Wejście do sieci już nie gwarantuje sukcesu

Zmiany w systemie refundacji leków wprowadzone 1 stycznia 2012 r. przełożyły się negatywnie na polski rynek apteczny, hamując jego wzrost. Dotychczas przybywało 200-300 placówek rocznie, w 2012 r. - zaledwie 100. Spadła też sprzedaż. Była o 5,7 proc. mniejsza niż w 2011 r. Do mniejszych obrotów niż przed rokiem przyznało się 77 proc. działających w kraju placówek - wynika z ostatniego raportu przygotowanego przez IMS Health. Jak szacują aptekarze, z powodu ustawy refundacyjnej statystyczna apteka traci średnio 4 tys. zł miesięcznie zysku na lekach refundowanych.

Lepiej już było

Pogorszenie sytuacji spowodowało spory ruch w branży. W zeszłym roku od 60 do 120 aptek co miesiąc zmieniało właściciela, wiele placówek weszło do jednej z 258 działających na rynku sieci. W tej chwili po ich rządami jest już 54 proc. polskiego rynku aptecznego.

Czy działanie pod znanym logo to dobre rozwiązanie? Ma tyle samo zwolenników, co przeciwników. - Przed 2012 r., sieci dzięki swojej sile przetargowej były w stanie uzyskać zarówno w hurtowniach, jak i u producentów zdecydowanie lepsze warunki dostawy leków, refundowanych niż apteki działające na własną rękę. Były więc w stanie organizować promocje, w których oferowały medykamenty nawet za 1 grosz, czym odbierały klientów konkurencji - tłumaczy Stanisław Piechula, wiceprezes Śląskiej Izby Aptekarskiej. Teraz, gdy ten element walki o klienta zniknął, wiele sieci zaczęło popadać w kłopoty finansowe. Jak szacuje IMS Heath w ubiegłym roku marże uzyskiwane przez apteki zmalały z 22 proc. do 18 proc.

Mniejsze przychody i zyski przestały już wystarczać na utrzymanie placówek zlokalizowanych w najdroższych punktach miast. Mowa o centrach handlowych, w których sieci przede wszystkim uruchamiały swoje apteki. A w nich koszty prowadzenia działalności są przynajmniej o 30 proc. wyższe niż na osiedlu mieszkaniowym, czy przy jednej z głównych ulic miasta.

- Niestabilność sieci widać choćby po wynikach finansowych Pelion Healthcare Group, dawniej Polskiej Grupy Farmaceutycznej - wyjaśnia Michał Pietrzykowski, wiceprezes Naczelnej Rady Aptekarskiej, właściciel rodzinnego biznesu. Należąca do Pelionu największa w Polsce i jedna z największych w Europie sieć aptek zrzeszonych pod szyldem Dbam o Zdrowie, która liczy blisko 1,5 tys. placówek, w trzech kwartałach 2012 r. miała 17,4 mln zł zysku netto w porównaniu z 36,89 mln zł rok wcześniej. Stało się tak, choć przychody firmy wzrosły do 4,9 mld zł z 4,8 mld zł rok wcześniej. W takiej sytuacji jest więcej sieci, na co wskazują zwłaszcza hurtownie specjalizujące się w sprzedaży leków. Według nich w tej chwili duża część sieci zalega z płatnościami za dostarczony towar. - W zasadzie tylko kilka podmiotów jest dobrymi płatnikami. Wśród nich są mniejsze sieci liczące najwyżej po kilkanaście podmiotów - słyszymy w jednej z mazowieckich hurtowni.

Rozbieżne oczekiwania

Dlatego eksperci doradzają, by przed wejściem do sieci dokładnie sprawdzić jej wyniki finansowe oraz plany i źródła ich finansowania. - Dziś pomoc sieci ogranicza się do przekazania logo, wskazania dostawcy leków i to już nie na dużo bardziej preferencyjnych warunkach od tych, które są wstanie osiągnąć w pojedynkę działający aptekarze. W zamian za tak niewiele trzeba jednak wiele zapłacić. Bo opłaty za wejście i działanie w ramach sieci nadal są wysokie - tłumaczy jeden z aptekarzy, który w 2012 r. skończył po pięciu latach współpracę z jedną z większych sieci aptek w Polsce.

