Dla niektórych przedsiębiorstw Polska stała się już zbyt mała

W ubiegłym roku rodzime przedsiębiorstwa zainwestowały za granicą 31,8 mld zł - wynika z danych Narodowego Banku Polskiego. Dla porównania, rok wcześniej kwota ta wyniosła 18,8 mld zł, a w ocenie ekspertów można oczekiwać kolejnych transakcji polskich przedsiębiorstw poza Polską. Badanie "Strategie sprzedaży na rynkach zagranicznych" przeprowadzone przez Fundację Kronenberga, pokazało, że 84 proc. firm ma w planach rozszerzenie obszaru działalności o kolejny zagraniczny rynek.

Dlaczego fuzje i przejęcia są coraz popularniejszym sposobem na zaistnienie na zagranicznych rynkach? Zdaniem ekspertów to sposób na poradzenie sobie z lokalną konkurencją. O tym jak jest ona wielka, świadczy fakt, że 27 proc. ankietowanych przez Fundację Kronenberga wskazało ten czynnik jako główną przeszkodę dla międzynarodowych podbojów. Przed rokiem odsetek takich wskazań był o 2 pkt proc. niższy. Skoro rynek jest zdominowany przez miejscowych graczy, z którymi wygranie walki o klienta wydaje się niemal niemożliwe ze względu na ogromne przywiązanie klientów do rodzimych produktów i usług, to wyjściem jest przejęcie. - Weźmy na przykład branżę meblarską i rynek niemiecki. Dla producentów, którzy nie chcą być tylko dostawcami dla tamtejszych firm meblarskich, a chcą sprzedawać więcej asortymentu, rozwiązaniem jest kupno lokalnego brandu - wyjaśnia Jakub Borowski, główny ekonomista banku Credit Agricole. Jego zdaniem taka strategia działania ma swoje zalety. Choć jest droższa, bo trzeba wyłożyć pieniądze na zakup udziałów lub całości zagranicznej spółki, to daje dostęp nie tylko do znanej już marki, ale też do know-how, które zagwarantowało jej sukces w danym kraju.

- Przejmuje się bowiem również fabryki, laboratoria, dzięki czemu można sprzedawać finalne produkty, co pozwala uzyskać wyższe marże - podkreśla Borowski.

Na fuzje i przejęcia decydują się też przedsiębiorstwa, które mają trudności ze spełnieniem wymogów prawnych przewidzianych dla zagranicznych inwestorów. Na biurokrację i bariery formalne jako problem w działalności poza granicami w badaniach Fundacji Kronenberga wskazało 19 proc. polskich firm. Ich odsetek również wzrósł w porównaniu z 2016 r. - o 2 pkt. proc. Co ciekawe, obostrzenia dla obcego kapitału są spotykane nie tylko na odległych rynkach, ale też w krajach należących do Unii Europejskiej.

- Przejęcia zagraniczne jako sposób zdobywania rynku są czynnikiem niewątpliwie poprawiającym efektywność polskich firm - twierdzi Marcin Prusak, dyrektor zarządzający pionem biur sektorowych w DNB Bank Polska. Zauważa jednak, że w ramach akwizycji przedsiębiorstwa często przenoszą część produkcji do Polski, korzystając z ekonomii skali, tańszej siły roboczej czy w końcu korzystniejszych rozwiązań podatkowych. - W tym kontekście znaczenie ma budowa silnej, globalnej marki, konkurującej na rynkach zagranicznych nie tylko ceną, ale również jakością - dodaje.

Strategię rozwoju na zagranicznych rynkach poprzez fuzje i przejęcia obrało wielu polskich gigantów, a wśród nich Orlen, który przejął m.in. Česká Rafinérská, niemiecką sieć stacji paliw, włoską firmę ENI, kanadyjską Exploration LP, czy litewskie Możejki, KGHM, który kupił m.in. kanadyjskiej spółki Quadra FNX. W ten sposób swoją pozycję na zagranicznych rynkach zbudowała też firma Comarch, przejmując m.in. niemieckiego producenta oprogramowania SoftM Software und Beratung czy szwajcarską spółkę A-MEA Informatik.

Ten rok przynosi kolejne transakcje, dzięki którym polskie firmy wzmocnią swoją obecność za granicą. Przykładem może być Intive, polski dostawca zaawansowanych usług softwarowych, który przejął niemiecką iNTENCE. Ta transakcja oznacza otwarcie drzwi na zachodni rynek samochodowy. Wraz z niemiecką firmą zostały bowiem przejęte jej kontakty z takimi markami, jak Audi, Volkswagen, BMW czy Porsche. Inną transakcją jest zakup brytyjskiego JDR Cable Systems przez myślenicką Tele-Fonika Kable czy przejęcie 60,71 proc. akcji francuskiej spółki dystrybucyjnej Sideme przez Amikę i efekcie objęcie nad nią pełnej kontroli. Amica nie kryje, że to była jedyna szansa na zaistnienie na tym rynku, trzecim w Europie pod względem sprzedaży AGD. - Sideme dostarcza urządzenia do sieci handlowych, do których trudno było nam się przebić na własną rękę - mówi Jacek Rutkowski, prezes zarządu Amiki, która szuka kolejnych okazji do przejęć. Jednak teraz już na mniejszą skalę.

W ostatnich dniach natomiast sfinalizowana została transakcja przejęcia spółki Aquarex, znanego sprzedawcy naturalnej wody mineralnej Velingrad, i jej zakładu produkcyjnego w Bułgarii przez Maspex. W 2005 r. Maspex kupił w tym kraju markę Queen’s, znaną z soków, nektarów i napojów. - W Bułgarii wypracowaliśmy już bardzo silną pozycję w segmencie soków i napojów. Należy do nas prawie 20 proc. rynku i woda doskonale uzupełni naszą ofertę - informuje Krzysztof Pawiński, prezes zarządu Maspeksu, firmy, która w swojej historii dokonała już 19 przejęć, z czego 11 za granicą. Sprzedaż zagraniczna, realizowana w ponad 50 krajach, odpowiada za ok. 30 proc. skonsolidowanych przychodów.

- Każda akwizycja jest inna. I tak jak nie ma gotowego przepisu na udane przejęcie, tak jest parę dobrych praktyk, które choć sukcesu nie gwarantują, to zmniejszają prawdopodobieństwo porażki. Na samym początku trzeba odpowiedzieć sobie na pytania, ile mogę zapłacić, za co płacę i jaką ma to dla mnie wartość. Trzeba zrozumieć, po co daną firmę kupujemy i jaki mamy plan na przyszłość. Musimy dobrze rozpoznać wartość firmy, jej mocne i słabe strony. Spółka przejmowana musi też zaakceptować model działania kupującego - wymienia Krzysztof Pawiński. I dodaje, że strategia powinna stanowić połączenie rozwoju organicznego z rozwojem poprzez przejęcia. - Nad rozwojem organicznym firma może zapanować. Skuteczność akwizycji jest bardzo niska, bez nich jednak rozwój firmy trwałby zbyt długo - podkreśla.

@RY1@i02/2017/206/i02.2017.206.21400020b.801(c).jpg@RY2@

Polskie firmy za granicą

Małgorzata Biernacka

dgp@infor.pl