Realne finansowe wsparcie dla eksporterów

W kraju coraz większa konkurencja, spadające marże, a popyt konsumpcyjny i inwestycyjny słaby - może warto więc zainteresować się rynkami zagranicznymi. W eksporcie często można wypracować o wiele wyższe marże niż na rynku polskim, nawet po odliczeniu dodatkowych kosztów przygotowania, obsługi i realizacji transakcji.

Przed eksporterami jednak dwa podstawowe wyzwania: bezpieczeństwo obrotu i finansowanie. Te dwa czynniki są szczególnie ważne dla firm, które eksportują dobra inwestycyjne (maszyny, urządzenia) oraz realizują projekty budowlane. Ich umowy zwykle opiewają na wysokie kwoty oraz wymagają długich terminów spłaty. Często w przetargach zamawiający oczekują obok specyfikacji i warunków dostaw również oferty finansowania odroczonego terminu zapłaty. Jeżeli w warunkach przetargu nie ma wymogów dotyczących długich terminów zapłaty, to doświadczeni eksporterzy proponują je z własnej inicjatywy wraz z kredytowaniem zaoferowanym przez swój bank. Jest to powszechna praktyka wśród eksporterów niemieckich, austriackich oraz w innych krajach Europy Zachodniej. Efekt jest taki, że to właśnie ci eksporterzy wygrywają kontrakty zagraniczne, mimo że oferowana przez nich cena nie jest najniższą z proponowanych. To pokazuje, że wsparcie banku zwiększa szanse przedsiębiorstwa na wygranie kontraktów zagranicznych.

Polscy eksporterzy mają możliwość skorzystania z takiej samej pomocy jak ich konkurenci z zagranicy. Niestety do tej pory wielu eksporterów ogranicza się co najwyżej do skorzystania z ubezpieczenia należności eksportowych, które powoduje jedynie częściowe zwiększenie bezpieczeństwa, ale nie poprawia konkurencyjności oferty. Dopiero dołączenie długoterminowego finansowania odroczonych terminów płatności daje realną szansę na ekspansję eksportową.

Najbardziej powszechnym narzędziem wsparcia jest kredyt eksportowy, którego zabezpieczeniem jest polisa ubezpieczeniowa Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) wystawiona na bank finansujący. Kredyt eksportowy zapewnia pełne zabezpieczenie spłaty zarówno z tytułu kontraktu, jak i finansowanie długiego terminu zapłaty za dostawy - od dwóch do nawet 12 lat spłaty po zakończeniu realizacji kontraktu. Dla eksportera efekt jest taki, że otrzymuje płatność bezpośrednio ze strony polskiego banku zaraz po zrealizowaniu i zaakceptowaniu dostawy przez kontrahenta. Z kolei ten spłaca swoje zobowiązanie w półrocznych ratach rozłożonych na kilka lat. Jest on faktycznie kredytobiorcą dla banku polskiego. Jest możliwa również struktura, w której to bank zagraniczny pełni funkcję kredytobiorcy. KUKE zaś wystawia polisę ubezpieczeniową bezpośrednio na polski bank. Eksporter - w przeciwieństwie do ubezpieczeń należności - nie uczestniczy w procedurach i procesie uzyskania ubezpieczenia.

Koszty ubezpieczenia oraz kredytu są pokrywane przez kredytobiorcę - czyli przez kontrahenta zagranicznego. Wysokość kosztów jest zbliżona do kosztów kredytów długoterminowych oferowanych lokalnie w Polsce. A nawet powinna być w stosunku do nich konkurencyjna z uwagi na niższą stopę referencyjną (EURIBOR lub LIBOR) niż dla kredytów w złotych (WIBOR). Kredyty eksportowe są udzielane w tej samej walucie co kontrakt eksportowy - zwykle w euro lub dolarach.

Kredyt jest przeznaczony na finansowanie polskiego eksportu, czyli min. 50 proc. jego wartości musi pochodzić z Polski lub być wyprodukowane na terenie Polski. W przypadku niektórych branż udział polskiego pochodzenia może być niższy. Finansowanie może objąć maksymalnie 85 proc. wartości kontraktu.

Najczęściej kredyt eksportowy jest wykorzystywany przez firmy sprzedające do krajów Europy Wschodniej i Azji. Dotyczą one wysyłki urządzeń czy całych linii produkcyjnych wykorzystywanych w branżach spożywczej, chemicznej, górniczej. W przypadku finansowania eksportu do krajów zachodnioeuropejskich istotna jest możliwość i gotowość banku do finansowania dosyć długiego terminu spłaty ze strony zamawiającego. To pozytywne nastawienie banku wynika z zabezpieczenia, jakie otrzymuje ze strony KUKE w postaci polisy ubezpieczeniowej spłaty kredytu gwarantowanej przez Skarb Państwa. Niemniej jednak pamiętać należy, że bank nie otrzymuje od KUKE bezwarunkowej gwarancji, dlatego m.in. jest zobowiązany do przeanalizowania kondycji finansowej zagranicznego kontrahenta lub jego banku.

@RY1@i02/2013/200/i02.2013.200.13000080l.801.jpg@RY2@

@RY1@i02/2013/200/i02.2013.200.13000080l.102.gif@RY2@

Piotr Winnicki, dyrektor ds. finansowania handlu Raiffeisen Polbank

Piotr Winnicki

dyrektor ds. finansowania handlu Raiffeisen Polbank