PZUW z sukcesem wchodzi w nowe obszary

W grudniu ubiegłego roku PZUW zainaugurował działalność w ubezpieczeniach jednostek samorządu terytorialnego. Skąd pomysł, by otworzyć się z ofertą produktową na tych klientów?

To element naszej strategii. Zaczęliśmy od ubezpieczeń szpitali, potem rozpoczęliśmy współpracę z klientami korporacyjnymi oraz uruchomiliśmy programy typu affinity. Uznaliśmy, że przyszedł moment na zainicjowanie czwartego filaru naszej działalności, jakim są jednostki samorządu terytorialnego. Zwłaszcza że, w naszej opinii, system pełnej wzajemności członkowskiej dobrze się sprawdza w segmencie jednostek samorządu terytorialnego. Nie jest jednak tak, że na ten krok zdecydowaliśmy się dopiero pod koniec 2017 r. Przygotowania trwały dużo dłużej, a rozpoczęły się od współpracy z dwiema gminami - jedną wiejska, drugą przemysłową - już na początku ubiegłego roku. Chcieliśmy w ten sposób zdobyć doświadczenie, poznać, na jakie ryzyka są narażone samorządy, jakie są ich potrzeby, zanim szerzej wejdziemy w ten segment rynku. Dodam, że nie odkrywamy Ameryki na nowo. Na całym świecie i w Europie TUW są obecne w ubezpieczeniach majątkowych. Na świecie mają od ponad 30 do 60 proc. udziału w rynku. W Europie jest to od 30 do 50 proc. Na świecie liderem pod tym względem jest Japonia i USA, na Starym Kontynencie Francja oraz Niemcy. W Polsce w 2014 r. udział TUW-ów w rynku ubezpieczeń majątkowych wynosił 4,7 proc., rok później skoczył już do 5,8 proc. To zatem niewykorzystania nisza, którą chcemy zagospodarować.

Jak dziś wygląda współpraca z jednostkami samorządu terytorialnego?

Efekt naszych rocznych przygotowań znalazł finał w postaci ubezpieczenia Łodzi. To o tyle ważny kontrakt, że miasto przystąpiło do PZUW w pełnym wymiarze wzajemności członkowskiej, czyli bez moratorium na ewentualne dopłaty lub zwroty składki. Niedawno naszym klientem został Słupsk. To dowód, że nasz model biznesowy spodobał się na rynku. Prowadzimy rozmowy z kilkoma kolejnymi JST, zarówno dużymi, jak i mniejszymi. Myślę, że grupa naszych samorządowych klientów będzie rosła. Przybywa tych, którzy rozumieją, że założeniem biznesowym TUW jest zarządzanie ryzykiem ubezpieczeniowym w celu jego optymalizacji. Do tego im większa będzie skala naszego działania, tym lepsza będzie dywersyfikacja ryzyka, a co za tym idzie, warunki współpracy, w tym cenowe, będą korzystniejsze.

Co daje JST przystąpienie do TUW?

Po pierwsze nie musi wybierać ubezpieczyciela w drodze przetargu publicznego. To duża korzyść, bo w takiej sytuacji umowę można dużo szybciej zawrzeć. Unikamy całej procedury przetargowej. Do tego jej warunki można lepiej dopasować do własnych potrzeb. W sytuacji, gdy ubezpieczyciel jest wybierany w drodze przetargu dialog z nim nie jest możliwy, bo betonują go warunki SIWZ. Będąc w PZUW warunki ubezpieczenia można modelować na bieżąco. Mieliśmy takie przypadki w swojej historii, kiedy ostatnie szczegóły z klientem dogrywaliśmy na ostatnią chwilę, czyli tuż przed rozpoczęciem się okresu ochrony. Wreszcie dochodzi sprawa kosztów. TUW PZUW jest nastawiony na długofalowe relacje z potencjalnymi członkami. Dlatego też inwestujemy w naszych klientów. Szkolimy ich z potencjalnych ryzyk, na które są narażeni, sugerując zmiany w infrastrukturze bezpieczeństwa, które powinni przeprowadzić, by w przyszłości uniknąć, np. znacznych strat w wyniku pożaru. Zespół fachowców ze spółki PZU Lab już na etapie realizacji projektu doradza wprowadzenie koniecznych poprawek, które będą miały wpływ na podniesienie bezpieczeństwa inwestycji. Oferujemy zatem coś, za co normalnie klient zapłaciłby na wolnym rynku ciężkie pieniądze. Mamy jednak świadomość, że to też inwestycja dla nas na przyszłość. Zasadniczym celem działalności TUW jest ubezpieczanie swoich członków na zasadzie wzajemności, w której obowiązuje idea solidarnej pomocy - jeden za wszystkich, wszyscy za jednego. Dbamy więc o jakość przyjmowanych członków, by na każdym nowym pozostali tylko zyskiwali, a nie tracili.

