Dodatkowe usługi poprawią sprzedaż

Obowiązujący od marca zakaz handlu w niedzielę podsycił wojnę cenową w polskim handlu. Duże sieci postawiły sobie za cel przyciągnięcie klientów w pozostałe dni tygodnia, by w ten sposób odbić sobie straty. Drogą do tego jest nasilenie promocji, zwłaszcza w dni poprzedzające wolne niedziele.

Dodatkowe usługi

Małe sklepy nie mogą pozostać bierne, bo w rozgrywce o handel i im się obrywa. Choć w ujęciu globalnym ich obroty rosną z miesiąca na miesiąc i rok do roku, to nie tak dynamicznie, jak tego oczekiwaliby właściciele. Są nawet miesiące, kiedy te wzrosty są słabsze niż przed rokiem. Spadają marże.

Trzeba zatem zaproponować klientom coś więcej i zarobić na tym. – Konsumenci mają coraz mniej czasu na wszystko. To sprawia, że coraz więcej spraw chcą załatwić w jednym miejscu. Dla małych sklepów, ale i stacji paliw, które z dużymi marketami wygrywają lokalizacją, to szansa – uważa Jarosław Frontczak, analityk handlu detalicznego w firmie badawczej PMR. Jakie usługi dodatkowe zaoferować?

Prosto z sieci

Na dynamicznie rozwijającym się rynku e-commerce można robić interes, nawet nie handlując w sieci. Można prowadzić punkt odbioru i nadawania paczek. Przecież każdy chętnie odbierze przesyłkę z pobliskiego sklepu, otwartego przeważnie w bardzo dogodnych godzinach, przy okazji zakupów czy w drodze do albo z pracy. To rozwojowe rozwiązanie, bo coraz więcej sklepów internetowych oferuje darmową dostawę i odebranie towaru w przypadku zwrotu ze stacjonarnych punktów. Najnowszym przykładem jest Allegro, wcześniej przesyłki w ten sposób dostarczały inne popularne e-sklepy, jak np. Zalando. – Paczkomaty i punkty odbioru to metody dostawy chętnie wybierane przez naszych klientów, dla których często są one najwygodniejsze – mówi Grzegorz Czapski, dyrektor ds. rozwoju Allegro.

Dołączenie do sieci punktów popularnych firm kurierskich nic nie kosztuje. Jedyne wymagania to komputer z dostępem do internetu i drukarki, dogodne godziny otwarcia, czyli minimum do 18.00, oraz przejście szkolenia, które można odbyć online. Trzeba też dysponować miejscem do bezpiecznego przechowywania paczek. – Nie musi być to oddzielne pomieszczenie. Wystarczy, że będzie to bezpieczne miejsce, bez dostępu osób niepowołanych. Może to być szafa, regał na zapleczu, miejsce pod ladą – wyjaśnia Maciej Dudek, kierownik ds. sieci punktów dostępu DHL Parcel. Firmy kurierskie dają z reguły sklepom możliwość określenia, ile maksymalnie paczek dziennie chcą przyjmować. Raz dziennie też zwykle je odbierają. – To po naszej stronie jest kwestia logistyki, czyli dowozu paczek do określonych punktów – zapewnia Justyna Siwek, rzecznik prasowy Poczty Polskiej.

Im więcej paczek sklep obsłuży, tym lepiej, bo właściciel placówki otrzymuje prowizję od każdej nadanej i odebranej przez klienta przesyłki. – Przychody agentów są uzależnione od realizowanego poziomu sprzedaży. Wynagrodzenie może być wypłacane w formie prowizji albo kwoty gwarantowanej. Jeżeli wysokość prowizji nie przekroczy wysokości kwoty gwarantowanej, agentowi wypłacana jest ta druga – tłumaczy Justyna Siwek.

W przypadku DHL stawki prowizji są też uzależnione od przychodu sklepu. Oprócz wynagrodzenia za obsługę przesyłek sklep zyskuje także nowych klientów.

