Innowacyjny produkt pomaga walczyć z rynkowym gigantem

Tuż przed świętami Bożego Narodzenia pracownica firmy na tę samą patelnię wbijała - jedno po drugim - 350 jaj, a następnie je smażyła. W tempie dziesięciu jajek na godzinę zajęło to jej pięć dni roboczych.

- Ta pracownica stwierdziła, że nie chce już nigdy spojrzeć na żadne jajko - mówi Dave Willis, 72-letni dyrektor naczelny i założyciel Whitford, czyli firmy, w której odbył się ten test.

Maratonowi smażenia jajek przyświecał poważny cel - chodziło o sprawdzenie czegoś, co Dave Willis nazywa „świętym Graalem” branży materiałów powlekających. Inżynierowie z położonego w rolniczej części stanu Pensylwania miasteczka Elverson wydali milion dolarów na badania nad nowym materiałem pokrywającym patelnie: nazywa się on Eterna. Jego premiera odbyła się w połowie lutego na wystawie we Frankfurcie.

- Nasza pracownica była w stanie zdjąć z patelni jajko usmażone bez oliwy czy jakiegokolwiek innego tłuszczu, choć przedtem wykonała tę czynność już 349 razy - mówi z dumą Dave Wallis. - Nasi rywale z branży materiałów powlekających są w stanie usmażyć kolejno na tej samej patelni nie więcej niż trzydzieści jajek.

Przejawiana przez niego spokojna satysfakcja nie bardzo pasuje do stereotypu entuzjazmującego się byle czym przedsiębiorcy. Założoną przez siebie w 1965 roku spółkę przekształcił w drugiego na świecie wytwórcę specjalnych materiałów powlekających, którego roczna sprzedaż wyniosła w zeszłym roku 115 mln dol. Dave Willis podkreśla jednak, że nigdy nie miał ambicji powiększania firmy, która do dziś zatrudnia niewielu pracowników.

- Patrząc w przeszłość i widząc, jak sprawy się potoczyły, dochodzę do wniosku, że zupełnie nie spodziewałem się tak znacznego rozwoju - mówi.

Jego konserwatywne podejście stanowi klucz do rozwoju firmy Whitford, która jest przykładem długotrwałej rozbudowy biznesu. Jej rozwój pokazuje możliwości stojące przed przedsiębiorstwem, które łączy w sobie dziesięciolecia doświadczeń badawczych i działalności na zagranicznych rynkach z elastycznym podejściem do komercyjnych zastosowań swoich wyrobów - nawet w okresach spowolnienia gospodarczego.

Doświadczenia firmy Whitford dotyczą przede wszystkim nieprzyczepnych materiałów powlekających opartych na fluoropolimerach. Takie materiały są zwykle „koktajlem” składającym się z około 15 składników, z których najważniejszy jest teflon - substancja wynaleziona w latach 30. XX wieku przez koncern chemiczny DuPont i znana ze swojej niskiej przyczepności. W tej dziedzinie Whitford zajmuje drugie miejsce w świecie, ustępując jedynie samemu DuPontowi.

Konieczność konkurowania z dominującym rywalem jest - jak podkreśla Dave Willis - korzystna dla firmy. - Skłonni byliśmy wierzyć, że mieli większą kontrolę nad rynkiem, niż było naprawdę. Poza tym prawdopodobnie nie docenialiśmy naszych wyrobów, zwłaszcza ich jakości - mówi.

Gdy w latach 60. XX wieku Willis tworzył swoją firmę, branża fluoropolimerowych materiałów powlekających była w powijakach. Decyzję, żeby przejść na swoje, powziął, gdy zwolniono go z pracy, bo pokłócił się z szefem.

- Pomyślałem, że mogę produkować lepsze materiały niż firma, dla której wówczas pracowałem - mówi. - Mój ojciec prowadził firmę odlewniczą i zawsze zachęcał mnie do założenia własnego biznesu.

To właśnie ojciec pożyczył mu dwie trzecie z kwoty 150 tys. dolarów, jakiej potrzebował na uruchomienie firmy. On też poradził mu, żeby „interes działał najprościej”. Dave Willis budował więc swój biznes stopniowo, a z pożyczanych pieniędzy korzystał tylko wówczas, gdy było to naprawdę niezbędne. Dziś dysponuje 60 proc. głosów na walnym zgromadzeniu: pozostałe należą głównie do innych menedżerów firmy Whitford. Pracują w niej także jego syn i córka.

