Niedrogi sposób na zbadanie potrzeb klientów

Zdaniem większości wystawców targi to wciąż jedno z najdoskonalszych narzędzi marketingowych. Dlatego zainteresowanie nimi nie słabnie. Wręcz odwrotnie, przybywa firm i branż, które właśnie poprzez imprezy targowe chcą zaprezentować się nie tylko klientom, ale i konkurencji. Według badań firmy Pentor, aż 78 proc. wystawców za najważniejszy cel udziału w targach uważa możliwość uzyskania informacji o klientach. Natomiast 70 proc. firm, deklaruje, że tego rodzaju imprezy to doskonałe miejsce do rozpoznania życzeń klientów.

- Korzyści jakie daje udział w tych imprezach nie zmieniają się, pomimo rozwoju nowych form promocji powszechnie określanych mianem e-marketingu. Dlatego też targi nadal pozostają jednym z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych. To specyficzne wydarzenie, podczas którego w tym samym czasie spotykają się wystawcy oraz zwiedzający, czyli ci, którzy coś oferują, z tymi którzy są tą ofertą zainteresowani - twierdzi Katarzyna Tomom z biura zarządu Fakro.

Podkreśla, że z punktu widzenia możliwości dotarcia do informacji, targi są ciągle wydarzeniem jedynym w swoim rodzaju i wyjątkowym.

Podobnego zdania jest Bożena Wawrzecka z firmy Polnord.

- Uczestniczymy w największych targach branży mieszkaniowej. Wciąż uważamy, że to najlepszy sposób na podtrzymanie bezpośrednich relacji z klientem. Można poznać nie tylko jego opinie o firmie i produkcie, ale też dowiedzieć się jakie są jego potrzeby - mówi Bożena Wawrzecka.

Jakie inne korzyści płyną z udziału w targach? Przede wszystkim dzięki nim debiutują nowości, a reakcja zwiedzających może być traktowana jako swego rodzaju badanie rynku.

- Właśnie po tej reakcji możemy przewidywać czy produkt, który zamierzamy wprowadzić do sprzedaży spotka się z zainteresowaniem klientów, czy też nie. Targi są również miejscem, gdzie bez żadnych przeszkód możemy przyjrzeć się konkurencji, poznać jej plany oraz kierunki rozwoju. Dotyczy to zarówno pojedynczego producenta, jak i całej branży - uważa Katarzyna Tomom.

Firmy organizują i uczestniczą w targach także z innych powodów. Jak zgodnie podkreślają wystawcy, dzięki bezpośredniemu kontaktowi z kontrahentami taka impreza to świetne miejsce na podpisanie kontraktu. Zwraca na to uwagę ponad 60 proc. respondentów.

- W czasach internetu, gdzie oferty - przynajmniej z sektora mieszkaniowego - są dobrze prezentowane, efektywność targów pod względem liczby podpisywanych umów sprzedaży obniżyła się - ocenia Bożena Wawrzecka.

Na to, że podczas targów zawiera się coraz mniej kontraktów wskazuje także Mirosław Lubarski z Grupy PSB. Według niego, już od lat targi budowlane w Polsce mają przede wszystkim charakter wystawienniczy. Służą przede wszystkim do pokazywania nowości produktowych, a nie do zawierania kontraktów.

- Od siedmiu lat organizujemy dla swoich członków, którymi są składy budowlane i partnerów, do których zaliczają się producenci materiałów budowlanych, zamknięte targi. To dwudniowa impreza, podczas której zawierane są kontrakty handlowe. Kupcy składają zamówienia po wynegocjowaniu w czasie targów ich warunków, po czym realizują je w przeciągu kilku następnych miesięcy - wyjaśnia Mirosław Lubarski.

Czym jest spowodowana słabnąca rola targów w zawieraniu umów sprzedaży? Jak uważają wystawcy to efekt mnożenia się imprez, co powoduje, że odwiedzający nie traktują ich już jako wyjątkowego miejsca, sprzyjającego kończeniu negocjacji. Okazji do podpisania umów będzie bowiem jeszcze wiele w danym roku.

- Dawniej targi mieszkaniowe były dwa razy do roku, teraz kilka razy. To powoduje, że zmniejsza się ich skuteczność - uważa Bożena Wawrzecka.

Koszty najmu powierzchni wystawienniczej nie spadają. Wręcz odwrotnie, wraz z rozwojem tej branży rosną. Udział w kilku targach w ciągu roku to już poważne wydatki. Na stoisko o powierzchni 200-300 mkw. trzeba wydać nawet kilkaset tysięcy złotych.

- Dlatego zastanawiamy się czy nie ograniczyć naszego udziału tylko do największych imprez w Polsce - mówi Bożena Wawrzecka.

@RY1@i02/2010/018/i02.2010.018.052.007a.001.jpg@RY2@

Dlaczego warto uczestniczyć w targach

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl