Nie wolno pobłażać dłużnikowi

Wywiadownie gospodarcze i biura detektywistyczne mają obecnie czas prosperity: popyt na informację gospodarczą jest tak duży, że liczba koncesjonowanych detektywów w czasie kryzysu niemal się podwoiła. W znacznym stopniu stało się tak dzięki firmom windykacyjnym, które zakładają spółki zależne prowadzące działalność detektywistyczną. Z danych niektórych agencji wynika, że większość zleceń to właśnie sprawdzanie potencjalnych kontrahentów, a raporty wywiadowni zamawia się nawet przed udzieleniem prostego kredytu kupieckiego.

Prewencja jest ważna

Według Kingi Rogowskiej z zarządu Forum Debitum podstawową przyczyną powstawania zatorów płatniczych jest niedostateczna weryfikacja wiarygodności płatniczej klienta już na etapie podejmowania decyzji o nawiązaniu współpracy. Problem polega na tym, że nie wszyscy potrafią prawidłowo przeprowadzić taką weryfikację.

- Wprawdzie z danych biur informacji gospodarczej wynika, że przedsiębiorcy coraz częściej sprawdzają potencjalnych i już istniejących kontrahentów, ale ciągle jest tu co poprawiać. O ile duże przedsiębiorstwa radzą sobie z tym problemem, wykorzystując własne doświadczenie albo wynajmując do tego celu firmy zewnętrzne, to mali i średni przedsiębiorcy prowadzą weryfikację w dość wybiórczy sposób, bez jasno zdefiniowanych kryteriów - mówi Kinga Rogowska.

Firmy nie przykładają się do należytego rozpoznania kontrahenta - nie tylko finansowego, ale też organizacyjnego. Dobrze jest wiedzieć na przykład, kto po drugiej stronie tak naprawdę podejmuje decyzje, np. w sprawie zapłaty. To o tyle ważne, że ewentualne rozmowy o spłacie długu warto jest potem prowadzić właśnie z tą konkretną osobą.

Kolejny błąd, na jaki wskazują eksperci, to niedostateczne zabezpieczenie swoich interesów w fazie zawierania umowy. Jak to zrobić? Za wzór może posłużyć umowa kredytowa, jaką ze swoimi klientami zawierają banki. Zabezpieczeniem mogą być składniki majątku kontrahenta - ich ustanowienie stawia potem wierzyciela w uprzywilejowanej pozycji w razie ewentualnego dochodzenia należności.

- Bardzo dużo w postawie dłużnika zależy od tego, w jaki sposób był on traktowany na etapie nawiązywania współpracy. Jeśli nie wykażemy dbałości o szczegóły i konsekwencji w działaniu na tym etapie, to możemy być pewni, że w przypadku powstania problemów płatniczych dłużnik wykorzysta poprzednie doświadczenia - dodaje Kinga Rogowska.

Za późna reakcja to błąd

Gdy kontrahent nie płaci na czas, wierzyciel nie może zwlekać z rozpoczęciem działań.

- Przedsiębiorcy często zbyt późno reagują na problem zaległości w spłacie wierzytelności. Jest to o tyle niebezpieczne, że w międzyczasie pojawia się już wielu innych wierzycieli, a wówczas odzyskanie kwot staje się trudniejsze lub niemożliwe. Może też się okazać, że dane przedsiębiorstwo jest bliskie upadłości lub ma wręcz zainicjowany proces upadłościowy - mówi Kinga Rogowska. I dodaje, że wierzyciele często obawiają się zdecydowanej rozmowy z dłużnikiem, a spłaty odwlekają się w czasie.

- W takiej sytuacji najlepszym rozwiązaniem jest przekazanie sprawy specjalistom, pamiętając jednak, by w doborze firmy windykacyjnej dobrać partnera, który skalą, obszarem czy sposobem działania będzie mógł sprostać naszym oczekiwaniom. Nie bójmy się też porównywać skuteczności firm windykacyjnych. Zawsze możemy przetestować ich skuteczność w oparciu o kilka zleceń i na koniec wybierać tę, która najbardziej nam odpowiada - uważa Rogowska.

Zwlekanie z dochodzeniem należności jest ryzykowne z jeszcze jednego powodu: im dłuższe przeterminowanie długu, tym trudniej cokolwiek z nim zrobić. Firmy windykacyjne najchętniej kupują długi dobrej jakości, czyli takie, które są stosunkowo świeże. To zwiększa szanse na odzyskanie przynajmniej części pieniędzy, bo prawdopodobieństwo, że dłużnik ma jeszcze jakiś majątek, z którego można egzekwować dług jest spore. Za taką wierzytelność można też uzyskać wyższą cenę na rynku wtórnym.

Trzeba się przyłożyć

Strategia w rozmowach z kontrahentem, który nie płaci, zależy od tego, jakimi motywami kieruje się druga strona. Jeśli dłużnik nie zapłacił, bo sam ma kłopoty ze swoimi odbiorcami, to znaczy, że dług nie jest wynikiem złej woli. To dobra informacja, bo oznacza, że są szanse na porozumienie. Głównym celem wierzyciela powinno być odzyskanie pieniędzy: sugerując kontynuowanie współpracy, należy próbować ustalić plan spłat zaległości. Taki, który będzie do zaakceptowania przez obie strony.

Eksperci radzą, by strategię negocjacyjną starannie dobierać.

- Pamiętajmy, by nie straszyć dłużników konsekwencjami, których nie zamierzamy zrealizować. Utracimy w ten sposób szacunek i wyegzekwowanie czegokolwiek będzie jeszcze trudniejsze - mówi Kinga Rogowska. I przypomina, że zatory płatnicze wynikają zarówno z braku płynności finansowej odbiorcy, jak i ze świadomego opóźniania płatności.

- Jeśli przedsiębiorca nie ma szans na uzyskanie kredytu obrotowego, a własne środki nie wystarczają na spłatę zobowiązań, to opóźnia płatność dostawcy, w ten sposób kredytując brakujące środki - mówi Rogowska.

W tym drugim przypadku - gdy dłużnik świadomie uchyla się od płacenia zaległości - negocjacje mogą już nie przynieść efektu. Wtedy trzeba sięgać po tzw. twardą indykację, czyli egzekucję długu. Uzyskanie sądowego nakazu zapłaty to tylko początek drogi. Nawet skierowanie sprawy do komornika nie gwarantuje sukcesu.

- Składając wniosek egzekucyjny do kancelarii komorniczej, wierzyciele często nie wskazują składników majątkowych dłużnika. Komornik nie jest detektywem, ma swój zakres uprawnionych działań i najczęściej dokonuje zajęć tylko tego konta czy elementów majątku, które wskazaliśmy we wniosku - mówi Danuta Czapeczko, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Pragma Inkaso. I dodaje, że w takich przypadkach też przydaje się wcześniejsze dokładne rozpoznanie partnera. Same firmy windykacyjne, które przyjmują zlecenia odzyskania długu w ramach tej usługi, oferują często tzw. skip tracing, czyli właśnie weryfikację majątku dłużnika.

Marek Chądzyński

 marek.chadzynski@infor.pl