Od handlu po fitness: te sieci królują. Gdzie jest sufit?

Liczby robią wrażenie, ale statystyki coraz wyraźniej wskazują też na zmianę jakościową. Doktor Marta Ziółkowska z Instytutu Zarządzania SGH diagnozuje ten moment precyzyjnie: – Kończy się era wzrostu opartego na dodawaniu kolejnych punktów do sieci. W dojrzałych branżach, takich jak convenience, gastronomia czy retail, otwarcie kolejnego punktu często rozprasza przychody bardziej, niż je zwiększa. Zamiast tego coraz bardziej naturalnym wyborem na rok 2026 jest przejście od zasady „więcej punktów” do „lepszych punktów”.

Franczyza – convenience na czele, ale…

Największym systemem franczyzowym w Polsce pozostaje Żabka – 12 339 sklepów na koniec 2025 r. i plany otwarcia kolejnych 1300 rocznie łącznie z Rumunią.

– Przy takiej skali wyzwaniem nie jest sama liczba sklepów, lecz zdolność dopasowania formatów do lokalnych potrzeb konsumentów. Inaczej funkcjonują placówki w dużych miastach, inaczej w mniejszych ośrodkach. Wymaga to wykorzystania danych, technologii i elastycznego podejścia operacyjnego – opisuje Przemysław Kijowski, COO Żabka Polska.

Sieć coraz mocniej wychodzi poza największe aglomeracje. – Widzimy rosnący potencjał mniejszych miejscowości i aktywnie go wykorzystujemy, oferując kandydatom na franczyzobiorców narzędzia ograniczające ryzyko startu, takie jak Bezpieczny Start, Auto na Start czy Pakiet Relokacyjny – dodaje. Równolegle Żabka rozwija ekosystem formatów convenience: od sklepów autonomicznych Nano, przez lokalizacje specjalne (MOP-y, galerie), po testy nowych konceptów gastronomicznych i usługowych.

Tuż za Żabką plasują się Delikatesy Centrum należące do Grupy Eurocash – ponad 3800 placówek w modelu franczyzowym lub partnerskim – oraz sieci Groszek i ABC obsługujące małe sklepy spożywcze, głównie na prowincji. Segment convenience i małoformatowego handlu spożywczego to dziś najgęściej obsadzony obszar polskiej franczyzy.

…gastronomia nie odpuszcza

W gastronomii dominują sieci z kapitałem zagranicznym: McDonald’s (ponad 550 restauracji, część w modelu franczyzowym), KFC, Burger King i Subway. Rosną jednak szybko polskie koncepty – sieć Pijalnia Czekolady i Kawy czy dynamicznie rozwijające się marki street food działające w modelu pop-up i food hall. W segmencie pizzerii prym wiodą Telepizza i sieć Da Grasso, mająca prawie 200 lokali.

Usługi finansowe i ubezpieczeniowe pozostają nie tak znanym, lecz bardzo stabilnym segmentem franczyzy. Sieć pośrednictwa finansowego Notus Finanse, Open Finance czy franczyzy doradztwa ubezpieczeniowego generują przychody niezależnie od koniunktury w handlu detalicznym. Podobnie działa logistyka: agenci DPD czy DHL tworzą gęstą sieć dystrybucji budowaną właśnie na bazie partnerów zewnętrznych.

Czy czasy dla franczyz będą zawsze złote?

Otoczenie prawne przez lata sprzyjało elastycznemu rozwojowi. Polska nie wymagała od sieci franczyzowych żadnych szczególnych formalności – umowy regulował kodeks cywilny, a reszta zależała od dobrej woli stron. To się zmienia, choć niekoniecznie ku radości branży.

Magdalena Kurda, ekspertka Polskiej Organizacji Franczyzodawców (POF), wskazuje na presję regulacyjną. – Zmiany prawne i fiskalne z ostatnich lat wymusiły głęboką transformację na polskim rynku franczyzowym. Model biznesowy, który przez lata opierał się na relatywnie niskich kosztach wejścia oraz kosztach pracowniczych, musiał ewoluować – mówi.

Wzrost płacy minimalnej uderzył najmocniej w sieci o największym udziale kosztów pracy – przede wszystkim gastronomię i handel. – Presja na marże sprawiła, że franczyzobiorcy stracili możliwość swobodnego rekompensowania wyższych kosztów poprzez podnoszenie cen na półkach, zderzając się z barierą popytu. Zjawisko to stało się głównym motorem napędowym automatyzacji. W gastronomii standardem stają się kioski samoobsługowe, a w handlu kasy automatyczne i skanery – opisuje ekspertka.

