Brokerzy internetowi sprzedają samochody

Zaczęło się od Mercedesa w Stanach Zjednoczonych, potem tej samej sztuki spróbowała Mazda, jesienią tego roku, 1927 samochodów nowego modelu XC90 w 47 godzin wyprzedało Volvo. Zagraniczny trend dostrzegli dilerzy i brokerzy samochodowi w Polsce.

W przypadku brokerów możemy liczyć nawet na niższe ceny. Wyspecjalizowane w wyszukiwaniu samochodów w Europie firmy oferują często te same modele nawet o 30 proc. taniej od oficjalnych przedstawicielstw. Tyle że takie różnice w cenach dotyczą aut drogich, takich jak: bmw, audi czy subaru.

Sprzedawcy tacy jak Sky Car czy ML Autobroker wykorzystują fakt odmiennej polityki sprzedażowej prowadzonej przez koncerny na poszczególnych rynkach, a także wahania kursu złotego wobec euro lub dolara. Jak tłumaczy sprzedawca z firmy ML Autobroker, cały proces zakupowy jest niezwykle prosty. Zaczyna się od zapytania ofertowego, w którym klient precyzuje, co chce kupić. W ciągu kilkunastu godzin bezpłatnie dostarczamy klientowi szczegółową ofertę wybranego modelu. Jeśli klient akceptuje ofertę, wypełnia zamówienie i podpisuje umowę z firmą, a następnie przesyła faksem i pocztą wszystkie wymagane dokumenty. Po podpisaniu umowy broker zamawia wybrane auto u autoryzowanego dilera, zaś auto jest rezerwowane na składzie lub zamawiane do produkcji.

- Czas oczekiwania na auto zależy od tego, czy jest ono dostępne, czy zamawiane do produkcji. Staramy się, by był on możliwie najkrótszy - twierdzi sprzedawca w ML Autobroker.

Od dawna niemal w szczegółach można sobie skonfigurować samochody także na stronach innych dilerów oraz importerów, którzy reprezentują oficjalnie koncerny. Rafał Grzanecki z Fiat Auto Poland twierdzi, że obecnie internet to jedno z podstawowych narzędzi do wyszukiwania przez konsumentów informacji o samochodzie na etapie poszukiwań, sondowania rynku, ofert, analizy danych technicznych, wyposażenia itd.

- Mamy dostępne kompletne konfiguratory, które umożliwiają klientom "stworzenie" własnego auta i obliczenie jego ceny i finansowania, a nawet ustalenia terminu jazdy próbnej - mówi Grzegorz Paszta z Renault Polska. Pierwszy i drugi rozmówca zastrzegają, że nie można tylko złożyć zamówienia przez internet.

Adam Pietkiewcz, szef Holding 1, do którego należy największy w Polsce sprzedawca samochodów, czyli Polska Grupa Dealerów, twierdzi, że na stronie internetowej grupy można nie tylko obejrzeć wszystkie dostępne samochody nowe i używane, lecz także zarezerwować samochód, a nawet zapłacić zaliczkę. Jednak szybko studzi internetowych entuzjastów w kwestii efektów praktycznych.

- Strona jest jak najbardziej aktywna i cieszy się ogromną popularnością, ale służy tylko do pozyskiwania informacji i wstępnego wyboru samochodu przez klienta. Następnie klient dzwoni do nas i załatwia transakcję w tradycyjny sposób -wyjaśnia Pietkiewicz.

Według niego handel internetowy w rozumieniu takim, jak to wygląda w innych branżach, w motoryzacji obecnie nie istnieje i długo nie zaistnieje.

- Zakup samochodu jest wydarzeniem emocjonalnym, a internet tego nie zapewnia. Poza tym zakup samochodu jest transakcją skomplikowaną i nie da się znaleźć odpowiedzi na wszystkie pytania w internecie - uważa Pietkiewicz.

