Państwo i biznes muszą iść w parze

Eksporterzy byli i są oczkiem w głowie każdego rządu po 1989 r. To eksport odpowiada bowiem za dużą część polskiego PKB, to konkurencyjny handel zagraniczny jest jednym z atutów polskiej gospodarki. Administracja od zawsze deklarowała więc, że eksport trzeba wspierać i promować.

W praktyce wyglądało to jednak różnie. System wsparcia i promocji był rozproszony między wiele instytucji, a przez to nie działał optymalnie.

Administracja ma pomagać

Obecny rząd również deklaruje, że chce eksporterów wspierać. Pomoc ta jest jednym z priorytetów w rządowej Strategii na rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju. Mamy też za sobą pierwsze konkretne zmiany. Na przykład powołanie na bazie Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych nowej instytucji, czyli Polskiej Agencji Handlu i Inwestycji. Nadal głównym obszarem jej działania jest wspieranie zagranicznych inwestorów w Polsce, ale też agencja ma odpowiadać za rozwój usług doradczych dla polskich eksporterów i inwestorów. Stąd powołanie zagranicznych biur handlowych (ZBH) Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Docelowo zagraniczne biura handlowe mają powstawać w miejsce likwidowanych obecnie Wydziałów Promocji Handlu i Inwestycji Ambasad i Konsulatów RP. To jeden z najmocniejszych punktów wsparcia pozafinansowego. ZBH mają m.in. udzielać informacji o rynku, na którym działają, wspierać w kojarzeniu polskich firm z zagranicznymi kontrahentami ze swojego terenu oraz weryfikować partnerów biznesowych.

Podobny zakres usług oferują też Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji Ambasad i Konsulatów RP (WPHI). To instytucje, które są zagranicznymi placówkami Ministra Rozwoju. WPHI bezpłatnie też mogą prowadzić matchmaking, czyli pomagać polskim firmom w nawiązywaniu relacji biznesowych za granicą. Przedsiębiorca może liczyć na udostępnienie kontaktów do zagranicznych przedsiębiorstw, pomoc w promocji oferty, ale też na dostęp do ofert od kontrahentów zainteresowanych importem określonych typów towarów z Polski. Wydziały pomogą również w prezentowaniu polskich firm na zagranicznych targach.

Eksporter może też skorzystać z Centrów Obsługi Inwestorów i Eksporterów (COIE), których zadaniem jest wsparcie merytoryczne. COIE może dostarczyć informacji na temat uwarunkowań eksportowo-inwestycyjnych na rynkach zagranicznych, obowiązujących metod rozliczeń międzynarodowych, zwyczajów handlowych, technik finansowania transakcji eksportowych itp. Przedstawi też wachlarz instrumentów finansowego wsparcia eksportu. Tych można szukać w spółkach Grupy PFR. Narzędzia udostępniają Bank Gospodarstwa Krajowego i Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.

Cena bezpieczeństwa

Przedsiębiorcy mogą też korzystać z komercyjnej oferty zabezpieczenia swoich transakcji eksportowych czy kojarzenia z kontrahentami z innych rynków.

Co do zabezpieczenia, to można je po prostu kupić. Na rynku działają firmy ubezpieczeniowe, które wyspecjalizowały się w sprzedaży polis od ryzyka transakcji, w tym transakcji eksportowych. W Polsce są obecni najwięksi ubezpieczyciele w Europie, jak Euler Hermes czy Coface, jest też wspominana już państwowa KUKE.

Niektórzy ubezpieczyciele - jak Euler Hermes - nie stosują różnych warunków dla polis od transakcji krajowych czy eksportowych. Klient, który jest eksporterem, na ogół również działa na rynku krajowym. Czasem opłaca się więc ubezpieczyć wszystkie transakcje, wtedy cena i warunki ubezpieczenia są takie same bez względu na rynek ich przeprowadzenia.

- Opłaty, terminy związane z obsługą ubezpieczenia, m.in. 90-dniowy okres, przez jaki staramy się odzyskać należność naszego klienta, po którym ma on prawo do odszkodowania, są takie same zarówno dla obrotu krajowego, jak i w odniesieniu do większości transakcji zagranicznych ubezpieczonych u nas firm, także z sektora MSP. Przy bardziej egzotycznych rynkach czy tych o większym ryzyku windykacja może trwać do 210 dni - mówi Grzegorz Błachnio z Euler Hermes. Dodaje, że identyczne są także limity kredytowe, czyli poziomu do którego ubezpieczone są transakcje. To na ogół saldo wymiany handlowej. Do ustalone kwoty - np. 40 tys. zł - należność eksportowa jest ubezpieczona "automatycznie", bez żadnych dodatkowych wymogów. Po przekroczeniu tego limitu kontrahent może być weryfikowany i na podstawie wyników tej weryfikacji limit można podwyższyć.

- Ocena firm zagranicznych nie tylko nie odbiega cenowo od tych krajowych, lecz także pod względem terminów jest bardzo szybka i średnio mieści się w ciągu 2 dni - mówi Błachnio.

W KUKE ustandaryzowana i uproszczona oferta przedstawiana jest najmniejszym podmiotom. Na przykład ubezpieczenie "Europolisa", gdzie składka ustalana jest na podstawie tabeli, w zależności od wysokości limitu kredytowego wybranego przez eksportera. Roczna składka za ubezpieczenie jednego odbiorcy waha się od 112 euro do 2244 euro. Inny przykład to Polisa na Świat - produkt przeznaczony dla małych firm będących klientami PKO BP. Roczny koszt ubezpieczenia uzależniony jest od wyboru jednego z czterech wariantów ubezpieczenia i waha się między 2500 zł a 18 tys. zł. W przypadku dużych klientów, gdzie ubezpieczany jest cały obrót, sprawa jest nieco bardziej złożona. Tworząc ofertę ubezpieczenia, KUKE bierze pod uwagę m.in.: ocenę ryzyka kontrahentów zgłoszonych do ubezpieczenia, sposób zarządzania należnościami przez przedsiębiorcę, branżę i rodzaj towarów, jakimi handluje, wysokość, liczbę i wartość sald rozliczeń z kontrahentami, liczbę i wysokość należności płaconych z opóźnieniem, wartość deklarowanego do ubezpieczenia obrotu itd.

Zanim ubezpieczyciel podejmie się ochrony należności od wskazanego przez przedsiębiorcę kontrahenta, bada jego sytuację finansową - analizuje dane finansowe, informacje w dostępnych źródłach, ustala bezpieczny pułap otwartych należności (limit kredytowy). Oczywiście wpływ na ocenę ryzyka ma również sytuacja ekonomiczna i polityczna kraju, w jakim firma jest zarejestrowana czy, ogólnie, w jakim otoczeniu biznesowym ona funkcjonuje. Zasadniczym jednak elementem badania jest ryzyko handlowe związane bezpośrednio z partnerem handlowym - ryzyko jego upadłości lub opóźnienia w płatności należności kontraktowych. W związku z tym, kontrahent z mniej stabilnego rynku czy z ryzykownej branży może być oceniony bardzo dobrze i odwrotnie - na stabilnym rynku i w bezpiecznej branży zdarzają się firmy słabe i niewiarygodne, które mogą opóźniać płatności i być zagrożone upadłością.

Sposób na płynność

Ubezpieczenie samej transakcji to niejedyne narzędzie, po jakie może sięgnąć eksporter. Inna opcja to faktoring pełny na kontrahentów z zagranicy. Wyspecjalizowana instytucja finansowa (faktor) może wykupić od eksportera jego należność z tytułu dostawy towaru (lub usługi) zagranicznemu kontrahentowi. Faktoring stosuje się przede wszystkim w celu zapewnienia płynności finansowej w przypadku, gdy sprzedający nie ma pewności co do rzetelności kupującego. Windykacja należności za granicą może być bardziej skomplikowana i czasochłonna, faktoring to ryzyko eliminuje. Co jest szczególnie ważne w przypadku, gdy przedsiębiorca prowadzi ekspansję na zagranicznych rynkach i potrzebuje szybko środków obrotowych na rozwój. Ta forma zabezpieczenia często idzie w parze z ubezpieczeniem transakcji (może je wykupić faktor), często jej warunki są powiązane z polisą. Mówiąc prościej, cena usługi może zależeć od limitu ubezpieczenia transakcji z konkretnym kontrahentem, jakie jest w stanie uzyskać faktor.

Ofertę faktoringu w eksporcie ma chociażby KUKE Finance, spółka zależna Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. Jak podaje na swojej stronie internetowej, oferta polega na skupowaniu od klientów nieprzeterminowanych faktur, za które kontrahenci są zobowiązani zapłacić w ustalonym terminie. W zamian KUKE Finance natychmiast płaci klientowi ustaloną wcześniej procentową wartość faktury - zaliczkę w wysokości do 90 proc. Gdy kontrahent wywiąże się ze swojego zobowiązania, wówczas klient otrzymuje resztę wartości faktury.

- Faktoring, oprócz finansowania należności, obejmuje także pakiet usług dodatkowych, takich jak monitoring wierzytelności, prowadzenie kont rozliczeniowych odbiorców oraz inkaso należności. Dzięki temu klient może skupić się na podstawowej działalności biznesowej i przenieść na faktora część obowiązków związanych z zarządzaniem należnościami. Dodatkową zaletą faktoringu pełnego jest przejęcie przez faktora ryzyka niewypłacalności kontrahentów klienta. Wiąże się to z ubezpieczeniem portfela należności KUKE. W ubiegłym roku nasza spółka faktoringowa KUKE Finance sfinansowała należności na kwotę ponad 1 mld zł i planujemy dalszy dynamiczny rozwój tego segmentu naszej działalności - mówi Konrad Klimek, prezes KUKE Finance.

Oprócz ubezpieczania transakcji i faktoringu eksporter ma jeszcze inne opcje. Na przykład może wykupić gwarancję realizacji kontraktu. Może to poprawić jego pozycję w walce z konkurentami o umowę z danym odbiorcą. Gwarancje sprzedają zarówno firmy ubezpieczeniowe, jak i banki. Oprócz tego, że podnoszą wiarygodność eksportera w oczach kontrahenta, gwarancja kupiona w instytucji finansowej ma też inne zalety, jak np. uniknięcie angażowania własnych środków na poczet gwarancji.

Rodzajów gwarancji może być wiele. - Oferujemy pełne spektrum gwarancji na rynkach zagranicznych - przetargowych, zwrotu zaliczki, dobrego wykonania kontraktu itd. - mówi Grzegorz Błachnio z Euler Hermes.

Pomoc dla kontrahenta

Firmy ubezpieczeniowe konkurują ze sobą w jeszcze jednym zakresie: to wsparcie dla eksportu dóbr inwestycyjnych. Chodzi o sprzedaż towarów wyspecjalizowanych - np. całych linii produkcyjnych. Zwykle realizacja takiego kontraktu trwa długo, a żądanie wysokich przedpłat osłabia pozycję konkurencyjną sprzedawcy. Rozwiązanie polega na udzieleniu kredytu dla odbiorcy przez bank wskazany przez eksportera z jednoczesnym ubezpieczeniem tego kredytu. Choć kredytobiorcą jest zagraniczny kontrahent, to transze trafiają bezpośrednio na konto eksportera w rytmie realizowania przez niego kolejnych etapów kontraktu. Kredyt spłacany jest przez nabywcę.

W ofercie KUKE maksymalny, dopuszczalny okres spłaty zależy od rodzaju projektu finansowanego z ubezpieczeniem, średnio wynosi 5-10 lat. Dzięki temu narzędziu oferta na dostawy jest przedstawiana łącznie z ofertą na finansowanie.

- Przy ubezpieczeniach takiego eksportu równolegle z bankiem i eksporterem prowadzimy negocjacje biznesowe z importerem. Razem dobieramy strukturę transakcji tak, aby jej kształt był optymalny z punktu widzenia prowadzonego modelu działalności eksporterów. Szyjemy rozwiązania na miarę, łącząc produkty ubezpieczeniowe z produktami finansowymi, takimi jak kredyty długoterminowe, akredytywy czy też finansowanie krótkoterminowe. Już na wczesnych etapach staramy się pokazać bankom, jakie jest nasze podejście do ryzyka transakcji tak, aby cały proces był przewidywalny dla wszystkich uczestniczących stron. Parametry transakcji oraz warunki finansowania są jednym z kluczowych elementów decydujących o konkurencyjności oferty eksportera dlatego wspólnym wysiłkiem staramy się proponować takie rozwiązania, aby przedstawiana oferta przez polskie firmy na zagranicznych rynkach była wystarczająco atrakcyjna do zawarcia kontraktów - mówi Piotr Stolarczyk, wiceprezes KUKE.

Jeszcze inna forma komercyjnego wsparcia to oferta ubezpieczania eksportu inwestycyjnego. Chodzi o ekspansję polskich firm za granicą, zabezpieczanie ich inwestycji.

- Podejmujemy się ubezpieczania dużych inwestycji zagranicznych realizowanych przez polskie firmy - możemy gwarantować bankom ich finansowanie, odciążając w ten sposób ich limity i pozwalając zwiększyć tego typu akcje kredytową - mówi Grzegorz Błachnio z Euler Hermes.

W KUKE też można ubezpieczyć inwestycje za granicą. Firma bierze na siebie ryzyko polityczne czy zmiany regulacji. Można kupić polisę zabezpieczająca m.in. przed wywłaszczeniem czy uniemożliwieniem transferu dywidendy, a nawet przed całkowitym pozbawieniem możliwości wykonywania praw związanych z inwestycją. Pokrycie ubezpieczeniem może wynosić do 90 proc. wartości inwestycji, okres to nawet 15 lat. Odszkodowanie ma pozwolić na odzyskanie zainwestowanych środków i jest gwarantowane przez Skarb Państwa.

@RY1@i02/2017/206/i02.2017.206.21400040f.801.jpg@RY2@

WYNIKI HANDLU ZAGRANICZNEGO POLSKI

Konrad Paczulec

dgp@infor.pl