Franczyzobiorca, który jeszcze pięć lat temu zatrudniał czterech pracowników na pełen etat, dziś coraz częściej staje osobiście za ladą. Równolegle wdrożenie KSeF stało się testem technologicznej dojrzałości sieci. – Skomplikowane wymogi IT okazały się zbyt dużym obciążeniem finansowym dla mikroprzedsiębiorców, wymuszając na franczyzodawcach przejęcie ciężaru dostosowania systemów kasowo-księgowych. Krok ten z jednej strony odciążył partnerów, ale z drugiej – znacznie mocniej uzależnił ich technologicznie od centrali – zauważa Magdalena Kurda.

Tu będą wzrosty: wellness i edukacja

Rynek wskazuje, które segmenty mają najlepsze perspektywy na lata 2026–2030. Doktor Marta Ziółkowska wymienia je bez wahania: – Największym potencjałem wzrostu wciąż cieszą się branże zdrowia, wellness i fitness. Fitness kluby i salony kosmetyczne są szczególnie obiecujące, ponieważ dysponujemy coraz większymi środkami finansowymi, a społeczeństwo się starzeje. Franczyzy z branż edukacyjnej, logistycznej i technologicznej także mają solidne perspektywy rozwoju.

Magdalena Kurda uzupełnia ten obraz o konkret z rynku. – Takie firmy dostrzegają zapotrzebowanie w małych miejscowościach, gdzie dotychczas siłownie właściwie nie istniały. Przykładem jest sieć siłowni samoobsługowych Fit+, która otwiera swoje placówki w miejscowościach nawet od tysiąca mieszkańców. To się bardzo sprawdza – przekonuje.

Model samoobsługowy, zautomatyzowany i niewymagający pełnoetatowej obsady okazuje się naturalną odpowiedzią na presję kosztów pracy.

Edukacja skutecznie opiera się niżowi demograficznemu. Wynika to z tego, że rodzice coraz częściej traktują edukację dodatkową jako priorytetową inwestycję w potencjał swoich dzieci. Dzięki temu w edukacji franczyzowej utrzymuje się zaskakująco silny popyt. Sieci szkół językowych (np. Helen Doron, Quality Street), szkół programowania dla dzieci czy dwujęzycznych przedszkoli odnotowują stabilny wzrost.

– Wspólnym elementem wszystkich wymienionych branż są kluczowe czynniki, które odpowiadają na trwałe zmiany społeczne, takie jak: starzenie się społeczeństwa, humanizacja zwierząt i rosnąca świadomość zdrowotna. Są one również stosunkowo odporne na wahania koniunkturalne i nadal pozostają niedostatecznie rozwinięte w Polsce w porównaniu z rynkami Europy Zachodniej – kwituje dr Marta Ziółkowska.

Franczyza kontra własna firma: co mówią dane

Pytanie o odporność franczyzy na kryzysy powraca przy każdym spowolnieniu gospodarczym. – Wskaźnik porażek nowych franczyz wynosi tylko 10 proc., gdy w przypadku niezależnych start-upów sięga ok. 60 proc. Franczyzobiorca nie musi się uczyć na własnych błędach od zera, lecz korzysta z doświadczeń i pomyłek całej sieci – podkreśla badaczka z SGH. Dodatkowym sygnałem jest wskaźnik odnowień: ok. 90 proc. franczyzobiorców przedłuża umowy po ich wygaśnięciu.

Jak jednak zastrzega dr Marta Ziółkowska: – Model franczyzowy wykazuje większą odporność na kryzysy w porównaniu z samodzielną działalnością, zwłaszcza w pierwszych dwóch latach, gdy ryzyko bankructwa jest największe. Im dłużej firma funkcjonuje, tym ta przewaga się zmniejsza. Dlatego franczyza jest najlepszą ochroną dla początkujących przedsiębiorców, ale nie gwarancją sukcesu niezależnie od okoliczności.

Ryzyko po stronie franczyzobiorców bywa przy tym systematycznie niedoszacowane. Magdalena Kurda wymienia typowe błędy. – Początkujący przedsiębiorcy rzadko tworzą własne biznesplany, przez co szybko wpadają w pułapkę niedoszacowania kosztów. Skupiają się zazwyczaj wyłącznie na opłacie wstępnej, całkowicie ignorując koszty stałe, takie jak fundusze marketingowe, opłaty za systemy IT czy odgórnie narzucone marże na towary – mówi. Po drugiej stronie stołu też nie brakuje grzechów. – Franczyzodawca, który opiera swoje know-how na jednym krótko działającym punkcie własnym, w rzeczywistości sprzedaje inwestorom rynkowy eksperyment, a nie powtarzalny biznes – ostrzega ekspertka.

MMK