Jak wynika z naszych badań, jedna trzecia odwiedzających sklep przy okazji odbioru lub nadania paczki robi też zakupy – podkreśla Maciej Dudek. – W ciągu trzech lat liczba punktów DHL ServicePoint urosła z 80, do ponad 700. To pokazuje jak ogromnym zainteresowaniem cieszą się tego typu rozwiązania – mówi Edwin Osiecki, wiceprezes ds. marketingu i sprzedaży DHL Express.

Właściciele sklepów mają często obawy, jak poradzą sobie z wydawaniem paczek. Odbywa się to poprzez aplikacje do obsługi przesyłek. Wystarczy tylko zaznaczyć jej przyjęcie i klient otrzymuje powiadomienie e-mail/SMS, że przesyłka jest do odbioru. Po przyjściu adresata przedstawiciel sklepu musi tylko wprowadzić jego dane, potwierdzając przejęcie paczki.

Usługi finansowe

Mając terminal płatniczy, można zaoferować dodatkowe usługi. Eksperci podpowiadają cash back, która pozwala wypłacić użytkownikowi karty Visa gotówkę z kasy podczas dokonywania płatności. Zyskuje on na popularności wśród klientów, odkąd banki naliczają coraz większe prowizje za korzystanie z bankomatów. Z danych Narodowego Banku Polskiego wynika, że w I kwartale roku Polacy dokonali 3,9 mln wypłat ze sklepowych kas. To o ok. 30 proc. więcej niż przed rokiem. W tym czasie wartość transakcji cashback zwiększyła się o ok. 31 proc., do 439,2 mln zł. Obecnie całkowita liczba miejsc, w których można korzystać z usługi Visa cash back, przekracza 137 tys. i obejmuje zarówno pojedyncze sklepy, jak i całe sieci.

Zwykle uruchomienie tej usługi jest dla właściciela punktu handlowo-usługowego darmowe. Zwykle, bo może się zdarzyć, że poniesie on koszty związane z przystosowaniem aplikacji w terminalu płatniczym, ale tylko wówczas, gdy jest to jego własna aplikacja, a nie dostarczona przez agenta rozliczeniowego. Jeśli chodzi o koszty procesowania transakcji, to są one takie same, jak przy tradycyjnej transakcji kartowej. Umowę zawiera się z agentem, z reguły na czas nieokreślony.

– Cash back pozwala poszerzyć punktowi handlowo-usługowemu swoją ofertę, zachęcając użytkowników kart do dodatkowej wizyty. Dzięki usłudze sklep może liczyć również na wpływy ze sprzedaży towarów zakupionych przy okazji korzystania z cash backu. Dodatkowo wypłata gotówki ze sklepowej kasy zmniejsza jej ilość, a tym samym koszt przechowywania i transportu, jednocześnie zwiększając bezpieczeństwo placówki – wymienia zalety Małgorzata Ciszecka z Visy.

Detalista nie ponosi żadnych dodatkowych opłat z tytułu tego, że klient wypłaca pieniądze podczas zakupów. Otrzymuje natomiast jeszcze prowizję – średnio kilkadziesiąt groszy.

Inną usługą finansową, której popularność rośnie, jest DCC (Dynamic Currency Conversion), potocznie zwana minikantorem. To zasługa coraz większej liczby zagranicznych turystów odwiedzających nasz kraj. Usługa polega na tym, że terminal sam rozpoznaje zagraniczną kartę płatniczą i proponuje rozliczenie transakcji w walucie karty, podpowiadając sprzedawcy krok po kroku, jak przeprowadzić całą operację. Klient wie, że nie przepłaca, a sklep nie dość, że zyskuje na prestiżu, to jeszcze zarabia, pobierając prowizję od transakcji – średnio 1 proc. jej wartości. Stawka zależy oczywiście od liczby operacji przeprowadzanych w skali miesiąca. Tak jak przy cash backu, wystarczy tylko podpisać aneks do umowy z agentem rozliczeniowym. Od tego momentu w ciągu 2–3 dni jest instalowana zdalnie na terminalu sklepu.

Do najbardziej popularnych należy doładowanie telefonów. Właściciel sklepu czerpie przychód z prowizji przekazywanej przez operatora sieci komórkowej – średnio jest to 3–5 proc. Skala prowizji zależy od limitu, jaki trzeba osiągnąć w skali miesiąca na doładowaniach. Usługa ta ma obecnie największe powodzenie w punktach niedaleko szkół i w salonikach prasowych.

Poza tym eksperci doradzają przyjmowanie płatności mobilnych BLIK. Ta daje z kolei oszczędności, bo sprzedawca płaci niższą prowizję niż od pozostałych transakcji bezgotówkowych. Do tego przedsiębiorca zyskuje nowy segment klientów podążających za nowinkami technologicznymi.

Można też rozważyć przyjmowanie opłat za rachunki, np. za energię elektryczną, gaz, usługi telekomunikacyjne. To dobre rozwiązanie dla tych placówek, w pobliżu których nie ma poczty. Sklep zarabia na prowizji, która wynosi 1–2 zł za rachunek.

Podpowiedzią, na jakie usługi warto postawić, może być oferta Żabki. Ta sieć od lat plasuje się wśród liderów dodatkowych rozwiązań. Od maja oferuje na przykład doładowanie energetyczne – licznika prepaidowego, a wcześniej wprowadziła możliwość doładowania Warszawskiej Karty Miejskiej. W ostatnim czasie Żabka rozwinęła pakiet produktów przedpłaconych, czyli wygodnego i nowoczesnego rozwiązania, które umożliwia obdarowanemu samodzielne dokonanie wyboru podarunku w wybranym sklepie, a kupujący może zaoszczędzić czas potrzebny na wymyślenie i znalezienie prezentu. W ofercie produktów przedpłaconych w Żabce znajdują się: karty Google Play, karty Sony PlayStation, karty Microsoft XBOX, a także bony przedpłacone w nominałach 25 zł oraz 50 zł.

Jedzenie na wynos

Szansą dla małego sklepu jest też kącik gastronomiczny. Zwłaszcza jeśli placówka jest zlokalizowana w ciągu komunikacyjnym lub w pobliżu przystanku, biurowca albo urzędu. Zdaniem ekspertów takie rozwiązanie się sprawdzi, jeśli zostaną zaoferowane tanie przekąski. – Klienci oczekują hot-dogów, ciastek i innych wyrobów piekarniczych oraz kawy. Cena w zestawie nie powinna przekraczać 10 zł. Droższe oferty przypominające zestawy lunchowe to domena popularnych sieci gastronomicznych, z którymi nie warto się ścigać – mówi Jarosław Frontczak.

Koszt otwarcia kącika zależy od tego, co będziemy w nim sprzedawali, i wynosi od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. Potrzebny jest opiekacz rolkowy do parówek, opiekacz bułek, mikrofala oraz lodówka do przechowywania półproduktów. Poza tym trzeba zainwestować w ekspres do kawy, który będzie największym wydatkiem. Niezbędne jest też stworzenie strefy kuchennej z umywalką, mającą dostęp do ciepłej i zimniej wody. Na koniec trzeba postarać się o pozwolenie w sanepidzie na uruchomienie kącika. Należy o nie wystąpić w terminie 14 dni przed dniem rozpoczęcia działalności. W ramach punktu gastronomicznego można sprzedawać proste, skomponowane z półproduktów posiłki oraz napoje.

Jak wynika z naszych rozmów z właścicielami sklepów, inwestycja w mały kącik gastronomiczny zwraca się już po kilku miesiącach. Wystarczy sprzedawać 30–50 hot-dogów dziennie, by w miesiącu osiągać zysk na poziomie od 1 do 1,5 tys. zł.

– Oferujemy je w cenie 3,5 zł, podczas gdy koszt ich przygotowania zamyka się w 2 zł. Na czysto zostaje więc 1,5 zł. Jeszcze większe przebicie jest na kawie – wyjaśnia Marek Zieniewicz, właściciel sklepu osiedlowego na warszawskim Mokotowie.

Handlowcy wyliczają, że mała gastronomia podnosi obroty średnio od 15 do nawet 20 proc. rocznie.

Nie tylko sprzedaż towarów