Drobne upominki i programy lojalnościowe, czyli jak pozytywnie zapaść w pamięć kontrahentowi

Wręczanie upominków buduje dobre relacje z partnerami oraz ich lojalność wobec marki, równie dobrze jak organizacja programów wsparcia sprzedaży. Zadowolony ze współpracy kontrahent nie tylko bowiem sięga systematycznie po produkty lub usługi danego przedsiębiorstwa, lecz także poleca je w swoim otoczeniu. A jak wiadomo, w sytuacji spowolnienia gospodarczego oraz rosnącej konkurencji na rynku utrzymanie klientów jest trudne, nie mówiąc już o pozyskaniu nowych. Dlatego coraz więcej firm szuka możliwości osiągnięcia obu tych celów, które jednocześnie pozwolą im wpłynąć na wizerunek przedsiębiorstwa i umocnić jego pozycję na rynku.

- Dobre relacje z partnerami biznesowymi budujemy przez cały rok, ale okres świąteczny jest pod tym względem wyjątkowy. To idealna okazja, żeby podziękować za wspólną pracę, podkreślić zaangażowanie, wzbudzić pozytywne emocje. Dlatego zawsze staramy się kreatywnie podejść do tematu. Mamy bowiem świadomość, że to, co klienci otrzymają od nas w prezencie, przełoży się na jakość naszych relacji i lojalność w nowym roku - mówi Bartek Cymer, managing director w agencji Peppermint.

Eksperci podkreślają jednak, że muszą zostać spełnione określone warunki, by sukces został osiągnięty. - Prezenty powinny być wręczane w taki sposób, by osoba obdarowana czuła się komfortowo i w żadnym wypadku nie miała poczucia bycia przekupywaną. Warto zatem pomyśleć o odpowiedniej wartości upominku, o aktualnych potrzebach i guście osoby obdarowanej oraz o formie wręczenia prezentu - zauważa Magdalena Mamczur-Wallin, starszy menedżer produktu segmentu lojalność i motywacja w biznesie firmy Sodexo Benefits and Rewards Services.

Trendy rynkowe pokazują zresztą, że coraz częściej firmy zwracają uwagę na potrzeby grupy docelowej, którą chcą motywować, nagradzać czy obdarowywać prezentami. Jednak z różnych względów nie mają możliwości identyfikacji oczekiwań wszystkich klientów czy partnerów biznesowych. Dlatego coraz częściej decydują się na rozwiązanie, które osobie obdarowywanej daje możliwość wyboru ostatecznej nagrody. Taką propozycją są zestawy prezentowe z voucherem, który upoważnia posiadacza do wymiany go na finalny produkt. Do zestawu dołączony jest również katalog z opisem wszystkich nagród, które można wybrać w ramach realizacji vouchera. - Taki voucher można wymienić w wybranych punktach usługowych lub też wybrać nagrodę na stronie www wraz z dostawą we wskazane miejsce - dodaje Magdalena Mamczur-Wallin.

W tej chwili na rynku działa już co najmniej kilkanaście firm, które proponują prezenty w formie voucherów. Niewiele z nich jednak działa i ma doświadczenie na rynku b2b. Skorzystanie z pomocy fachowców bywa jednak istotne. Wartość upominków wręczanych partnerom biznesowym to jeden z największych dylematów marketerów. - Prezent zbyt tani może zostać uznany za lekceważący, zbyt drogi spowodować dyskomfort i zakłopotanie po stronie obdarowanego. Żaden prezent nie może jednak wywołać u osoby obdarowanej poczucia zobowiązania lub chęci odwdzięczenia się podobnym podarunkiem - zauważa Magdalena Mamczur-Wallin.

Należy również pamiętać, że zdarzają się przedsiębiorstwa, w których przyjmowanie upominków jest zakazane lub ich maksymalna wartość jest ściśle określona.

Dlatego, jak podkreślają eksperci, w przypadku podarunków dla partnerów biznesowych warto czasami ograniczyć własną kreatywność na rzecz dostosowania się do obowiązujących w tym zakresie reguł - biznesowego savoir-vivre’u.

Koszty, z jakimi musi liczyć się firma korzystająca z pomocy profesjonalistów w zakresie zakupu oraz dostarczenia upominków dla kontrahentów i partnerów biznesowych, są uzależnione od wielu czynników. Należą do nich między innymi: liczba osób, które mają otrzymać upominek, miejsca dostaw, wartość przygotowywanych upominków i ich dostępność, czas na ich przygotowanie i wiele innych. Zazwyczaj jednak w ostatecznym rozrachunku koszty związane z przygotowaniem i dostarczeniem upominków przez firmę zewnętrzną są niższe niż poniesione przez organizację, która decyduje się na samodzielną realizację takiego projektu. Choćby dlatego, że dysponuje dużo większą siłą negocjacyjną, co pozwala jej nawet o kilkadziesiąt procent taniej nabywać produkty lub usługi przekazywane potem w formie upominku. Nie trzeba też martwić się o ich transport i dystrybucję do klientów.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl

@RY1@i02/2013/216/i02.2013.216.00000110b.802.jpg@RY2@