- Byłem zdecydowany spokojnie rozwijać interesy i bardzo uważałem, żeby utrzymać takie podejście. Polega ono na powolnym gromadzeniu coraz większej wiedzy specjalistycznej na wybrany temat, a potem stosowaniu tej wiedzy na niszowych rynkach na całym świecie. To podejście nie wiąże się jedynie z moją rolą w firmie. Wśród naszych starszych rangą menedżerów jest mnóstwo osób, które pracują w niej 20-30 lat - mówi Dave Willis.

Jednym z milowych kroków w rozwoju spółki okazała się podjęta w 1993 roku decyzja o budowie fabryki w Singapurze: w tamtych czasach było to posunięcie niezwykłe. Właściciel Whitforda - co dla niego typowe - bagatelizuje ryzyko wiążące się z tym krokiem.

- To wcale nie był taki hazard, jak może się dziś wydawać. Mieliśmy już przecież biuro sprzedaży w Hongkongu i za jego pośrednictwem nagromadziliśmy już mnóstwo wiedzy o tym regionie.

Zaczęli tam od działalności na małą skalę.

- Wydaliśmy zaledwie 250 tys. dolarów na wynajęcie fabryki oraz instalację podstawowego wyposażenia. Przez następnych siedem lat przeprowadzaliśmy się w Singapurze cztery razy, stopniowo powiększając skalę produkcji - mówi Dave Willis.

Whitford opracował około 2,2 tys. formuł materiałów powlekających i zaopatruje w nie 2,5 tys. przedsiębiorstw.

- Około połowy naszych wpływów pochodzi ze sprzedaży materiałów powlekających sprzęt kuchenny, a reszta - materiałów stosowanych w różnych branżach, od powlekania platform naftowych po chemikalia dodawane do łożysk samochodowych, żeby przestały zgrzytać. Zawsze rozglądamy się za czymś nowym.

Takie innowacje obejmują np. specjalne polimery dodawane do włókien, z których robi się skarpety używane przez amerykańskich żołnierzy: chodzi o to, żeby skarpety były trwalsze. Firma dostarcza również materiałów do powlekania żarówek energooszczędnych: pokrycie nimi pomaga zapobiegać ich pękaniu.

Na rynek amerykański przypada 30 proc. sprzedaży Whitforda, podobny udział mają w niej Chiny, stanowiące obecnie główny ośrodek produkcji naczyń kuchennych. W tym roku Whitford spodziewa się sprzedaży (z uwzględnieniem przejętego właśnie oddziału firmy AkzoNobel) na poziomie 150 mln dol., co daje prawie 1/3 udziału w światowym rynku fluoropolimerowych materiałów powlekających: wartość tego rynku ocenia się na około 500 mln dol. rocznie.

Czy globalne załamanie gospodarcze jest dla firmy groźne? Byłoby - gdyby nie przekonanie właściciela o zaletach kilku nowych produktów.

- Ze względu na ten nowy materiał Eterna i to, co można z niego zrobić, optymistycznie sądzę, iż możemy liczyć na 8-9 mln dol. nowej sprzedaży i na osiągnięcie w ciągu roku wzrostu na poziomie 8-10 proc.

Dyrektor Willis ma nadzieję, że wiele z nowych produktów okaże się atrakcyjnych dla firm i konsumentów, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze. Na przykład wytwarzane przez Whitforda materiały powlekające przedłużają żywotność maszyn i sprzętu, trwałe patelnie do smażenia, do których nic nie przywiera, mogą zainteresować gospodarstwa domowe, w których chce się mniej wydawać na jadanie na mieście.

Na pytanie, czy globalny kryzys gospodarczy nie wydaje mu się porą odpowiednią do ucieczki na emeryturę, Dave Willis przecząco kręci głową. Uważa, że jego wiek i doświadczenie - 40 lat w branży - mają dla przeprowadzenia firmy przez kryzys żywotne znaczenie.

- Zajmowanie się firmą daje więcej niż kiedykolwiek zadowolenia. Na początku było dużo napięć. Teraz fakt, że już tak długo jestem w tym biznesie, pomaga mi zdobywać zamówienia. Pomaga to, że wielu naszych klientów znam nadzwyczaj dobrze - mówi.

Fot. Istock