Na własny rachunek

Grzegorz Polaniecki, Mariusz Olechno, Tomasz Balcerzak i Marcin Kubrak znają się z czasów Centralwings, taniej linii lotniczej i przewoźnika czarterowego założonego przed pięcioma laty przez PLL LOT. Gdy w zeszłym roku narodowy przewoźnik zdecydował się zlikwidować zadłużoną na 290 mln zł spółkę, mogło się wydawać, że polski biznes zapamięta tę srogą lekcję na długie lata i porzuci marzenia o lataniu. Ale czwórka z Centralwings uznała, że to najlepszy moment na rozpoczęcie walki o polskiego pasażera. Założyli firmę Enter Air. Na starcie zrezygnowali z ryzykownych rejsów regularnych, koncentrując się na przewozach czarterowych.

Gdy padał Centralwings, żaden z nich nie pracował już w firmie. Polaniecki dwa lata wcześniej związał się z bankiem inwestycyjnym Gryphon, Kubrak prowadził własny biznes. Ale przy okazji towarzyskich spotkań zawsze wracali do lotnictwa. - Nie tak łatwo rzucić coś, co się lubi, a na dodatek bardzo dobrze zna - mówi Grzegorz Polaniecki. Na długo przed startem Enter Air zabrali się do przygotowania biznesplanu i zaczęli szukać inwestorów gotowych finansowo wesprzeć ich firmę.

Kilkunastoletnie doświadczenie w lotnictwie pomogło im zaplanować wszystko w najdrobniejszych szczegółach. - Sukces składa się z dwóch części: planu i realizacji, przy czym prawidłowa realizacja to jakieś 70 proc. sukcesu - twierdzi Polaniecki. Ważne są też pieniądze, o czym doskonale wie Mariusz Szpikowski, prezes włoskiej linii czarterowej Air Italy Polska: - Nie odważyłbym się wystartować z własną działalnością lotniczą, gdybym nie miał na koncie 50 - 100 mln zł.

Założyciele Enter Air nie chcą zdradzić, jakimi pieniędzmi dysponowali. Z Krajowego Rejestru Sądowego wynika, że kapitał zakładowy spółki wyniósł 3 mln zł. - 100 mln zł potrzeba na linię, która ma na starcie sześć - siedem samolotów, planuje agresywną wojnę cenową i straty w pierwszych latach działalności. My startowaliśmy z dwoma samolotami, a od niedawna mamy trzeci i od początku jesteśmy dochodowi - wylicza Polaniecki.

Tajemnica sukcesu tkwi w doświadczeniu założycieli Enter Air. Są oni pewni, że ich firma nie powtórzy błędu Centralwings. Przewrotnie, gdyby nie upadek tej linii, najprawdopodobniej nie byłoby ich firmy, a nawet gdyby powstała, byłaby zupełnie inna. - Mimo że od dawna mieliśmy model biznesowy, a nawet biznesplan, wciąż brakowało odpowiedniego momentu do startu - mówi Polaniecki. Gdy upadł Centralwings, na rynku pojawiły się nie tylko kontrakty z biurami turystycznymi, ale też pracownicy. 95 proc. kilkudziesięcioosobowej załogi Enter Air ma za sobą pracę w taniej linii LOT-u. Jednak jej upadek poprzedzony miesiącami agonii pokazał przede wszystkim, czego zespół Enter Air nie powinien robić.

- Centralwings nie było złą linią, ale zgubiła ją zbyt napięta i nierentowna siatka połączeń lotniczych - uważa Polaniecki. Linia miała za mało samolotów, żeby obsługiwać rejsy czarterowe i regularne trasy. Przez to maszyny były w powietrzu nawet po 16 godzin na dobę. Loty często odbywały się nocami, co kończyło się równie często lądowaniami nie w Warszawie, lecz np. w Katowicach - Okęcie z powodu limitów hałasowych od godz. 23 do 6.00 przyjmuje jedynie samoloty rządowe lub lądujące awaryjnie. Cierpiała na tym nie tylko reputacja linii, ale przede wszystkim komfort podróży pasażera i ich finanse. A na to nie może sobie pozwolić linia czarterowa. - Enter Air jest linią wakacyjną. Nie muszę przypominać, że nic tak nie złości jak każda stracona godzina odpoczynku - mówi Polaniecki.

