Golf oraz humidor, czyli jak kupić wierność klienta

Akcesoria do golfa, humidory, grawerowane szachy - w Polsce rośnie rynek biznesowych upominków. Branża jest dziś warta nawet 1,5 - 2 mld zł i staje się coraz bardziej wyspecjalizowana: ważnemu kontrahentowi nie wypada już wręczyć długopisu czy kubka. Ale wydanie nawet kilku tysięcy złotych na ręcznie oprawioną książkę się opłaca. Vic Hunter, autor "Business to Business Marketing", oszacował, że utrzymanie klienta jest nawet 40 razy tańsze niż zdobycie nowego.

Polskie firmy zdają sobie z tego sprawę, o czym świadczy rosnący popyt na biznesowe upominki. - Gadżety pozwalają nawiązać bliższy kontakt z klientem - mówi "DGP" Anna Maziarz z firmy ConQuest Consulting, autorka raportu o polskim rynku biznesowych upominków. Ale zaznacza, że nie zawsze ich wręczenie przybliża nas do podpisania ważnego kontraktu. - Lepiej wcześniej zbudować dobre relacje, np. jakością świadczonych usług, a przekazanie upominku traktować jako kolejny element kształtowania wizerunku - twierdzi. Z kolei psycholog biznesu Leszek Mellibruda widzi w upominkach sposób na otrząśnięcie się firm z realiów kryzysu. - Obdarowywanie jest odwoływaniem się do innego poziomu motywacji. W relacjach biznesowych idą za tym konkretne korzyści, bo prezenty wywołują potrzebę wdzięczności: łagodzą opór w negocjacjach, przyspieszają decyzje dotyczące transakcji - dodaje.

W ostatnich latach coraz dynamiczniej rozwija się segment gadżetów ekskluzywnych. - Ponad połowę naszych obrotów stanowią właśnie takie upominki - mówi "DGP" Adam Dubiński, współwłaściciel firmy Bonus BTL. Dodaje, że w ubiegłym roku korporacje, polskie i międzynarodowe, chętnie zamawiały w jego firmie efektowną galanterię skórzaną czy nietuzinkowe gry planszowe. Absolutnym hitem były metalowe szachy w eleganckim skórzanym etui w cenie ok. 500 zł. Na każdym pionku i figurze jego firma grawerowała wybrane przez zamawiającego logo.

Dobre relacje z partnerem biznesowym przekładają się na konkretne korzyści. - Mam kontrahenta z Holandii, z którym spotykam się przynajmniej raz w roku i zawsze wręczamy sobie jakieś gifty - opowiada "DGP" właściciel firmy sprzedającej klimatyzatory i komory chłodnicze. Wręczanie upominków traktuje jako element podtrzymywania dobrych stosunków z ważnym zagranicznym partnerem, z którym prowadzi interesy od prawie dziesięciu lat. Przy okazji ostatnich targów, które odbyły się w styczniu, wręczył mu eleganckie pióro z dyskretnie wygrawerowanym logo swojej firmy. Wydał kilkaset złotych, ale w zamian sam otrzymał ekskluzywny zestaw do otwierania wina. I rabaty.

Biznesmeni, dobierając prezent dla kontrahenta, coraz częściej dobierają go do konkretnych okoliczności. Amatora golfa usatysfakcjonuje skórzane etui na trzy piłeczki w cenie 460 zł. Smakosz cygar z uśmiechem na ustach przyjmie warty 1250 zł zestaw akcesoriów do palenia cygar i humidor. Znawcy branży zgodnie twierdzą, że decydując się na upominek, trzeba wybrać taki, który spełnia dwie cechy jednocześnie: jest ekskluzywny i odzwierciedla osobowość obdarowywanego.

Dlatego bardzo popularne w środowiskach biznesowych są artystycznie oprawione książki, przygotowywane na indywidualne zamówienie. Działalnością taką zajmuje się m.in. niewielkie Wydawnictwo Kurtiak i Ley z Koszalina. Zamówienia na ekskluzywne wydania książek składają biznesmeni, politycy i korporacje, m.in. IBM, Hewlett-Packard czy HSBC.

- Kilka lat temu zgłosił się do nas operator komórkowy Orange - opowiada nam Edward Ley z wydawnictwa. - Warunki były cztery: ma być małe, białe, w trzech językach i nawiązywać do świąt Bożego Narodzenia. Wymyśliliśmy śpiewnik kolęd, którego 300 sztuk oprawionych było w jedwab, a 25 wydaliśmy w jubilerskiej oprawie - dodaje. Z kolei HSBC, wchodząc na polski rynek, zamówiło dla swoich partnerów biznesowych 500 książek, ręcznie oprawianych w skórę, w cenie 400 zł za sztukę. Jak twierdzi nasz rozmówca, niektórzy biznesmeni na książkę wydają nawet od 8 do 25 tys. zł. Taki prezent jest nie tylko dopasowany do odbiorcy (książkę można nasycić aromatem np. ulubionych kwiatów obdarowywanego), ale i wartościowy - wiele z tych książek zyskuje z czasem na wartości, co na pewno będzie docenione przez kogoś, kto jedną z nich otrzyma.

Z badań firmy ConQuest Consulting wynika, że rynek gadżetów w Polsce wyszedł z dołka spowodowanego kryzysem i w tym roku spodziewany jest jego kilkunastoprocentowy wzrost. Jeszcze ponad dekadę temu rynek zdominowany był przez 5 - 7 wielkich graczy, dziś branża liczy ok. 2 tys. niezależnych podmiotów, w których łącznie zatrudnionych jest nawet 20 tys. osób.

Zauważalny jest wzrost zainteresowania gadżetami ekologicznymi, które pomagają budować wizerunek przedsiębiorstwa przyjaznego środowisku. Wszystkie - od tych najprostszych po te najbardziej wyrafinowane - można obejrzeć i porównać na pierwszej polskiej internetowej wyszukiwarce upominków. Obecnie znajdziemy tam 18 tys. produktów oferowanych przez 180 firm. Wzrost popularności strony jest o tyle imponujący, że swoją działalność rozpoczynała dwa lata temu z zaledwie czterema firmami i niespełna 20 produktami. Teraz odwiedza ją miesięcznie ponad 20 tys. unikalnych użytkowników. Nowy sposób budowania dobrych relacji z klientem już się przyjął.

Tomasz Żółciak