Nie wszyscy zgadzają się z tą tezą. - Na szczeblu centralnym jesteśmy żywo zainteresowani internetowym kanałem sprzedaży. Z pewnością pewne procesy zobaczymy najpierw w krajach skandynawskich, gdzie bardzo powszechnie korzysta się z nowoczesnych technologii - komentuje Stanisław Dojs z Volvo Auto Polska. Przypomina przykład wrześniowej sprzedaży wersji XC 90.

- Zadziałał trochę mechanizm, który znamy ze sprzedaży drogich smartfonów. Istnieje pewna grupa klientów, która chce je mieć, zanim trafią na sklepową półkę - przekonuje Dojs.

Przypomina, że klienci kupili na całym świecie blisko 2 tys. samochodów o wartości ponad 400 tys. zł każdy, choć nie mieli okazji nawet przejechać się nimi, a jedynie zapoznali się z opisem i zdjęciami.

- Sprzedaż samochodów przez internet będzie coraz bardziej popularna. Ten kanał dystrybucji ma zwolenników - ocenia Łukasz Paździor, dyrektor zarządzający Mazda Polska.

Uważa, że taka formuła może być szansą nie tylko dla marek Premium, ale i limitowanych wersji, gdzie na każde auto czeka wielu klientów i moment złożenia zamówienia jest istotny. Ta forma może się okazać szczególnie pomocna markom, które bazują na cenie i będą dawać dodatkowe rabaty, jeśli klient zdecyduje się na zakup internetowy.

@RY1@i02/2014/201/i02.2014.201.000000600.803.jpg@RY2@

Ranking marek

Cezary Pytlos

cezary.pytlos@infor.pl

ROZMOWA

Jesień pod znakiem agresywnych wyprzedaży

@RY1@i02/2014/201/i02.2014.201.000000600.804.jpg@RY2@

Andrzej Halarewicz szef polskiego oddziału JATO Dynamics, firmy badającej trendy na rynku samochodowym

Jaka jest sytuacja na rynku samochodowym?

Mamy pewnego rodzaju ożywienie. Wynika to głównie z agresywnych promocji cenowych.

Królową wzrostów jest Mazda?

No tak. Mają doskonałą sieć sprzedaży i dobrą gamę produktów. Na ich korzyść działa to, że w Polsce Mazda od dawna jest utożsamiana z dobrą jakością. Obok Hondy traktowana jest jak marka premium.

Nasz rynek w tym kontekście zaskakuje. W USA Mazda i Honda traktowane są na równi z markami koreańskimi.

To klienci decydują. Inna sprawa, że na rynku zdominowanym przez klientów flotowych, Mazda trzyma się świetnie w segmencie nabywców indywidualnych. Ich auta kupują przedstawiciele wolnych zawodów.

Czego pańskim zdaniem należy się spodziewać w najbliższych miesiącach?

Pewnie tradycyjnie jesień będzie stać pod znakiem kontynuacji agresywnej wyprzedaży roczników. To znak szczególny polskiego rynku w ostatnich miesiącach roku i na początku kolejnego. Drugim charakterystycznym elementem będzie zapewne wstrzymanie decyzji zakupowych ze strony firm. Już jest wyczuwalna niepewność, co przyniosą kolejne miesiące w gospodarce.

Czym jeszcze nasz rynek różni się od zagranicznych?

Nie tylko nasz, ale w ogóle wschodnioeuropejskie rynki są podatne w większym stopniu od zachodnioeuropejskich na wahania kursowe. O tym, jak różnimy się od Zachodniej Europy, świadczy fakt, że tam kilkuprocentowe zmiany sprzedaży są wydarzeniem, a u nas dwucyfrowe wzrosty tak naprawdę wciąż nie dziwią. Jesteśmy też w większym stopniu niż dojrzałe rynki uzależnieni od polityki. Nasza polityka musi być spójna i jednolita w stosunku do sektora samochodowego, a nie jest. Na znaczeniu w końcu musi stracić też indywidualny import samochodów używanych. Ten czynnik wyróżnia nas chyba najbardziej, nawet wśród krajów wschodnioeuropejskich.

Rozmawiał Cezary Pytlos