W Enter Air ma być szybko, a przy okazji miło. To dlatego na pokładzie pasażerów zabawiają komik i mim. - Niewiele nas to kosztuje, a dla ludzi to naprawdę frajda - wyznaje Polaniecki. Zdecydowali się na komika i mima, bo jak wynika ze statystyk, 40 proc. pasażerów ich lotów to dzieci. Przy okazji spokój mają rodzice. Polaniecki wie, co mówi, bo sam często podróżuje z dzieckiem.

- Nasze maszyny z reguły nie latają też dłużej niż 12 godzin, a do tego staramy się tak dobierać godziny startów i lądowań, żeby było jak najmniej nocnych kursów - mówi Polaniecki. Ten model biznesowy odpowiada polskiemu oddziałowi brytyjskiego giganta turystycznego TUI. - Przekonało mnie do nich bardzo analityczne i nowatorskie podejście - mówi Marek Andryszak, szef TUI Poland.

Polaniecki i Kubrak nie przyszli do niego tylko po to, żeby kupił u nich miejsca w samolocie, ale przedstawili mu projekt biznesowy, którego efektem miał być zakup samolotu. - Zapytałem, co się stanie, gdy ich plany nie wypalą. Odpowiedzieli, że w razie najmniejszego opóźnienia w harmonogramie certyfikacji spółki w Urzędzie Lotnictwa Cywilnego czy rejestracji samolotów umowa traci ważność - wspomina Andryszak. Jednak nie musieli korzystać z żadnej dodatkowej klauzuli w umowie, bo wszystko przebiegło bez zakłóceń. Enter Air odbył inauguracyjny rejs 25 kwietnia tego roku.

Jak mówi Andryszak, ludzie z Enter Air rozumieli też, że to cena rządzi polskim rynkiem lotniczym. - Ceny w Polsce są o 20 - 40 niższe niż w zachodniej Europie - ocenia Andryszak. Do tego dochodzi problem z wykorzystaniem samolotów zimą, kiedy obłożenie spada nawet o 30 - 40 proc. W takich warunkach trudno utrzymać się na powierzchni. Tym bardziej że na rynku działa dodatkowo silna konkurencja linii spoza UE, które są dotowane przez rodzime rządy. Przewoźnicy są w stanie zaoferować ceny, które większość europejskich linii praktycznie wykluczają z rywalizacji o najbardziej popularne wśród Polaków kierunki do Egiptu, Turcji czy Tunezji. Ze statystyk Urzędu Lotnictwa Cywilnego wynika, że w 2009 r. do tych trzech krajów wybrało się samolotami 56 proc. polskich turystów.

Z tego powodu wejście na rynek lotniczy odłożył w czasie warszawski biznesmen Jacek Łyczba. Jego Yes Airways przygotowywał się do startu w tym samym czasie co Enter Air. Jednak Łyczba postanowił jeszcze poczekać, bo - jak twierdzi - przyjęcie obowiązujących warunków gry prowadziłoby tylko do strat. Ceny lotów nawet nie gwarantują liniom zwrotu poniesionych kosztów. Przykładowo przelot z Warszawy do jednego z najbardziej popularnych kurortów egipskich w Hurghadzie samolotem typu Boeing 737-400 (trzy takie maszyny ma Enter Air) kosztuje średnio 260 dol. za jednego pasażera. Tymczasem przyjmuje się, że zwrot kosztów wykonania operacji gwarantuje dopiero kwota 300 dol.

Polaniecki uważa jednak, że linie takie jak Enter Air mają przewagę nad egipskimi, tunezyjskimi czy tureckimi przewoźnikami. - Przede wszystkim możemy latać do wszystkich krajów poza Polską, a oni tylko do wybranych państw - wylicza. To efekt skomplikowanego prawa lotniczego, które nakłada ograniczenia w ruchu powietrznym przy połączeniach z państwami spoza Unii Europejskiej. Obowiązująca zasada wzajemności umożliwia np. liniom egipskim tylko loty z Polski do tego kraju, ale zabrania obsługi tras do Turcji czy Tunezji. Polaniecki mówi też o zbieżności celów biznesowych z biurami podróży. - Jesteśmy partnerem, który jest stąd i tu zostanie. Nawet jeśli poprawi się nagle koniunktura na rynkach zachodnich, my stąd nie uciekniemy tak jak obcy przewoźnicy - mówi Polaniecki.

