Dobre osobiste relacje to jeden z istotnych warunków powodzenia współpracy z chińskimi partnerami

Wymiana wizytówek jest jednym z najważniejszych elementów etykiety biznesowej w Chinach. Zawsze należy je wręczać osobiście i odbierać obiema rękami. Najlepiej przygotować wizytówki obustronne - po angielsku i chińsku. Większość przedsiębiorców chińskich w mniejszym lub większym stopniu posługuje się językiem angielskim. Warto pamiętać, że w Chinach jako pierwsze podaje się nazwisko, a dopiero potem imię. Chińczycy lubią też, gdy w rozmowie z nimi używa się tytułu lub stanowiska, jakie posiadają (doktor, prezes, przewodniczący, dyrektor itp.). Chińczycy są szczególnie wrażliwi na "utratę twarzy" w oczach podwładnych lub osób na tym samym szczeblu. Dlatego nigdy nie należy krytykować Chińczyka w obecności innych osób, zwłaszcza Chińczyków.

Optymizm w negocjacjach

Spóźnienie na umówione spotkanie jest uważane w Chinach za zachowanie obraźliwe. Dlatego jadąc na spotkanie, zwłaszcza w dużych miastach, należy zwykle zarezerwować spory zapas czasu na dojazd i na ewentualne korki uliczne. W godzinach południowych (od godz. 12 do godz. 14) obowiązuje w Chinach przerwa na lunch. Można wtedy zaprosić partnera chińskiego do restauracji (lub samym być zaproszonym) i podczas posiłku spokojnie omówić interesy. Są to jednak spotkania zawsze nieformalne. To samo dotyczy pory obiadu - w Chinach obowiązuje ona od godz. 18. Konkretne i wiążące ustalenia biznesowe zapadają zwykle podczas negocjacji, do których strona chińska deleguje zawsze przedstawicieli równorzędnej rangi co druga strona. Na spotkanie należy się udawać w obecności własnego tłumacza, po uprzednim ustaleniu języka spotkania.

Warunkiem powodzenia w negocjacjach jest nawiązanie dobrych osobistych relacji pomiędzy obu stronami. O taki efekt warto zadbać przed ich rozpoczęciem. Ustne ustalenia zawarte pomiędzy partnerami mają dla Chińczyków czasem większe znaczenie niż spisany dokument, który odzwierciedla najważniejsze ustalenia, do których obie strony doszły w trakcie rozmów. Zależnie od stopnia złożoności tematów, negocjacje mogą trwać przez długi czas, bez widocznego końca. Warto zaakceptować tempo zaproponowane przez Chińczyków, nie kierować się emocjami i ich nie okazywać. Zachowanie spokoju i optymizmu podczas negocjacji popłaca. Chińczycy nie lubią, jak się wyznacza im ostateczne terminy zakończenia spraw. Dlatego biorąc to pod uwagę, należy realistycznie planować ramy czasowe negocjacji. W bezpośrednich rozmowach warto używać prostego języka i nie poruszać tematów, które są dla Chińczyków drażliwe politycznie.

Instrukcja gospodarza

Istotnym elementem chińskiej kultury biznesowej jest umiejętność podejmowania gości i uczestniczenia w bankietach. Z reguły bankiety odbywają się w restauracjach i rozpoczynają w porze obiadu, czyli od około godz.18. Przy bardzo oficjalnych przyjęciach powitanie przez gospodarza następuje zwykle przy wejściu do restauracji. Najważniejszy gość zajmuje przy stole honorowe miejsce, naprzeciwko lub obok gospodarza - umiejscowienie gości zależy od uprzednich instrukcji gospodarza. W trakcie posiłku zwykle serwuje się kilkanaście lub więcej małych dań. Wskazane jest, by talerza nie opróżniać całkowicie, gdyż mogłoby to być zrozumiane, że podano za mało jedzenia.

Warto pokazać umiejętność posługiwania się pałeczkami - strona chińska na pewno to doceni. Trzeba jednak pamiętać, iż pałeczki nie służą do zabawy, nie wskazuje się nimi na osoby, nie należy wbijać ich w potrawy ani zostawiać ułożonych równolegle na talerzu, gdyż - jak się uważa w Chinach - może to przynieść nieszczęście. Nie należy odmawiać picia alkoholu przy stole, gdyż Chińczycy nie darzą zaufaniem osób, które na bankietach i oficjalnych spotkaniach nie dotrzymują towarzystwa we wznoszeniu toastów. Na zakończenie wystawnego obiadu podaje się zwykle miseczkę ryżu, makaronu lub owoce.

Rejestr upominków

Ważną rolę w budowaniu relacji między partnerami biznesowymi odgrywają w Chinach upominki. Należy pamiętać o kilku istotnych sprawach dotyczących prezentów i ich wręczania. Upominek powinien być zapakowany. Należy przy tym unikać opakowań białych lub czarnych. O wiele lepiej jest wybierać opakowania czerwone, złote albo srebrne. Generalnie upominek należy pozostawić w opakowaniu, choć obecnie Chińczycy otwierają opakowania, żeby publicznie zlustrować prezent i nim się pochwalić. Upominki należy wręczać albo wszystkim członkom delegacji, albo tylko szefowi - w imieniu całej grupy ich gości.

Najczęściej partnerom chińskim w biznesie wręcza się: dobre pióro, akcesoria na biurko, znaczki pocztowe i/lub monety kolekcjonerskie, wyroby artystyczne z kraju gości, albumy dotyczące kultury, sztuki bądź geografii, a także markowe butelki napojów wyskokowych. Chińczykom na ogół nie wręcza się jako podarunku: zegarów, parasoli, krawatów, białych kwiatów, jakichkolwiek przedmiotów w zestawach obejmujących łącznie 4 sztuki, ostrych przedmiotów (np. noży, scyzoryków) czy zielonych kapeluszy. Podczas prowadzenia przedstawicielstwa handlowego lub prosperującego już w Chinach przedsiębiorstwa dobrze jest prowadzić dokumentację upominków przekazanych i przyjętych, aby uniknąć ewentualnego ich powtórzenia.

Marek Łaniewski