Co jest do zyskania, a co można stracić?

Odpowiedź jest prosta - pieniądze. W sytuacji, gdy dojdzie do szkody, zgodnie ze statutem możemy poprosić o dopłatę do składki. Nie może ona jednak przekroczyć 50 proc. opłaty poniesionej na ubezpieczenie w ramach określonej grupy ryzyka np. od pożaru, zalania itd. Nie jest to więc dopłata do szkody, choć takie mylne przekonanie wciąż pokutuje na rynku, szczególnie wśród klientów, którzy przez dziesięciolecia PRL nie mieli szansy poznać modelu biznesowego wzajemności w ubezpieczeniach. Są dopłaty, ale są też zwroty, w sytuacji gdy nie wystąpiła żadna szkoda lub było ich mało i po ich naprawieniu zostały pieniądze w Towarzystwie Ubezpieczeń Wzajemnych. Wówczas członkowie mogą liczyć na redystrybucję nadwyżki finansowej, która zostaje w towarzystwie, np. zaliczając ją w poczet przyszłej składki przy odnowieniu ubezpieczenia. TUW-y są bowiem organizacjami non profit. Dodam, że ustawodawca dopuścił możliwość, by członkowie byli podzieleni według grup występowania ryzyka. To oznacza, że do jednego worka w ramach ZWC - czyli związków wzajemności członkowskiej - nie wrzuca się np. kopalni i samorządów, tylko podmioty o podobnym zakresie działania lub grupy kapitałowe jednego właściciela.

Jak można przystąpić do TUW?

Trzeba zostać członkiem. Wiąże się to nabyciem 1 udziału, czyli opłatą 100 zł. Trzeba też zapłacić wpisowe, które maksymalnie może wynieść 9,5 tys. zł. W przypadku samorządów czy szpitali może wystarczyć nawet kwota 250 zł. Wymagamy też, aby w ciągu roku podpisać umowę ubezpieczenia. Mamy jednak świadomość, że wielu naszych członków jest związanych wieloletnimi umowami z komercyjnymi ubezpieczycielami. Często zdarza się tak na rynku szpitali. Dlatego dopuszczamy zawarcie jakiejkolwiek umowy, czyli na przykład ubezpieczenia na czas podróży służbowej. To oznacza, że z podpisaniem podstawowej polisy ubezpieczeniowej od prowadzonej działalności czekamy do momentu, aż wygaśnie dotychczas obowiązująca.

@RY1@i02/2018/108/i02.2018.108.21400070m.801.jpg@RY2@

fot. Mat. prasowe

W poczet członków PZUW wstąpiło na koniec 2017 r. już niemal 200 podmiotów. W pierwszej fazie realizacji naszej strategii skupiliśmy się na trzech segmentach: klientach korporacyjnych, szpitalach i programach typu affinity. Teraz przyszedł czas na samorządy - mówi Rafał Kiliński, prezes zarządu TUW PZUW

Rozmawiała Małgorzata Biernacka

Artykuł powstał przy współpracy z TUW PZUW