Ale najważniejsze, że jako linia lokalna ma też niższe koszty działalności, które przekładają się na równie niską cenę. Polaniecki nie chce zdradzić opłat za fotel w samolocie. Jednak po cichu przyznaje, że 260 dol. za pasażera w samolocie do Egiptu to całkiem przyzwoita kwota. - Weszliśmy na rynek z biznesplanem dostosowanym do naszego rynku - przekonuje. I podobnie jak Andryszak przypomina, że w konstruowaniu oferty czy doborze samolotów podstawowym wymogiem była niska cena. To dlatego m.in. Enter Air leasinguje nie nowiutkie maszyny, lecz wyprodukowane w pierwszej połowie lat 90. boeingi 737-400. Ich leasing w porównaniu do częściej spotykanymi na turystycznych szlakach boeingami 737-800 jest o połowę tańszy. Jak twierdzą eksperci, trzeba się jednak liczyć z koniecznością częstych napraw i przeglądów. Według Polanieckiego w tym przypadku nie ma to miejsca. Samoloty, które posiada Enter Air, są po tzw. dużych przeglądach zrobionych przed dostawą i nie wymagają żadnych poważnych prac. Natomiast niższe raty leasingowe pozwolą linii zrekompensować niższy ruch na pokładach w sezonie zimowym, czyli boeing 737-400 sprawdzi się nie tylko latem, ale i zimą.

- Nie tracimy na lataniu. Mamy wszystko dopracowane w najdrobniejszych szczegółach na długie lata do przodu - zapewnia Polaniecki. Według niego strategia wejścia na rynek z niskimi cenami poniżej progu rentowności po to, by potem udziałem w rynku zrekompensować starty z nawiązką, nie sprawdza się na rynku lotniczym. Kto tego nie rozumie, ten przegrywa. To kolejna lekcja wyniesiona z upadku Centralwings.

Polaniecki nie chce mówić o planach na przyszłość. Nie kryje, że myśli o dodatkowych samolotach, bo polski rynek ma olbrzymi potencjał wzrostu. W 2008 r. linie lotnicze obsłużyły w ramach czarterów 2,8 mln pasażerów - o ponad 45 proc. więcej niż rok wcześniej. Z kolei w 2009 r. - kryzysowym nie tylko dla branży lotniczej, ale całej światowej gospodarki - na pokłady czarterów wsiadło blisko 3 mln pasażerów, czyli 15,6 proc. wszystkich osób podróżujących samolotami w naszym kraju. Eksperci przekonują, że w najbliższych latach nastąpi podwojenie przewozów. - Enter Air musi się teraz starać o to, żeby wyrobić sobie dobrą renomę w biurach podróży. Droga do tego celu prowadzi przez regularność rejsów, czyli jak najmniej opóźnień i żadnego odwołanego rejsu. Jeżeli uda im się tego uniknąć, to na pewno zyskają nowe kontrakty - ocenia Tomasz Kułakowski z TOP Consulting. - Czas pokaże, czy Enter Air wpisze się w rynek na stałe, czy śladem wcześniejszych polskich linii czarterowych będzie tylko hybrydą działającą sezon lub dwa - mówi Mariusz Szpikowski.

Jak smutny koniec czeka tych, którzy przesadzą, pokazuje przykład Centralwings. Syndyk spółki wystawił niedawno na sprzedaż jej logo z ceną wywoławczą 25,7 tys. zł. Tyle jest dziś warte marzenie LOT-u o zmierzeniu się z Ryanairem w walce o polskiego pasażera.

@RY1@i02/2010/172/i02.2010.172.186.0012.001.jpg@RY2@

Fot. M. Petrykowski/LotnictwoNet

Enter Air leasinguje nie nowiutkie maszyny, lecz wyprodukowane w pierwszej połowie lat 90. boeingi 737-400. I wychodzi na swoje, płaci o połowę mniej niż na leasingu boeingów 737-800

Cezary Pytlos