Zwykle opłaty za wejście są ustalane indywidualnie z właścicielem placówki. Trzeba liczyć się z tym, że przyjdzie za to zapłacić 20-30 tys. zł. Opłaty bieżące, pobierane raz na miesiąc, oscylują w okolicy 1 proc. od obrotu netto. Drugie tyle mogą stanowić pobierane przez właściciela logo opłaty marketingowe.

- Minusem działania w sieci może być obowiązek kupowania wskazanych przez nią leków. Może się bowiem okazać, że potrzeby naszych klientów są inne, co oznacza, że wielu z nich będzie trzeba odprawić z kwitkiem - mówi Michał Pietrzykowski.

Nie zawsze też, jak dodaje zyski może dawać program marketingowy ustalony przez sieć.

- Dla jednych placówek może być korzystny, dla innych nie, a płacić za niego trzeba - dodaje.

Na własną rękę

Coraz więcej słychać głosów, że apteki położone w dobrych lokalizacjach, gdzie konkurencja jest niewielka, powinny walczyć o przetrwanie za wszelką cenę, przy zachowaniu pełnej niezależności. - To do farmaceutów, którzy sami będą pracować w swoich aptekach, należy przyszłość rynku. Obecne przemiany właśnie do tego prowadzą - uważa Stanisław Piechula.

Jego zdaniem rynek unormuje się jednak dopiero wówczas, gdy zniknie z niego 30 proc. placówek.

A co zrobić, by przetrwać? - Niezależne apteki mogą wygrać jakością oferowanych usług. To oznacza nie tylko fachowe doradztwo, ale i miłą obsługę - uważa Michał Pietrzykowski.

Klient, który zostanie wysłuchany i kupi to, co mu faktycznie jest potrzebne, wróci ponownie do apteki. Wysoka jakość obsługi wiąże się jednak z utrzymywaniem wysokich stanów magazynowych. - Niedopuszczalne jest odprawienie chorego z kwitkiem, bo akurat apteka nie ma leku. Zapasy powinny być robione na miesiąc, obecnie są dwutygodniowe. Chodzi o koszty. Przy wysokim stanie magazynowym apteka w centrum średniej wielkości miasta musi zamrozić od 100 do 200 tys. zł - wyjaśnia Stanisław Piechula.

Jest też drugi powód. Jak podkreślają aptekarze, lista leków refundowanych zmienia się obecnie co dwa miesiące. Może się więc okazać, że w magazynie są leki, których nie uda się już sprzedać, gdyż do refundacji wejdą ich zamienniki. - To może oznaczać straty liczone w tysiącach albo nawet dziesiątkach tysięcy złotych. Dlatego przy zamawianiu lekarstw na zapas trzeba dokładnie śledzić zmiany w listach refundacyjnych, patrzeć, kiedy się zmieniają, by uniknąć takich kłopotów. Jednym słowem być dobrym menedżerem - dodaje właściciel apteki na warszawskiej Sadybie.

@RY1@i02/2013/015/i02.2013.015.13000030c.802.jpg@RY2@

Konkurencja rośnie, a wartość sprzedaży maleje

Stałe koszty prowadzenia apteki w centrum handlowym są przynajmniej o 30 proc. wyższe niż na osiedlu mieszkaniowym czy przy jednej z głównych ulic miasta

W grupie zakupowej taniej

Tworzenie grup zakupowych przez aptekarzy pozwala uzyskać większą siłę negocjacyjną w rozmowach z hurtowniami, co przekłada się na niższą cenę kupowanych od nich leków OTC, które są w tej chwili jedynym sposobem walki z konkurencją.

Firmy, które składają regularne zamówienia, regulują płatności w terminie 7 dni, mogą otrzymać rabat w wysokości 9-12 proc., czyli taki jakim dysponują obecnie sieci aptekarskie. Gdy zamówienia w hurtowniach nie są regularne, a płatności za dostarczony towar dochodzą do 30 dni, wówczas do osiągnięcia są możliwe rabaty wynoszące średnio 5-6 proc.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl