Platformy B2B to przyszłość rynku

Na jakim etapie jest rozwój platformy B2B w Polsce?

Można powiedzieć, że ciągle jesteśmy jeszcze na początku drogi. Wiele przedsiębiorstw ma już swoje platformy, przez co procesy zamawiania u nich towarów i usług odbywają się elektronicznie, ale nie są one jeszcze w pełni zautomatyzowane. Często brakuje ich połączenia i zespolenia w jedną całość z innymi wewnętrznymi systemami lub systemami kupujących, aby wszystko było w pełni zautomatyzowane. Modelowym przykładem takiej pełnej automatyzacji B2B może być integracja biur maklerskich z GPW, w wyniku której każde biuro na swoich stronach internetowych oferuje swoim klientom bezpośrednią możliwość dokonywania giełdowych transakcji zakupu i sprzedaży. O tym, że ciągle jest jeszcze dużo do zrobienia, świadczą dane Eurostatu. Zgodnie z wyliczeniami za 2010 r. w Polsce tylko 12 proc. firm kupuje towary i usługi przez internet, a sprzedaje 8 proc. Dla porównania w Norwegii odsetek takich firm wynosi odpowiednio 50 proc. i 35 proc., w Szwecji ok. 40 proc. i 22 proc., a w Irlandii prawie 50 proc. i ponad 20 proc. Lepiej pod tym względem wyglądają też nasi najbliżsi sąsiedzi. W Czechach bowiem już 39 proc. firm robi zakupy przez internet, a 25 proc. sprzedaje tą drogą swoje towary i usługi.

Od czego trzeba więc zacząć tworzenie platformy?

Na początku trzeba dokładnie określić swoje potrzeby. Dopiero potem można przejść do automatyzacji procesów, które przyniosą osiągnięcie celu, jaki został wytyczony. W przypadku firm zajmujących się sprzedażą towarów i usług należy zautomatyzować systemy zarządzania relacji z klientami oraz przechowywania informacji o towarach na stanie magazynowym, a potem je zintegrować w jedną całość. W ten sposób osiągamy szybki przepływ danych na temat tego, kto złożył zamówienie i na co dokładnie.

Kolejnym etapem jest pełna automatyzacja procesu sprzedaży. Zatem wyeliminowanie z niego czynnika ludzkiego przez to, że całość procesu odbywa się drogą elektroniczną. Wreszcie przechodzimy do e-marketingu, czyli pozyskiwania nowych klientów na poziomie globalnym, a nie tylko krajowym, dzięki strategii reklamowej realizowanej w internecie.

Zatem każda firma może uruchomić platformę B2B?

Oczywiście, tak jak zresztą każda może korzystać przy okazji swojej pracy z komputera. Ważną kwestią jest tylko to, do czego firma takiej platformy potrzebuje. Sprecyzowanie oczekiwań jest o tyle ważne, że to pod nie należy wybrać oprogramowanie, które będzie obsługiwało platformę. Można więc kupić standardowe oprogramowanie dostępne na rynku. Z punktu widzenia sprzedawcy oznacza to na przykład uruchomienie typowego sklepu internetowego dostępnego wyłącznie dla kontrahentów danej firmy. Wystarczy na to kilka dni. Jednak gdy potrzeby firmy są większe i bardziej skomplikowane, to zachodzi już potrzeba opracowania oprogramowania pod indywidualne zamówienie.

Jednak stworzenie systemu do obsługi platformy nie stanowi największego wyzwania. Jest nim zintegrowanie go z systemem wewnętrznym firmy czy innych firm, jeżeli platforma ma pomóc zdobywać zlecenia kilku podmiotom. Może się bowiem okazać, że system wewnętrzny dostawcy towaru lub usługi został opracowany wiele lat temu i jego zintegrowanie z platformą działającą w internecie jest niemożliwe bez konieczności przeprowadzenia w nim zmian. Zamówienia złożone przez kontrahenta na platformie powinny być bowiem od razu odczytane, a jego wiarygodność i rzetelność zweryfikowana, podobnie jak wypłacalność partnera. To może się jednak okazać niemożliwe, gdy platforma nie jest spójna z wewnętrznym systemem sprzedaży w przedsiębiorstwie. Można mówić przy tej okazji wręcz o rewolucji organizacyjnej, jaką musi przejść firma uruchamiająca platformę B2B. Bo jej wprowadzenie oznacza nowy sposób zarządzania oczekiwaniami klientów, a to wiąże się z przeszkoleniem pracowników.

Warto przy okazji dodać, że na cele integracji można było wziąć dofinansowanie z Unii Europejskiej, z programu 8.2 wpierającego integrację rozwiązań B2B. Wiele firm sięgnęło po te środki.

Jak długo może trwać uruchomienie platformy B2B?

Trudno odpowiedzieć na to pytanie, bo jest to uzależnione od tego, kto ją wprowadza. Czy mały sprzedawca, czy duży operator, jakie zmiany są potrzebne w systemach wewnętrznych firmy, by je dostosować i zintegrować z platformą B2B. W związku z tym proces może zająć od kilku tygodni do nawet kilku lat.

Czy platformę B2B można uruchomić samemu, czy lepiej jest powierzyć to zadanie specjalistom z zewnętrznej firmy?

Doradzam skorzystanie z tego drugiego rozwiązania. Zwłaszcza tym firmom, które nie mają opracowanej koncepcji, która ewidentnie ukazywałaby cel, jaki przyświeca uruchomieniu platformy. Może bowiem dojść do nieprzemyślanej automatyzacji procesów, a tym samym do konieczności kilkakrotnego wydania pieniędzy na to samo działanie. Poza tym zawsze warto upewnić się, jakie standardy obowiązują obecnie na rynku, jeżeli chodzi o oprogramowanie platform B2B, jak i tych, na których pracują same firmy. Może się okazać, że firma działająca samodzielnie sięgnie po przestarzałe oprogramowanie, które nie będzie kompatybilne z systemami innych firm, przez co integracja z nimi nie będzie możliwa lub będzie bardzo kosztowna.

Jakim celom powinna służyć platforma B2B?

Po pierwsze wzrostowi przychodów. Dzięki platformie zawarcie transakcji jest nie tylko dużo szybsze, ale i prostsze. Zyskuje się przy okazji wiedzę o kliencie, przez co możliwe jest poprawienie relacji z kontrahentami, a więc przejście na wyższy poziom ich obsługi. Wreszcie elektroniczny obieg dokumentów pozwala na analizowanie sprzedaży, przygotowywanie raportów. Drugi cel, jaki można osiągnąć, to redukcja kosztów wynikających z prowadzenia działalności. Wspomniany już przeze mnie papierowy obieg dokumentów sprawia, że nie ma konieczności zatrudniania już trzech pracowników w dziale księgowym. Z drugiej jednak strony zawsze może się okazać, że z powodu rozbudowania systemów informatycznych zachodzi potrzeba zatrudnienia dodatkowych specjalistów. Dlatego ten pierwszy aspekt w postaci zwiększenia przychodów w firmie powinien być najistotniejszy dla tych, którzy myślą o uruchomieniu własnej platformy B2B.

@RY1@i02/2013/121/i02.2013.121.22000090c.802.jpg@RY2@

Grzegorz Wójcik, prezes Fundacji Rozwoju Gospodarki Elektronicznej

Grzegorz Wójcik

 prezes Fundacji Rozwoju Gospodarki Elektronicznej