Mikrofirma nie musi działać lokalnie

Zwiększenie zasięgu działania jest najlepszym sposobem na rozwinięcie firmy i podniesienie przychodów. Pozwala na zdobycie nowych rynków zbytu, dywersyfikację źródeł kontraktów (zamówień, przychodów), nawiązanie kontaktów, które prędzej czy później powinny wejść w fazę relacji biznesowych, intensyfikuje także prace nad nowymi produktami lub wprowadza innowacje do już istniejących. Zaskakujące jest jednak, że ekspansją zainteresowane są bardziej najmniejsze podmioty niż średnie czy duże przedsiębiorstwa. Jak wynika z ostatniego badania "Ekspansja mikrofirm" zrealizowanego przez działającą pod patronatem banku City Handlowy Fundacji Kronenberga 57 proc. firm działających jako jednoosobowa działalność gospodarcza jest zainteresowanych rozszerzeniem zasięgu swojego działania. Wśród małych, ale nie mikro, przedsiębiorstw zatrudniających do dziewięciu osób odsetek ten jest niższy i wynosi 43 proc.

Najwięcej firm planujących ekspansję działa w usługach. Wśród podmiotów zajmujących się handlem niemal jedna trzecia chciałaby rozszerzyć zasięg działania. Najbardziej konserwatywnie do swojej aktywności podchodzą natomiast spółki budowlane (14 proc.) oraz produkcyjne (15 proc.). - Wiąże się to z mobilnością prowadzonego biznesu - tłumaczy Jan Raczyński, analityk finansowy i inwestycyjny. - Małej firmie świadczącej usługi łatwiej zorientować się na nowych klientów, inne rynki zbytu niż przedsiębiorstwu dysponującemu zazwyczaj maszynami, mającemu w związku z tym ściśle ukierunkowane i jednak ograniczone możliwości wytwórcze.

Racjonalizacja decyzji

Przyczyny podjęcia działań mających na celu rozwinięcie zasięgu działania są rozmaite. Jednak dla zdecydowanej większości (61 proc.) właścicieli jest to chęć powiększenia przychodów. Inne przyczyny wskazuje znacznie mniejsza liczba podmiotów. Dla 6 proc. najbardziej istotnym impulsem jest obserwacja zwiększonego zapotrzebowania na wytwarzane produkty lub oferowane usługi. Taki sam odsetek ankietowanych przed podjęciem takiej decyzji kieruje się rosnącym popytem w innych miastach (regionach). 7 proc. przedsiębiorców wskazuje na coraz bardziej krępującą konkurencję na eksploatowanym dotychczas rynku. Jedynie 4 proc. chodzi o dywersyfikację źródeł przychodów i potrzebę zabezpieczenia przedsiębiorstwa przed ewentualnym spadkiem zapotrzebowania lub kryzysem.

Chociaż właściciele firm, którzy już wyruszyli na inne rynki, również najczęściej odpowiadają, że kierowała nimi chęć zwiększenia przychodów (52 proc.), to jednak znacznie częściej twierdzą, że kierowały nimi czynniki zewnętrzne. Rosnąca konkurencja w dotychczasowym otoczeniu, zwiększone zapotrzebowanie na produkty przedsiębiorstwa w innych lokalizacjach wskazała ponad połowa badanych (możliwe było udzielenie kilku odpowiedzi). Przedsiębiorcy tacy częściej twierdzą, że kierowała nimi chęć zabezpieczenia firmy przez niekorzystnymi zjawiskami na lokalnym rynku lub w całej gospodarce (6 proc.).

Bariery ekspansji

Proces rozszerzenia zasięgu działania firmy wiąże się także z barierami. Dla przedsiębiorców, którzy przeprowadzili już taką operację, największym problemem była konkurencja na nowym rynku ze strony innych podmiotów tej samej branży (51 proc.). Blisko połowa (48 proc.) wskazała wysokie koszty pracy, procedury biurokratyczne (42 proc.), zaległości w płatnościach od klientów (34 proc.) oraz skomplikowane przepisy prawne. Dla jednej piątej istotną przeszkodą był niedostateczny dostęp do źródeł finansowania.

Obawy właścicieli firm planujących dopiero ekspansję na inne rynki wiążą się z tymi samymi czynnikami, ich udział jest jednak nieco inny. Niepokój związany z konkurencją wyraziło więcej, bo 53 proc. ankietowanych przez Fundację Kronenberga. Taki sam udział miały wysokie koszty pracy. Barierę w postaci biurokracji dostrzegła dokładnie połowa badanych, wyższych podatków obawiało się 45 proc. Z kolei 29 proc. przedsiębiorców krępuje brak dostępu do odpowiedniego finansowania, a 24 proc. brak programów pomocowych, zarówno centralnych, ogólnokrajowych, jak i lokalnych ze strony na przykład samorządów. Na krępujące przepisy prawne wskazuje blisko 40 proc. ankietowanych, którzy mimo wszystko biorą pod uwagę intensywny rozwój. - Sądzę, że jednak w tym przypadku w grę wchodzą raczej czynniki socjologiczne, racjonalizacja decyzji - uważa Jana Raczyński. - Nie tylko przedsiębiorcy po przeprowadzeniu działania przypisują sobie raczej powody bardziej altruistyczne niż merkantylne, takie jak chęć zwiększenia przychodów.

