Stoisko na targach jest kosztowne, ale może przynieść firmie dużo korzyści

Przed laty, gdy wielu firm nie było stać na kosztowne kampanie reklamowe czy promocyjne, imprezy targowe były jedyną możliwością zaprezentowania się szerszemu gronu konsumentów i kontrahentów. Zwiedzający wystawy mogli z bliska poznać produkty, często też - jak w przypadku artykułów spożywczych - degustować. Przez ostatnie lata wiele zmieniło się w podejściu przedsiębiorców do imprez targowych. Jedni uważają, że są inne, skuteczniejsze metody dotarcia do klienta, drudzy pozostali wierni targom, a inni korzystają z wielu narzędzi marketingowych.

Sprawdziliśmy, co o udziale w imprezach targowych myślą m.in. przedstawiciele branży mięsnej, którzy dużą część swoich wyrobów sprzedają na rynkach zagranicznych. Olsztyński Indykpol, podobnie jak Zakłady Mięsne Matczak z Dąbrówna na Mazurach, od lat nie uczestniczą w tego typu przedsięwzięciach w Polsce. Grupa Sokołów przeciwnie - bierze czynny udział w targach i pokazuje się z ofertą.

Prezes Indykpolu, Piotr Kulikowski, twierdzi, że kryzys finansowy raczej nie wpłynie na strategię marketingową spółki. Od kilku lat Indykpol nie organizuje własnych stoisk na targach produktów branży mięsnej w Polsce (nawet na poznańskiej Polagrze - największej tego typu imprezie w kraju). Tak też będzie i w tym roku.

- Z naszych wieloletnich obserwacji wynika, że w przypadku towarów FMCG (Fast Moving Consumer Goods, czyli dóbr szybkozbywalnych) obecność na targach nie przekładała się na wzrost sprzedaży - tłumaczy prezes Kulikowski. - Dużo lepsze efekty dają bezpośrednie spotkania z klientami, prowadzone w spokojnych warunkach, bez szumu towarzyszącemu targom.

Podobnego zdania jest Józef Matczak. Uważa, że targi organizowane są tylko dla targów, a lepsze efekty przynosi działalność przedstawicieli handlowych.

- Na targach biega się jedynie w krawatach i nic poza tym - twierdzi właściciel ZM Matczak. Przyznaje też, że firma wystawiała się podczas imprez targowych w miastach, gdzie sprzedaje znaczącą część swej produkcji (w Gdańsku i w Olsztynie).

Piotr Kulikowski dodaje jednak, że przedstawiciele Indykpolu odwiedzą targi, aby sprawdzić, jakie są najnowsze oferty dostawców urządzeń, dodatków i opakowań do produkcji mięsa oraz przetworów drobiarskich. W branży sprzętu i urządzeń służących do produkcji wyrobów mięsnych obecność wytwórców na targach jest jak najbardziej uzasadniona (olsztyńska firma była obecna m.in. na targach Grüne Woche w Berlinie). Ostateczne decyzje co do udziału w targach zagranicznych w bieżącym sezonie jeszcze nie zapadły.

Z udziału w targach nie rezygnuje za to ani Grupa Sokołów, ani producent okien dachowych - nowosądecka firma Fakro, ani olecka Delphia Yachts (czołowy producent jachtów w Polsce).

Grupa Sokołów zastanawia się, gdzie pojawić się w tym roku ze swoją ofertą.

Jak mówi Jerzy Majchrzak, rzecznik spółki, nie zapadła jeszcze wiążąca decyzja, czy Grupa Sokołów będzie obecna w tym roku na Polagrze. Do Poznania, podobnie jak na imprezy zagraniczne, spółka jeździła regularnie. W tym roku najprawdopodobniej obniży wydatki na ten cel.

Delphia Yachts z kolei w styczniu brała już udział w targach w Düselldorfie, wkrótce zaprezentuje się na warszawskiej imprezie „Wiatr i woda”, a latem na podobnej w Gdańsku.

Jak przyznaje Wojciech Kot, współwłaściciel Delphii i jednocześnie prezes Polskiego Stowarzyszenia Jachtowego, w porównaniu z ubiegłymi latami ekspozycje są skromniejsze.

- Kryzys wymusił oszczędności nie tylko w wydatkach targowych. Dotknął też wszystkich działów naszego przedsiębiorstwa: niższe są płace, uważniej przyglądamy się kosztom w dziale reklamacyjnym, delegacjom. Zredukowaliśmy załogę: została połowa z 600 zatrudnionych - mówi prezes Kot. Co pocieszające, zmieniło się podejście zagranicznych koncernów do spółki. O ile przed kilkoma laty Delphia nie była dla nich partnerem do rozmów, o tyle chętnie zawiązaliby z nią spółkę typu joint venture. Zachodni producenci mają bowiem trudności ze sprzedażą swoich wyrobów i szukają możliwości poprawy swojej sytuacji.

- Doniesienia o kryzysie finansowym wywołują ogólny niepokój. Widać symptomy spowolnienia gospodarki. Firmy ograniczają koszty, zmniejszają produkcję, zwalniają pracowników. Skutki kryzysu nie oszczędzają zarówno małych, jak i dużych firm - słowa Wojciecha Kota potwierdza dyrektor Janusz Komurkiewicz z Fakro. Dodaje jednak, że lekarstwem na kryzys jest innowacyjność.

- Z jednej strony jest to innowacyjność produktowa, a zatem dostosowanie produktów do potrzeb klienta w tych trudniejszych czasach, a z drugiej innowacyjność w zakresie technik sprzedaży i organizacji działań promocyjnych - mówi Janusz Komurkiewicz.

W tym roku spółka Fakro już po raz osiemnasty uczestniczyła w Budmie. To jedna z ponad 20 imprez targowych na całym świecie, w których nowosądeccy przedsiębiorcy co roku uczestniczą. Nie mają zamiaru z nich rezygnować.

- Targi to spora inwestycja, ale w połączeniu z możliwością zdobycia nowych rynków i zaprezentowania nowych produktów przed tysiącami klientów z pewnością opłacalna - konkluduje Janusz Komurkiewicz.

O tym, że w targach warto brać udział, przekonany jest również Władysław Bohojło, współwłaściciel spółki Tent Grupa z Ignatek koło Białegostoku. Firma znana jest w kraju i za granicą z reklamy outdoorowej (produkuje wielkoformatowe postacie z filmów, balony). Bohojło zaznacza jednak, że trzeba dokładnie zastanowić się nad ich wyborem. Po latach doświadczeń Tent Grupa zrezygnowała z mniejszych imprez i skupiła się na największych.

- Małe imprezy są dobre dla producentów drobnych gadżetów, np. długopisów - wyjaśnia Władysław Bohojło. Dla spółki targi to okazja, by pokazać klientom, że nadal działa i produkuje. To również czas na spotkania z kontrahentami i okazja do nawiązania kontaktów z nowymi klientami.

- Na targach zawsze prezentujemy nowości. Nigdzie indziej w tak krótkim czasie nie poinformujemy o nich tak dużej liczby potencjalnych kontrahentów - tłumaczy Władysław Bohojło.

prezes Polskiej Izby Przemysłu Targowego, dyrektor ds. rozwoju produktów Międzynarodowych Targów Poznańskich

Przez dwa lata polski przemysł targowy dynamicznie się rozwijał. Wzrost sprzedanej powierzchni targowej przekraczał poziom 20 proc., a liczba zwiedzających przekroczyła barierę jednego miliona. Jak na warunki europejskie, było to zjawisko wyjątkowe. W ubiegłym roku ten skok był nieco niższy, ale i tak wyniósł 15 proc. Odsetek fachowców wśród zwiedzających stanowi obecnie 80 proc., a w gronie organizatorów targów należących do PIPT nie ma działających nieprofesjonalnie. W dobry sposób wykorzystywane są możliwości targowe przez organizatorów w Toruniu i Sosnowcu, którzy działają poza naszymi strukturami. Można szacować, że wraz z nimi sprzedana powierzchnia ekspozycji sięgnęła miliona metrów kwadratowych. Do tego trzeba dodać jeszcze mniejsze ośrodki i sieć ośrodków doradztwa rolniczego.

Przepytałem niedawno organizatorów targów i oni nie sygnalizują spadku zainteresowania imprezami targowymi na początku roku. Z ich wypowiedzi wynika, że targi utrzymają stan z 2008 roku. Bardziej powściągliwi są jednak w prognozowaniu na drugą połowę sezonu. Przyznaję również, że jeszcze w grudniu panował większy optymizm: przewidywano 6-proc. wzrost.

Większe niebezpieczeństwo widzę w uczestnictwie polskich wystawców w targach za granicą. I tu biłbym na alarm, bo zmniejszyło się ono radykalnie. Spadek wyniósł aż 50 proc. Tymczasem kurs euro do złotego jest wybitnie korzystny dla eksportu. Może warto więc zastanowić się i wesprzeć ten sektor?

prezes spółki Targi Kielce

Jesteśmy najdynamiczniej rozwijającym się ośrodkiem targowym w kraju. W ubiegłym roku osiągnęliśmy 22-proc. zwyżkę wynajętej powierzchni wystawienniczej. Imponująco przedstawiają się także pozostałe dane. Liczba wystawców zagranicznych wzrosła do 1250, a to oznacza, że było ich o piątą część więcej niż w 2007 roku. W sumie do naszego ośrodka zawitało 5402 wystawców (to prawie 14 proc. więcej). W 2008 roku kieleckie targi odwiedziło ponad 157 tysięcy osób, a to oznacza zwiększone zainteresowanie naszymi imprezami o ponad 10 proc.

Sukcesywnie wzbogacamy kalendarz imprez. W 2007 roku było ich 38, zaś w 2008 roku odbyło się ich już 50. W tym roku przybędą nam dodatkowe trzy imprezy. Więcej nowości postaramy się wprowadzić w 2010 roku.

Istotny wpływ na rozwój miały dopłaty unijne do niektórych gałęzi gospodarki. To są pewne pieniądze. Naszymi strzałami w dziesiątkę okazały się targi techniki rolniczej Agrotech oraz Autostrada. Już w tej chwili można o nich powiedzieć, że uzyskały rangę imprezy europejskiej. Są to jedne z największych imprez w Polsce. W tym roku Agrotech też będzie rekordowy. Wzrost nie będzie tak spektakularny przez ilość, a poprzez powierzchnię. Wykorzystamy wszystkie sześć hal i dodatkowo jeszcze postawimy namiot.

O tegoroczny sezon wiosenny jestem spokojny - zapowiada się na poziomie ubiegłorocznym. Jak będzie wyglądała jesień - jedynie Bóg raczy wiedzieć. Określiłbym siebie jako ostrożnego optymistę.

wiceprezes spółki Targi w Krakowie

Miniony rok był dobrym okresem dla branży targowej, a dla nas nawet bardzo dobrym. We wszystkich trzech wskaźnikach charakteryzujących branżę: wielkości sprzedanej powierzchni ekspozycyjnej, liczbie wystawców oraz odwiedzających imprezy gości zanotowaliśmy kilkunastoprocentowy wzrost. Nasze imprezy odwiedziło prawie 80 tys. osób - około 10 tys. więcej niż w poprzednim sezonie. To automatycznie przekłada się na wyższe obroty i zyski. Najbardziej cieszy nas progresja liczby gości, bo to oni są najważniejsi. Firmy przyjeżdżają nie po to, by pokazać sobie, co mają do zaoferowania, ale zwiedzającym.

Targi w Krakowie starają się łączyć targi z kongresami i seminariami. Organizowaliśmy na przykład już drugą edycję kongresu Life Science Biotechnologia. W tym sezonie po raz pierwszy zainaugurujemy imprezę poświęconą blachom. Bardzo dobrze zaistniały targi sprzętu muzycznego i oświetleniowego, które po trzech latach stały się największym tego typu wydarzeniem w branży.

Kryzys przyspieszył przekształcenia w sektorze targowym. Odchodzi się od bizantyjskich stoisk, na których stało 50 hostess, na rzecz mniejszych, bardziej prezentacyjnych. Wszyscy przestraszyli się kryzysu, a najłatwiej wtedy ciąć koszty reklamy. My tłumaczymy przedsiębiorcom: róbcie wszystko, tylko nie ograniczajcie wydatków na reklamę właśnie.

Wbrew pozorom, targi uważane są w dalszym ciągu za najlepsze narzędzie marketingowe.

Kontrahent, który przygotowuje się do zakupów przez internet, finalną decyzję przekłada akurat na targi.

Dwa poprzednie sezony były bardzo dobre, ten stanie się mniej pompatyczny. Nastąpi powrót do ciężkiej walki, normalności, ale nie spodziewam się załamania. Raz jest troszkę pod górkę, raz trochę w dół. W zeszłym roku mieliśmy o tej porze sprzedaną całą powierzchnię na niektóre imprezy. Dziś jest mniej rezerwacji, wstępnych deklaracji. Jednak totalnego odwrotu nie widać. Gdybym na podstawie gazet miał sobie wyrabiać opinię o obecnych czasach, to mógłbym sądzić, że nastąpił koniec świata.