Starsi klienci niedocenieni przez banki

W bankach próżno szukać rozbudowanej oferty dla starszych klientów. Tę niszę od niedawna próbują zagospodarować nieliczne instytucje.

- Od początku dekady banki marginalizowały segment 50+, a według naszych informacji ma on taki sam odsetek klientów korzystających z kanałów internetowych oraz direct, jak grupa 30-50-latków. To są osoby korzystające np. z Allegro, kupujące bilety lotnicze czy wczasy przez internet - mówi Marcin Pawłowski, dyrektor ds. detalicznych w BZ WBK.

W maju bank ruszył z kontem, ale dopiero teraz zaczął je promować.

- Nasze doświadczenia są bardzo dobre. Dzięki kampanii zamierzamy podwoić liczbę osób korzystających z tego konta - mówi przedstawiciel BZ WBK. Jak dodaje, dzięki kontu 50+ bank przyciągnął klientów. Około 70 proc. wszystkich korzystających z niego to osoby, które przyszły do BZ WBK skuszone nowym produktem. Jeżeli plany się powiodą, z rachunku 50+ będzie korzystać kilkadziesiąt tysięcy klientów.

Od wielu lat na tym segmencie rynku skupia się Bank Pocztowy, oferując konto Nestor.

- Mamy otwarte 83 tys. kont Nestor z ogólnej liczby 216 tys. prowadzonych rachunków osobistych - mówi DGP Bartosz Trzciński z Banku Pocztowego.

- Dla nas osoby starsze, emeryci i renciści, są jedną z grup docelowych. Potencjał rynkowy jest nadal duży, bo według naszych ocen ciągle ponad 3 mln emerytów nie korzysta z usług banków - mówi Bartosz Trzciński.

Jak banki próbują przekonać starszych klientów? Oferując im tańsze opłaty za konto (w BZ WBK 3 zł, w Nestorze 5 zł z opcją zwrotu, jeżeli wykonane zostaną operacje kartą o wartości 500 zł), a także dodatkowe produkty ubezpieczeniowe czy zniżki np. w aptekach. Zaletą takich klientów z punktu widzenia banków jest także fakt, że oprócz konta korzystają oni także z innych produktów.

- Współczynnik sprzedaży krzyżowej dla konta 50+ jest średnio o 50 proc. większy niż w przypadku innych rachunków. Wraz z tym kontem sprzedajemy także depozyty, limity kredytowe czy kredyty gotówkowe - mówi Marcin Pawłowski. Jak dodaje, portfel kredytowy w grupie wiekowej 50-70 lat cechuje się także bardzo wysoką jakością.

Ostatnio także zauważalna była kampania mBanku, który korzystając z wizerunku starszej pani, promuje ekonto. Ale w tym przypadku to strategia komunikacyjna.

- Naszą główną intencją nie było pozyskanie osób starszych, choć jeżeli tak będzie, to będzie jeszcze jeden plus tych działań - mówi Ewelina Sadowska-Pilc, dyrektor biura komunikacji i zarządzania marką mBanku.

@RY1@i02/2009/220/i02.2009.220.166.011b.101.jpg@RY2@

Dlaczego banki cenią seniorów

Mirosław Kuk

miroslaw.kuk@infor.pl