasza Bursy, partnera Opti Capital, zakłady boleśnie odczują skutki obecnej wojny, gdy przyjdzie im likwidować więcej szkód. - Ten rok był łaskawy dla ubezpieczycieli, żaden z nich nie odnotował drastycznego wzrostu szkodowości, ale w przyszłym dobra passa może się skończyć - ocenia.

Ubezpieczyciele nie myślą na razie o szkodach, tylko starają się zwiększyć sprzedaż. Zyskują na tym agenci ubezpieczeniowi i zewnętrzni brokerzy. Ich zarobek zwykle uzależniony jest od tego, ile polis sprzedali, a także od tego, ile trzeba było z tych ubezpieczeń wypłacić odszkodowań. Ostatnio towarzystwa zrobiły się jeszcze hojniejsze. Uniqa, w której taka prowizja waha się od 10 do ponad 20 proc. składki zainkasowanej, dokłada premię, sięgającą kolejnych 5-40 proc.

- Stosujemy też dodatkowe motywatory - tłumaczy Andrzej Zalega, dyrektor departamentu sprzedaży sieć agencyjna w Uniqa. - Prowadzimy np. roczny konkurs dla sieci sprzedaży, w którym wygrać można m.in.: wyjazdy zagraniczne, nagrody rzeczowe, szkolenia uczące nowych technik sprzedaży, udział w imprezach artystycznych i sportowych lub bony zakupowe - dodaje.

Concordia Ubezpieczenia także stosuje systemy motywacyjne w postaci rocznych i sezonowych konkursów sprzedażowych. - Głównymi nagrodami dla najlepszych agentów są wyjazdy do ciekawych miejsc w Polsce lub za granicą połączone ze szkoleniami oraz atrakcyjne nagrody rzeczowe: laptopy, smartfony, iPady - zapewniła Agnieszka Wieczorek, kierownik projektu wsparcia sprzedaży w Concordia Ubezpieczenia.

W Liberty Direct agenci osiągający najlepsze wyniki biorą udział w organizowanych przez zakład wyjazdach: regatach żeglarskich czy wycieczkach zagranicznych. Link4 wybrańcom zafundował szkolenie z bezpiecznej jazdy w Bednarach pod Poznaniem oraz zagraniczne wycieczki do Dublina, Londynu czy Manchesteru.

Do Meksyku zabrała najlepszych brokerów Compensa. Bilety wręczył na uroczystej gali z bankietem prezes firmy. Przyjechali na nią agenci z całej Polski, bo firma zafundowała im nocleg w jednym z hoteli.

@RY1@i02/2013/229/i02.2013.229.00000130b.802.jpg@RY2@

Wyniki towarzystw ubezpieczeniowych

Elżbieta Glapiak

elzbieta.glapiak@infor.pl