Jednak Polska

Rezultaty ekspansji są na ogół dla firmy korzystne. Wśród właścicieli przedsiębiorstw, którzy planują dalsze rozszerzenie działalności, 39 proc. wskazuje, że obroty ich firm w ciągu ubiegłego roku były wyższe niż dwa lata wcześniej, nie zmieniły się lub spadły w ok. jednej trzeciej przypadków (odpowiednio 28 i 33 proc.). Oczekiwania natomiast są wręcz entuzjastycznie optymistyczne. W ciągu najbliższych dwóch lat większych przychodów spodziewa się 65 proc. badanych w grupie właścicieli firm, którzy już raz weszli na inny rynek i planują następne rozszerzenie zakresu działania. Braku zmiany pod tym względem lub pogorszenia przychodów oczekuje jedynie 27 proc.

Gorzej sytuacja wygląda w segmencie podmiotów nieplanujących w najbliższym czasie kolejnej ekspansji. W takich przedsiębiorstwach obroty wzrosły jedynie w ok. jednej piątej (23 proc.) przypadków, nie zmieniły się dla 43 proc. tego rodzaju firm, a obecnie są niższe w 34 proc. przypadków. Przedsiębiorstwa w tej grupie (raz przeprowadzona ekspansja, ale brak planów związanych z kolejną) w ciągu najbliższych dwóch lat najczęściej oczekują przychodów na tym samym poziomie (57 proc.). Optymistycznie nastawionych jest 18 proc. ich właścicieli.

Większość przedsiębiorców po przeprowadzeniu ekspansji pozostaje jednak na rynku krajowym (43 proc.). Rozszerzenie działalności w skali regionu wybrało 27 proc. ankietowanych - wynika z badania Fundacji Kronenberga. Plany związane z wejściem na rynki zagraniczne realizuje niemal jedna trzecia badanych.

Mały też może być wielki

Do ekspansji globalnej przygotowują firmy w początkowym stadium działalności (start-up) akceleratory biznesu. Ich usługi polegają na takim przebudowaniu modelu biznesowego, aby kierował się on w stronę klienta zarówno europejskiego, jak i na rynku np. Stanów Zjednoczonych (Dolina Krzemowa) czy Chin (skalowanie globalne). Właściciele firm mają do dyspozycji zorientowanego na daną branżę mentora, z którym przygotowują przedsiębiorstwo do nowych wyzwań i dokonują korekty przyjętych założeń. Pomysł prezentowany jest następnie inwestorom, którzy szukają wehikułów finansowych dla swojego kapitału.

W branży technologicznej sporo tego rodzaju rozwiązań przygotowuje firma AIP BusinessLink, zajmująca się na co dzień prowadzeniem inkubatorów przedsiębiorczości. Po kilkumiesięcznym nieraz przygotowaniu pomysły dotyczące hardware’u (sprzętowe) najczęściej prezentowane są potem w Sznaghaju, gdzie spotykają się także przedsiębiorcy z branży medycznej. Start-upy software’owe (aplikacje, programy, branża teleinformatyczna) najczęściej prezentowane są w Londynie i Dolinie Krzemowej (USA).

Jak informuje Marcin Kozłowski, menedżer rynków globalnych w BusinessLink, w ramach skalowania globalnego bardzo często dywersyfikowane są na przykład kanały sprzedaży. Firmy technologiczne zakładają zazwyczaj sprzedaż wyłącznie poprzez internet. Tymczasem często okazuje się, że poszczególne rozwiązania nadają się również do komercjalizacji poprzez sieć analogową. Ale najbardziej istotne, jak informuje Kozłowski, jest nawiązanie kontaktów z inwestorami i zdobycie ich zaufania. Przedtem jednak start-up musi osiągnąć trakcję, czyli zyskać zdolność koncentrowania uwagi na dysponujących kapitałem (rozpoczęcie sprzedaży, atrakcyjny model biznesowy, otwarcie na konkretne, poszukiwane usługi lub produkty).

@RY1@i02/2014/223/i02.2014.223.13000040d.802.jpg@RY2@

Ekspansywne mikrofirmy

Aleksandra Puch

dgp_mf@infor.pl